Albanese (Fineco): “Consulenza, l’anno zero del digitale”

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Intercettare il cambio di passo dei trend strutturali legati alla digitalizzazione e richiesta di consulenza. Parla il capo dei cf di Fineco

Gestire l’incertezza e le fasi di discontinuità dei mercati e degli attori che li animano è forse l’aspetto più evidente e (ri)conosciuto del mestiere di consulente finanziario, e l’emergenza sanitaria in corso sta riaffermando la centralità degli advisor nell’ecosistema finanziario delle famiglie italiane.

L’evidenza è nelle rilevazioni di Assoreti per il mese di marzo, in cui la raccolta è risultata essere immune al contagio grazie all’afflusso di nuove risorse (liquidità, principalmente). Di converso – ma anche logicamente – il patrimonio ha sofferto dell’alta volatilità dei mercati  segnando una brusca frenata. Male soprattutto i fondi comuni, con una contrazione congiunturale del 10,6%.

Eppure navigare la tempesta dei mercati è possibile, come mostrano i dati di Fineco. Una rete che con 2.557 consulenti attivi sul territorio (al 31 marzo 2020), in una fase complessa come il primo trimestre 2020 ha segnato una raccolta pari a 2,1 miliardi di euro (+23,6% a/a), confermando nel mese di aprile un trend in crescita anche sul lato del gestito.

Se, infatti, la raccolta in risparmio gestito è stata pari a -€234 milioni nel primo trimestre, il mese di aprile ha segnato una decisa ripresa del ruolo dei fondi nei portafogli dei 1.363.119 clienti della rete (al 30 aprile 2020), con una raccolta netta complessiva di €959 milioni, di cui 664 relativi alla componente gestita, più che raddoppiata rispetto ai 254 milioni di aprile 2019 (+162%), a testimonianza della (convinta) scelta dei clienti di tornare a investire la liquidità presente sui propri conti.

Scelta dietro la quale non possono che trovarsi le competenze dei consulenti finanziari – chiamati agli straordinari in tempi di pandemia – “nell’affiancare la clientela verso soluzioni di consulenza evoluta e strategie di decumulo”, come ha sottolineato l’ad di Fineco Alessandro Foti nella nota alla raccolta di aprile.

A FocusRisparmio lo spiega bene Mauro Albanese, direttore commerciale della rete di Personal Financial Advisor di Fineco. “I consulenti in questa fase hanno moltiplicato i contatti con i clienti”, spiega Albanese, “non soltanto per gestire l’emergenza ma anche per fare educazione finanziaria e sottolineare l’importanza di un corretto approccio di pianificazione finanziaria, mai così evidente come in questo momento”.

Per venire incontro alla richiesta di formazione e aggiornamento professionale dei consulenti, con una serie di webinar Fineco ha sfruttato le potenzialità dell’e-learning, piattaforma già ben collaudata dalla rete: “Corretta identificazione dell’orizzonte temporale di investimento e del livello di tolleranza del rischio, diversificazione, anche lungo l’asse del tempo attraverso meccanismi di accumulo, gestione dell’emotività. Solo nel mese di aprile sono stati 172 gli eventi web realizzati dalla nostra Rete”, afferma Albanese.

Il digitale costituirà una priorità di investimento in misura ancora maggiore rispetto a prima del coronavirus?
Fineco è nata digitale. La tecnologia fa parte del nostro Dna al punto che il 20% dei nostri dipendenti lavora nell’area IT. Da tempo mettiamo disposizione dei nostri consulenti una piattaforma, X-Net, per gestire la relazione con il cliente da remoto utilizzando una comunicazione immediata anche se a distanza, solida e sicura, e sviluppata internamente al 100%.

Da più parti si osserva che la normalità a cui torneremo sarà comunque diversa da quella a cui eravamo abituati. Questo è vero anche per il nostro settore? Quali saranno le caratteristiche del consulente finanziario in un mondo post-covid?
Ritengo inevitabile un rafforzamento del rapporto da remoto per quanto riguarda l’operatività ordinaria, ma non penso che sostituirà la presenza fisica: anzi, quest’ultima sarà imprescindibile per i momenti a più alto valore aggiunto. I nostri Fineco Center continueranno a essere aperti, ma con una presenza dei consulenti meno sistematica.

Quali sforzi si rendono ora necessari da parte delle reti a livello strategico, di informazione e supporto ai consulenti per valorizzarne la centralità? Come si rafforza il rapporto fiduciario tra cliente, consulente e rete?
È indispensabile che in momenti come questi i consulenti sentano di ricevere dalla Banca tutto il supporto necessario per sviluppare il proprio business. Non mi riferisco semplicemente all’aspetto tecnologico, che possiamo considerare uno strumento di lavoro imprescindibile, ma anche agli aspetti formativi e di collegamento con le altre strutture della banca.

Come società mandante avete avviato iniziative di formazione a distanza?
Abbiamo dedicato ad Area Manager e Group Manager un ciclo di incontri online con l’obiettivo di valorizzare le soft skill indispensabili in un periodo di crisi, e rafforzare così la gestione dei team in un contesto sfidante. Inoltre, tutto il catalogo di formazione per la Rete è stato riconvertito in attività a distanza. In particolare abbiamo, proprio in questi giorni, varato un nuovo master di formazione pluriennale per i nostri private banker che inizierà nelle prossime settimane. Infine, proprio riguardo a quegli aspetti di coesione che citavo poco fa, l’ad e dg di Fineco Alessandro Foti ha partecipato a un roadshow virtuale con tutta la Rete.

Quali altri cambiamenti ci aspettano?
Siamo di fronte a una crisi che accelererà quel processo di ridimensionamento del numero di filiali che le banche tradizionali mantengono sul territorio. La spinta alla digitalizzazione è una strada senza ritorno, e quei processi che erano stati avviati diventano sempre più urgenti.