Panebianco (PwC): “Consulenza resiliente, vince chi innova”

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Nella crisi ha performato meglio chi aveva piattaforme evolute, ma il digital sarà essenziale anche dopo. Ora la sfida è ampliare il modello al corporate business per rispondere alle esigenze di liquidità degli imprenditori

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L’emergenza Covid ha accelerato trend già in atto nella consulenza finanziaria, che sta vivendo una fase di trasformazione particolarmente vivace.

Questo fermento sta spingendo i consulenti verso territori inesplorati – come il passaggio da una visione sul wealth a una visione sull’health – e le società verso uno spostamento del core business, a sostegno di una delle esigenze più urgenti per un segmento importante della clientela, quella degli imprenditori: le esigenze di liquidità.

Questo il quadro tracciato da Mauro Panebianco, partner e capo asset & wealth management advisory Emea di PwC, che in un’intervista a FocusRisparmio ha descritto i principali  trend in atto nel settore e destinati a diventare strutturali.

PwC evidenzia per esempio che nella relazione cliente-consulente l’uso oggi forzato del digitale resterà la norma. Ma in generale, il futuro è roseo per il settore, che anche nella fase più difficile della pandemia ha reagito bene, secondo Panebianco. Che su Anasf, prossima a cambiare i suoi vertici, commenta: “Nel periodo dell’emergenza Coronavirus, Anasf è stata vicina ai consulenti finanziari, aiutandoli a cogliere sfide e opportunità che un momento così terribile ha generato”.

Quali sono state le dinamiche della consulenza finanziaria negli ultimi mesi?

Durante questi tre o quattro mesi di periodo Covid la consulenza finanziaria ha mostrato una forte resilienza dovuta a diversi fattori. In primis il fatto che i grandi usufruitori della consulenza – ovvero i piccoli imprenditori e gli imprenditori che hanno patrimoni finanziari da gestire – durante la fase di lockdown in molti casi erano meno impegnati nelle rispettive attività e si sono concentrati sulla gestione del portafoglio finanziario, intensificando il contatto con il consulente finanziario.

In questo frangente, gli operatori che avevano una piattaforma tecnologica più evoluta sono risultati i più forti, il tema del distanziamento sociale è stato affrontato efficacemente utilizzando le piattaforme e gli strumenti di videoconference che tutti abbiamo imparato a conoscere. Non solo: hanno sovraperformato quelli che hanno saputo affiancare a questi strumenti una piattaforma di trading evoluta. Questo perché con la forte volatilità del mercato causata dalla pandemia c’è stato uno switch tra la componente gestita e la componente amministrata e un aumento dell’operatività di trading, e chi ha saputo assistere il cliente con gli strumenti giusti ha potuto sfruttare il momento propizio.

Si è inoltre accentuato fortemente il tema del digital e della banca digitale. Nel recente passato abbiamo osservato come per esempio la tematica di roboadvisor non avesse attecchito e non fosse riuscita a incidere rispetto alle prassi tradizionali. Ora non voglio dire che ci sia stato un totale cambio di paradigma e il passaggio alla consulenza robotica ma sicuramente si sta facendo strada la via di messo, con il passaggio a piattaforme di robot for advisor, e con il Covid abbiamo visto un’accelerazione su questo fronte. Con il tema del distanziamento, è emersa maggiormente la convenienza delle piattaforme digitali di wealth management e della firma digitale, che ha inoltre il vantaggio di ridurre al minimo le prassi burocratiche che una volta erano un elemento inevitabile della consulenza.

A parte tutti gli aspetti legati al digitale, quali altri trend emergono nella trasformazione della fisionomia del settore?

Quello che stiamo osservando è che il focus della consulenza si sta spostando dalla tematica del wealth a quella dell’health, e quindi si concentra su un concetto di benessere più ampio che non si limita solo a quello finanziario ma spazia anche alle tematiche legate alla salute; per esempio spostando l’attenzione su polizze di protezione a 360 gradi, facendo un check non solo al patirmonio finanziario del cliente ma anche alla sua situazione sanitaria. Gli operatori si stanno spostando verso campi finora inesplorati.

In questo contesto di cambiamento, che ruolo ha giocato il quadro regolatorio? È stato di supporto alle dinamiche in atto o le ha in qualche modo ostacolate?

Devo dire che il quadro regolatorio non è stato un ostacolo all’accelerazione verso prassi digitali. Certamente abbiamo ancora troppa burocrazia per dare una spinta decisiva all’evoluzione verso un rapporto più virtuale, perché abbiamo molte incombenze che derivano dalla Mifid e dalla normativa antiriciclaggio, che certamente sono molto importanti e necessarie per la protezione dell’investitore e anche delle società. Ma in generale non ho visto barriere.

È ottimista sul futuro della consulenza?

In Italia quello della consulenza è un modello vincente. È un Paese con un grande patrimonio finanziario che deriva dai risparmi delle famiglie, e che oggi necessità sempre di più di importanti competenze tecniche a sostegno della gestione di portafoglio. Soprattutto in momenti di grande volatilità come quelli vissuti negli ultimi mesi c’è sempre bisogno di qualcuno che possa assistere il cliente a gestire le risorse finanziare. Tanto più adesso che si sta approcciando il tema del suporto all’economia reale e che si sta cercando di indirizzare il risparmio verso l’economia reale, per esempio con i Pir alternativi. Parliamo di investimenti in asset illiquidi, in cui il supporto del consulente è essenziale per individuare e selezionare gli strumenti giusti, e di conseguenza è sempre più richiesta una solida formazione tecnico-professionale. Non è più sufficiente limitarsi all’ottimizzazione del portafoglio, ma occorre una preparazione a 360 gradi.

E c’è un ultimo tema importante da menzionare.

Quale?

Il grosso detentore di portafogli è il piccolo imprenditore, che oggi ha bisogno di liquidità per la sua azienda. Ritengo quindi che grandi reti e grandi operatori possano essere un supporto nella risoluzione dei problemi di liquidità di questo tipo di cliente, e questo produce un cambiamento del proprio core business con uno spostamento verso aree un tempo appannaggio della banca tradizionale, i prestiti. Prevedo che si possa diffondere un modello di business misto, in cui le reti e gli operatori si associano a delle fintech per fornire servizi di corporate finance e di corporate business in generale.