Consulenza e trading online, nemici-amici

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Sempre più operatori offrono servizi di consulenza affiancati da piattaforme online per operare in autonomia. Il quadro di chi sono e come operano i nuovi trader-investitori

Chi ha detto che consulenti finanziari e trader non possono andare d’accordo? L’esperienza negativa della pandemia, avendo costretto tutti i professionisti del settore a rimanere a casa e ricorrere a strumenti digitali anche per comunicare con colleghi e clienti, sembra aver abbattuto questo vecchio retaggio culturale.

Nel periodo più duro del lockdown, fra marzo e aprile 2020, c’è stato un vero e proprio boom di popolarità del trading online, in Italia e all’estero. “Nei primi sei mesi dell’anno abbiamo riscontrato un aumento dell’operatività del 50% sulle nostre piattaforme, con un notevole incremento delle richiesta di apertura di nuovi conti”, conferma Alessandro Forconi, responsabile area trading e mercati di IWBank.

Chi sono i nuovi trader-investitori?

Secondo il Cerulli Edge—U.S. Retail Investor Edition (valido per il mercato Usa) sono sempre di più le famiglie che pur affidando gran parte del proprio patrimonio ad un consulente finanziario vogliono “mantenere discrezionalità su una parte sostanziale del loro patrimonio”. Il report invita i consulenti a non vedere l’attività di trading come concorrente con la loro, ma in maniera complementare.

“La dicotomia trader-investitore ha sempre meno senso”, commenta Gian Paolo Bazzani, amministratore delegato di BG Saxo. Per il manager ci sono sempre più fattori che accomunano le due figure: “entrambi i profili di operatività oggi richiedono tre elementi per operare e investire: trasparenza, velocità ed efficienza”.

Attenzione però a non farsi prendere la mano e pensare di essere dei guru della finanza. “Bisogna essere sempre seguiti oppure è necessaria una profonda preparazione”, dice Alessandro Moretti, trader, investitore privato certificato Siat, Mfta e consulente finanziario.

“Nella nostra attività ci capita spesso di avere dei trader che investono nel lungo termine parte di quello che guadagnano e investitori che utilizzano una piccola parte del proprio patrimonio investito con una finalità più speculativa e rischiosa”, spiega Moretti. “Chiaramente è una parte che sono disposti a perdere anche interamente – aggiunge –, senza avere delle ripercussioni negative nella vita di tutti i giorni. Bisogna sempre trovare il giusto equilibrio perché come abbiamo visto le personalità e le aspettative sono ben diverse. Non nego però che ottimi trader possono essere pessimi investitori e viceversa se abbandonati al loro destino”.

Il punto di vista degli operatori

Mantenere – o aggiungere – il doppio binario del business (piattaforme trading e consulenza) è sempre più una necessità per gli operatori, poiché consente di raggiungere porzioni di mercato complementari e aiuta a diversificare la base clienti.

È il presupposto su cui si fonda BG Saxo, per esempio, nata dalla partnership fra Saxo Bank e Banca Generali. “Uno degli obiettivi della partnership è quello di mettere a disposizione del cliente tutti gli strumenti d’investimento possibili. Per coloro che non hanno la volontà di operare in autonomia come trader, ci sono i consulenti finanziari di Banca Generali che assistono i clienti nel costruire i loro portafogli. Oltre ai tradizionali strumenti long-only, oggi i consulenti finanziari possono offrire consulenza anche su strumenti più evoluti e complessi come i derivati, da utilizzare con finalità di copertura dei rischi”, aggiunge Bazzani.

“Questo business model è possibile perché la banca mette al centro il cliente, non il servizio”, aggiunge Forconi di IwBank. “Consulenza e trading non sono due business separati ma due tipologie di servizio fruibili anche dallo stesso cliente contemporaneamente”.

Molti operatori stanno ridisegnando la propria offerta commerciale per incorporare il cambiamento delle abitudini dei clienti e abbracciarne di nuovi, come i Millennial. Quando si dice “segno dei tempi”: l’acquisizione di E-Trade da parte di Morgan Stanley rientra in una tendenza ormai consolidata nonostante la battuta d’arresto del Covid. In Italia vale lo stesso: la notizia più recente riguarda lo storico broker Directa Sim che ha aperto ai fondi comuni d’investimento attraverso un accordo con la piattaforma Fundstore.

Il futuro: aggregazioni, Regtech e piattaforme Open API-based

Secondo Forconi tante società in Europa dovranno guardare a questo modello di business. “In futuro ci sarà sempre più integrazione fra questi due mondi solo apparentemente in conflitto”, spiega il manager.

Per Bazzani nel mondo del brokerage ci sarà un “inevitabile fenomeno di concentrazione per creare sinergie ed economie di scala, soprattutto fra gli operatori più piccoli”. Per le grandi realtà, invece, sarà fondamentale il ruolo degli investimenti tecnologici, “penso soprattutto al fenomeno Regtech – conclude il Ceo di BG Saxo – poiché il peso dei costi associati all’IT Compliance è sempre più incisivo nei bilanci degli operatori, e alle piattaforme Open API-based che sono alla base di partnership come la nostra in tutti i settori dell’economia che richiedono scalabilità, come il trading online”.

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