Da “finanziari” a “patrimoniali”, come cambia la natura dei consulenti

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Per rispondere alle esigenze del tessuto economico e sociale italiano serve un’evoluzione della figura del consulente. Presentati a Consulentia19 i risultati di uno studio sulla relazione tra professionisti del risparmio, famiglie e imprenditori.

Il punto di forza del consulente finanziario? La relazione con il cliente. Questo uno dei dati emersi dalla ricerca di Nicola Ronchetti (nella foto), fondatore e ceo di Finer, società di analisi di mercato in ambito finanziario, che paragona questa figura professionale ad altre simili, come il gestore bancario o il private banker.

Secondo lo studio, presentato durante la giornata finale di Consulentia19, i rapporti tra consulente finanziario e famiglie sono più duraturi e continuativi rispetto a quelli che gestori bancari e private banker hanno nei confronti dei propri clienti. La ricerca sottolinea come il 50% dei clienti si affidino al proprio consulente da almeno 10 anni mentre la quota di clienti di lungo corso di gestori bancari e private banker si attesta su percentuali più contenute (rispettivamente il 24% e il 7%).

Ronchetti sottolinea come il gestore corporate e il private banker vengano selezionati dai clienti anche per la banca che hanno alle spalle, mentre i consulenti vengono scelti per il proprio valore personale, per cui la reputazione è fondamentale.

Una figura chiave per le famiglie

In particolare, per quanto riguarda il rapporto con le famiglie, spiega Ronchetti, emerge che quella del consulente finanziario è una figura “di pivot all’interno delle famiglie italiane, un professionista che va valorizzato e a cui devono essere riconosciuti equi incentivi che rendano la professione sostenibile nel tempo”.

Remunerazione che, del resto, i consulenti sembrano meritare ampiamente, stando all’elevata soddisfazione che i 907 clienti intervistati per la ricerca di Finer dichiarano di avere rispetto al servizio che ricevono dal proprio advisor.

Il ruolo del consulente finanziario – emerge dall’indagine – è infatti centrale nel supportare il raggiungimento dei bisogni delle famiglie italiane, forte di un legame di fiducia costruito sulla base di una relazione ultradecennale (per un intervistato su due), e di una elevata soddisfazione dei clienti (il 56% degli intervistati si dice completamente soddisfatto del proprio consulente), frutto della sua capacità di farsi carico anche dei loro progetti di vita”.

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E se per alcune attività le famiglie continuano a preferire altre tipologie di enti o servizi – per esempio, per quanto riguarda l’acquisto della prima casa, vi è ancora maggiore fiducia nei gestori bancari con l’84% degli intervistati ha affermato di voler affrontare questo tipo di investimenti bancari, mentre solo il 53% è interessato a coinvolgere il proprio consulente – su altri tipi di investimenti come lo studio per i figli, integrazioni alle pensioni e attività lavorativa il consulente finanziario è il principale referente per le famiglie.

I consulenti, secondo Ronchetti, hanno dunque la capacità di parlare di progetti di vita con i propri clienti, anche grazie alla frequenza di contatto, che però andrebbe aumentata, specialmente in momenti difficili come l’attuale congiuntura di mercato.

Imprenditori nuova frontiera per l’advisory

Il secondo capitolo della ricerca include il mondo degli imprenditori, che costituiscono oltre un terzo del totale dei clienti private. Specialmente quando si tratta di finanza straordinaria, come ad esempio nel caso di vendita della propria azienda, l’imprenditore è circondato da una platea di referenti, tra cui direttore di banca, gestore corporate, referente bancario personale, commercialista, avvocato, notaio, consulenti ed esperti di finanza aziendale.

Tra tutte queste figure, il consulente finanziario è al secondo posto, dopo il commercialista, per soddisfazione ed è anche presente all’inizio della vita di un’impresa e nella fase del passaggio generazionale o della cessione societaria.

In particolare, il 72% delle imprese si dice soddisfatto dei servizi garantiti dal proprio consulente finanziario che si vede superato in questa classifica dal commercialista che per sua natura è una figura che vive sin dal principio le vicende aziendali.

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In quest’ottica lo studio sottolinea come l’interesse delle imprese nei confronti dei servizi di un consulente aumenti con l’anzianità dell’azienda: se per la fondazione della società solo 29 imprenditori su 100 sentono il bisogno di appoggiarsi ad un consulente, ben il 51% degli imprenditori pensa che sia utile questo tipo di figura per gestire il “passaggio generazionale” all’interno dell’attività.

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“Pur nel contesto molto sfidante che caratterizza da sempre la piccola e media imprenditoria famigliare italiana – che costituisce il 75% del nostro tessuto imprenditoriale – il consulente finanziario si ritaglia un’ottima posizione sul podio della soddisfazione, dietro solo al commercialista, che molto spesso è il pivot della squadra di vari professionisti che gravita intorno all’imprenditore”, commenta Ronchetti.

Stando sempre a quanto emerge dalla ricerca di Finer, gli imprenditori riconoscono come caratteristiche distintive dei consulenti finanziari la disponibilità, l’affidabilità, l’empatia, la proattività e la capacità di fare da collettore tra diversi professionisti.

Provando ad anticipare una tendenza futura, Ronchetti mette in luce come il consulente finanziario potrà muoversi nel mondo delle imprese e degli imprenditori con agilità in futuro, contrastando efficacemente la presenza storica delle banche tradizionali solo se adeguatamente supportato dalla propria mandante.