Mercati privati, Aipb e Aifi: “Rimuovere vincoli riconoscendo nuova categoria di clienti. La tutela? La garantisce il banker”

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Aiutare il cliente-investitore a investire nelle imprese italiane è la vocazione del private banking. E l’arma per farlo ha per nome un acronimo: Eltif. Ma servono agevolazioni fiscali e normative meno restrittive

Il private banking può assumere un doppio ruolo: indirizzare il risparmio verso il settore produttivo e affiancare i clienti-imprenditori nella crescita. È quanto è emerso nel corso della tavola rotonda “Investimenti alternativi e mondo private” organizzata dalla testata giornalistica online BeBeez e patrocinato dall’Associazione Italiana Private Banking (Aipb).

“Degli Eltif si dice sempre che debbano decollare ma ci sono pochi strumenti sul mercato”, osserva Antonella Massari, segretario generale Aipb. “C’è uno spazio insoddisfatto su questi prodotti. L’offerta si sta sicuramente ampliando, e la clientela private ha le caratteristiche giuste per incontrarla”. Secondo la dirigente, la consulenza evoluta a pagamento “è la più giusta per indirizzare la diversificazione dei portafogli, ma non dimentichiamoci di tenere al centro del discorso col cliente la sua percezione del rischio”.

Accompagnare la domanda verso l’offerta

Tema capitale, che introduce un’importante iniziativa su cui si concentrerà l’attività istituzionale di Aipb: la riduzione della rigidità della segmentazione tra investitori individuali e istituzionali attraverso il riconoscimento di una categoria di investitori private, i quali più che sulla base di caratteristiche personali trovino l’elemento qualificante nel tipo di servizio ricevuto – indicato da Aipb nella consulenza evoluta – e nelle relative tutele che da esso promanano. “Ci riferiamo al riconoscimento della categoria di well-informed investor, intermedia tra il cliente retail e quello professionale – definizione, quest’ultima, molto restrittiva” precisa Massari.

“Sarebbe ottimale definire una clientela che per dimensioni di portafoglio possa sottoscrivere quote o azioni dei fondi alternativi (Fia) riservati, anche quando non rientranti nella definizione di investitori professionali, purché in presenza di efficaci presidi MiFID 2”, prosegue Massari. “Non è il cliente, bensì il consulente che deve avere il grado di professionalità necessario. Questo darebbe un ‘boost’ al mercato e farebbe gli interessi del cliente in termini di performance”.

Occorre insomma ammodernare l’apparato normativo per favorire la migliore allocazione dei patrimoni (oltre 800 miliardi) che fanno capo al private banking. Servono normative “meno restrittive, sia su questo versante che su quello dell’investimento minimo di 500mila euro” che esclude il segmento retail dall’acquisto di quote dei fondi alternativi riservati. “Rappresenta un grosso vincolo, e abbassare questa soglia sarebbe auspicabile”, prosegue Massari.

Aipb sta dunque lavorando a una proposta di abbassamento della soglia minima di accesso “per una giusta diversificazione degli investimenti in partnership con Aifi (Associazione Italiana del Private Equity, Venture Capital e Private Debt). Ne stiamo parlando con Banca d’Italia”, con l’obiettivo di superare lo scetticismo dei tecnici di Palazzo Koch. Massari chiama in causa anche le Sgr, auspicando “l’intensificarsi della collaborazione tra produzione e distribuzione per migliorare la trasparenza in fase di collocamento e durante la vita” del prodotto finanziario, con maggiori investimenti nel monitoraggio.

Aifi: “Mercati privati cruciali per il Paese”

“Oggi il mondo private si affaccia a questi settori per ottenere diversificazione, migliore marginalità e maggiori rendimenti. Ma registriamo anche un crescente interesse da parte degli istituzionali” afferma il direttore generale dell’Aifi, Anna Gervasoni. “Il nostro mestiere funziona meglio con i fondi riservati, non con i retail: il fondo di fascia alta va collocato presso la clientela di fascia alta: istituzionali e benestanti”. Anche in chiave Eltif, dunque, “se si riuscisse ad abbassare la soglia dei 500mila euro prevista per i Fia potremmo fare meglio in fase di raccolta presso queste categorie di investitori”, spiega Gervasoni.  Che pure ribadisce l’interesse del cliente in termini di performance: “Questi investimenti offrono ottimi rendimenti: chi ha disinvestito nel 2018 mediamente si è portato a casa il 12% lordo”.

Il ruolo dei fondi di private capital “è cruciale in questa fase dello sviluppo del Paese”, insiste Gervasoni. “Stiamo lavorando da parecchio tempo con Aipb per stimolare il circuito virtuoso che porta l’enorme potenziale del risparmio in crescita alle imprese non quotate”, reduci da un 2018 “molto buono”.

Luci e ombre degli Eltif

Sugli Eltif è necessario tenere alta la soglia dell’attenzione. Spiega Gervasoni: “Sono preoccupata da alcune tematiche che questi strumenti possono escludere o enfatizzare. Uno dei temi riguarda il fatto che gli investimenti illiquidi sarebbero pericolosi per i risparmiatori privati. Ma la realtà è semplice: nel mondo si stanno raccogliendo ingenti masse di risparmio, ma bisogna investirlo e farlo bene. Servono professionalità, competenze, network. Non è un mestiere da fare coi tablet”.

E poi “c’è l’holding period”, ricorda la dirigente Aifi. “Per essere investitori in economia reale dobbiamo essere pazienti e capaci. ‘Illiquido’ vuole semplicemente dire che non sei liquido. Vuol dire che l’investitore deve comprendere e accettare che prima di 4-5 anni non rivedrà il suo investimento. Ma tutto dipende dal sottostante, che viene indicato molto chiaramente” in sede di sottoscrizione. “È quella la chiave, è sbagliato gettare tutto nel calderone”.

Alle società che hanno capacità di raccolta e volontà di lanciare gli Eltif, Gervasoni lancia un appello. “Che si facciano alleanze con chi sa fare il mestiere. Se si ha un team interno ok, altrimenti pazienza – si divideranno le commissioni. È importante evitare rischi reputazionali che distruggerebbero la macchina rovinando tutti”.

Divulgazione…

Per favorire ulteriormentre l’incontro di domanda e offerta si rende necessario lavorare internamente alle società, potenziando il commitment e lo sviluppo di competenze specialistiche dei private banker e dei consulenti finanziari private attraverso il doppio binario della formazione professionale e di un sistema premiante, che trova il suo fulcro nella consulenza a parcella di tipo evoluto.

Per queste ragioni Aipb e Aifi si impegneranno congiuntamente in una campagna di divulgazione e comunicazione esterna sul ruolo del risparmio delle famiglie benestanti per lo sviluppo dell’economia reale e l’investimento in prodotti illiquidi. “Oltre all’attività di lobbying, Aifi partirà con un progetto di ‘dissemination’, per fare cultura presso imprenditori e consulenti”, spiega Anna Gervasoni.

“Fuori da questa stanza queste cose sono poco conosciute. Lanceremo a breve una piattaforma per fare cultura, lavoreremo con le altre associazioni di categoria e le istituzioni che vorranno stare al nostro fianco per diffondere educazione e conoscenza e raggiungere gli investitori. L’economia italiana ha potenzialità, sta andando anche bene ma a macchia di leopardo: questa è opportunità per dare una spinta più grande”, aggiunge la dirigente di Aifi.

…e formazione

Un ulteriore piano di azione per stimolare il mercato passa dalla formazione, intesa come promozione del grado di conoscenza professionale dei private banker su prodotti liquidi e comunicazione alla clientela attraverso una formazione mirata. È questo il lavoro dell’Aipb Academy per formare i banker.

Afferma Massari (Aipb): “È necessario aumentare le competenze dei private banker, che attualmente non sono incentivati a collocare questi prodotti complessi da introdurre in portafoglio e di cui è difficile spiegare il funzionamento al cliente. Il banker deve essere preparato, accompagnato nel cercare di collocare questi strumenti. le opportunità ci sono e sono tante”.

Mercati privati italiani da inizio anno: i numeri

Aprendo la conferenza Stefania Peveraro, direttrice di BeBeez, ha fatto il punto sui primi sei mesi del 2019 per gli investimenti di private capital in Italia. Chi finanzia le Pmi italiane? “Se guardiamo alle prime dieci operazioni di venture capital – segmento andato bene nei primi sei mesi dell’anno – abbiamo assistito a 129 operazioni che hanno coinvolto altrettante società, per un valore di 217 milioni di euro raccolti” spiega Peveraro. Per mettere in prospettiva il dato, nel 2018 sono stati raccolti 480 milioni da 178 aziende.

I round di finanziamento sono tuttavia di taglio generalmente contenuto. Solo 14 startup hanno attirato round di finanziamento superiori a tre milioni. E il crowdfunding? Secondo dati raccolti da BeBeez in tempo reale dalle campagne di equity crowdfunding, nei primi sei mesi dell’anno sono stati raccolti 22,9 milioni di euro (22 escludendo le piattaforme di real estate). L’anno scorso il dato complessivo era di 36 milioni.

Per quanto riguarda il private equity, da inizio anno sono 119 le operazioni, “non tutte di investimento” precisa Peveraro. Gli investimenti diretti sono stati 62, quelli ’head-on’ 23, di cui quattro su aziende estere. I club deal (investitori privati che uniscono le forze, assistiti da advisor esterni per specifiche operazioni, ndr) sono stati 10, mentre due sono state le operazioni di business combination/Spac. Quattro i restructuring, di cui l’operazione più ’glamour’ è stata quella su Trussardi da parte del fondo QuattroR. Le criticità? “Mancano deal importanti” osserva Peveraro. “Si registrano tante operazioni, ma su aziende di dimensioni medio-piccole”.