Le reti alle prese con l’impatto di Sfdr nel rapporto con il cliente

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I consulenti chiamati in prima persona a rilevare le preferenze Esg dell’investitore finale. Ecco come cambiano i questionari di profilazione con le nuove regole

Con l’entrata in vigore della Sustainable finance disclosure regulation (Sfdr) l’investitore finale viene messo al centro del processo decisionale d’investimento. Un argomento che non lascia indifferenti i consulenti finanziari, chiamati in prima persona a rilevare le preferenze Esg del proprio cliente.

Ed è proprio sul rapporto che lega consulente e cliente che si sono concentrati numerosi studi in materia, sia in Italia che in Europa. Numerose ricerche dimostrano infatti che la domanda di prodotti Esg è in crescita, un trend destinato a svilupparsi nei prossimi anni che impone alle reti di consulenza una riflessione e un adattamento.

Preferenze Esg, come cambiano i questionari di profilazione

Stefano Fossati, head of advisory & solutions di CheBanca!, interpellato da FocusRisparmio, conferma che nei prossimi mesi l’adozione della nuova normativa Sfdr avrà impatti notevoli sulla quantità e la qualità dei dati Esg che dovranno essere forniti ma anche raccolti. “È previsto che le imprese di investimento ottengano dai clienti non solo le informazioni necessarie per comprendere le caratteristiche essenziali degli stessi ma anche le loro preferenze Esg”, spiega Fossati, aggiungendo che “l’obbligo di considerare tali preferenze nel processo di valutazione di adeguatezza presupporrà l’introduzione di opportune domande non tanto per influire sulla determinazione del profilo di rischio quanto per meglio definire le caratteristiche e le esigenze dalla clientela nell’ambito dei propri investimenti”.

Per Matteo Maria Paglia, responsabile private advisory di Deutsche Bank Financial Advisors, il nuovo Regolamento Sfdr, entrato in vigore lo scorso 10 marzo, punta ad aumentare i requisiti di trasparenza relativi alla modalità di integrazione nei processi aziendali e nella gestione dei prodotti delle variabili Esg. “É chiaro che un tassello chiave di questo processo lo riveste anche la profilazione del cliente”, dice a FocusRisparmio, “è per questo che nella prossime review del questionario Mifid verrà integrata almeno una domanda che farà riferimento agli investimenti sostenibili e responsabili. Abbiamo infatti la necessità da un lato di raccogliere le esigenze dei clienti e dall’altro di sensibilizzare sempre più la clientela sulle tematiche Esg promuovendo al contempo lo sviluppo degli investimenti sostenibili, così come lo stesso regolamento impone”.

Maggior collaborazione fra reti e asset manager

I responsabili delle reti distributivi contattati da FocusRisparmio confermano che ci sarà maggior collaborazione fra case prodotto e reti distributive per veicolare i concetti di sostenibilità sottostanti a ciascun prodotto.

“Le reti distributive sono, insieme alle case prodotto, fra i principali destinatari del nuovo regolamento Sfdr. Il legame tra questi due attori si farà più stretto quando verranno meglio definiti quali prodotti potranno essere offerti a chi richiederà il rispetto di specifici standard di sostenibilità. La nuova normativa spingerà ogni operatore del mercato a dare evidenza delle proprie decisioni strategiche di business, comprese le informazioni relative alla sostenibilità. Insieme le case prodotto e le reti distributive dovranno spiegare come prendono in considerazione il potenziale impatto finanziario negativo dei fattori legati alla sostenibilità nelle loro decisioni di investimento o nei loro comitati di investimento”, aggiunge Fossati di CheBanca!.

Approccio condiviso anche da altre reti. “Nell’ambito della Sfdr ci siamo dati un processo interno di classificazione Esg dei prodotti e lavoriamo con le case partner su più fronti. In primis definendo con loro un’offerta coerente con la nostra classificazione interna, mettendo poi a fattor comune l’expertise delle case prodotto attraverso la formazione e l’informazione nei confronti dei consulenti finanziari. Così facendo permettiamo ai nostri professionisti di sensibilizzare i clienti verso un approccio agli investimenti più sostenibile, aumentandone di conseguenza la consapevolezza e la trasparenza, ottemperando a quello che la normativa Sfdr chiede”, aggiunge Paglia di DBFA.

Una tendenza – dice il manager della rete di consulenti finanziari di Deutsche Bank – che non si limita alla consulenza al cliente retail ma anche ai servizi rivolti a una clientela più evoluta: “Cito due esempi che ritengo essere esplicativi del nostro approccio. Da anni abbiamo infatti messo a disposizione dei nostri consulenti, nell’ambito della consulenza avanzata, un portafoglio modello Esg, al cui interno sono selezionati solo strumenti Esg approved. Inoltre, il team delle gestioni patrimoniali è stato pioniere nell’implementazione di una linea di gestione in titoli ESG in Italia già a partire da 2013, a dimostrazione del fatto che il termine investimenti Esg non è solo un claim per noi, ma un elemento chiave per il futuro nel mondo degli investimenti”.

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“Il mercoledì della consulenza” è la rubrica bisettimanale di FocusRisparmio.com dedicata a consulenti finanziari e private banker. Ogni due settimane, con l’aiuto degli esperti del settore, vengono messi sotto la lente i fatti recenti più significativi per il mondo della distribuzione dei prodotti del risparmio gestito.

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