Nel post-pandemia le reti (ri)scoprono la consulenza evoluta

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Fra gli investitori ben patrimonializzati cresce la domanda per una consulenza olistica su tutto il patrimonio. Ecco le reti più strutturate per incontrare questo tipo di esigenza

La pandemia ha reso più acuti i bisogni degli investitori, indirizzandoli verso una consulenza olistica a 360° sul patrimonio. E così insieme ad una raccolta da record sui servizi standard nel 2020, le principali reti di consulenza e alcune banche private hanno registrato un consolidamento anche nei servizi di consulenza a pagamento, vale a dire un tipo di servizio altamente specializzato e personalizzato in genere orientato alle fasce di clientela più patrimonializzata.

Da uno studio condotto da Excellence Consulting per FocusRisparmio emerge che nel 2020 le masse sotto consulenza a pagamento (o evoluta come alcuni operatori la definiscono) si sono stabilizzate mentre in alcuni casi virtuosi il rapporto fra ricavi e commissioni attive totali sono aumentati di qualche punto.

“Fideuram rimane leader in termini di asset in consulenza, ma sorprende vedere per la prima volta Fineco superare Fideuram in termini di peso di tali asset sulle masse totali”, commenta Maurizio Primanni, ceo e fondatore di Excellence.

In termini di efficienza invece, aggiunge l’esperto, da sottolineare i risultati di Banca Generali, che ad oggi gestisce quasi 7 miliardi di masse sotto consulenza evoluta, con un trend di crescita del 40% nell’ultimo anno.

“Da parte nostra l’interesse è assolutamente significativo. La cosa importante, però, è l’interesse che ci arriva dalla nostra clientela”, spiega a FocusRisparmio Marco Bernardi, Vicedirettore generale di Banca Generali.

“Nel 2014 siamo stati i primi in Italia a presentare una piattaforma di consulenza evoluta per la nostra clientela private anticipando di fatto i trend di mercato che si sarebbero sviluppati negli anni seguenti”, aggiunge il manager che cita il modello di hub private basato sulla piattaforma proprietaria – BG Personal Advisory – sviluppata in moduli che “consente oggi ai nostri 2mila private banker e wealth advisor di allargare le maglie della consulenza ai clienti oltre la tradizionale sfera finanziaria, abbracciando anche il mondo del patrimonio immobiliare, della fiscalità, della pianificazione successoria e del corporate finance”.

Consulenza evoluta

Dall’analisi di Excellence condotta sui dati dei bilanci consolidati delle società, Fideuram si impone come la prima rete a livello assoluto con quasi 30 miliardi di aum sotto consulenza evoluta che generano ricavi per più di 94 milioni, in calo però rispetto ai 97 milioni dell’anno precedente e ai 104 milioni del 2018.

“Potrebbe essere interpretato come un segnale che esiste un livello fisiologico alla diffusione di questo servizio oltre il quale diventa difficile spingersi”, analizza Primanni. La consulenza a pagamento è invece meno diffusa fra le banche private, fra le quali emerge ancora un nome della galassia Fideuram con Intesa Sanpaolo Private Banking che conta su dieci miliardi di aum su questo ramo di business.

Un modello per il futuro?

Secondo gli esperti contattati dalla redazione, la pandemia ha aumentato il già elevato livello di complessità del contesto socio-economico in cui viviamo portando le famiglie a ricercare nuovi punti di riferimento in grado di accompagnarli in tutte le sfide legate alla protezione patrimoniale, non concentrandosi quindi solo sulla componente finanziaria.

“È questo a mio avviso il motivo principale per cui oggi il mondo delle reti di consulenza finanziaria non può più far a meno di un approccio olistico”, sostiene Bernardi.

È in questo quadro che la capacità di innovazione dell’industria del risparmio si è rivelata vincente anche nell’accesso a questi servizi per la clientela. “Su questa architettura siamo costantemente al lavoro per aumentare il livello e la qualità del servizio con partnership in continua evoluzione – aggiunge il manager di Banca Generali – che hanno lo scopo di coprire tutte le nuove richieste delle famiglie. Basti pensare ad esempio al mondo del proptech, in cui di recente abbiamo siglato accordi con primari operatori come Homepal e CleanBnB, o quello dell’art advisory che rappresenta un segmento di consulenza patrimoniale con sempre più richieste”.

E sul futuro del servizio di consulenza evoluta Bernardi è positivo: “Basti pensare che oggi il 64% della nostra rete di consulenti che può contare su profili di clienti attivi in uno o più dei moduli non finanziari della nostra piattaforma d’offerta. Nonostante questi numeri estremamente positivi, crediamo ci sia comunque ancora ampio margine di crescita in questo segmento negli anni a venire”.

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“Il mercoledì della consulenza” è la rubrica bisettimanale di FocusRisparmio.com dedicata a consulenti finanziari e private banker. Ogni due settimane, con l’aiuto degli esperti del settore, vengono messi sotto la lente i fatti recenti più significativi per il mondo della distribuzione dei prodotti del risparmio gestito.

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