3 min
Il mercato italiano del wealth management è in forte trasformazione, come testimoniano tanto l’ingresso di nuovi operatori che accrescono la competizione quanto operazioni straordinarie come quella che ha coinvolto Banca Leonardo e Indosuez Wealth Management, la divisione wealth del gruppo francese Crédit Agricole, che identifica nell’Italia il secondo mercato domestico per attivi in gestione – forte anche di 1,2 miliardi di euro di new business raccolti nella Penisola negli ultimi due anni.
L’integrazione delle attività delle due banche private – annunciata a novembre 2017 e finalizzata nell’aprile del 2018 – ha infatti portato alla nascita di una struttura con sei uffici e 230 collaboratori che include una rete specializzata di private banker al servizio di famiglie e imprenditori italiani, con masse gestite attorno ai sette miliardi di euro.
“Il completamento di questa operazione è un importante passo per il nostro sviluppo in Italia, un mercato chiave per Indosuez con significative opportunità di crescita e di innovazione”, spiega a FocusRisparmio l’a.d. e d.g. di Banca Leonardo Luca Caramaschi.
Quali sono i numeri del mercato italiano del private banking e qual è la strategia di sviluppo di Banca Leonardo?
L’Italia è il quinto mercato più importante in Europa nel private banking, con 250.000 famiglie con un patrimonio di oltre 1 milione di euro (High Net Worth Individuals), pari a 520 miliardi di euro di ricchezza (Fonte: Capgemini Financial Services Analysis, 2017). In Italia è attesa una crescita del mercato del wealth management a un tasso annuale pari al 4% (Fonte: Research & Markets – Italy Wealth Report 2016). Il nostro obiettivo è quello di diventare uno dei principali leader in Italia nel wealth management, con un’offerta solida e su misura.
Quali saranno i punti di forza del modello vincente di wealth management che emergerà nei prossimi anni, in particolare in un contesto post-MiFID?
Il settore del wealth management ha subito un’enorme trasformazione ed è sempre più competitivo. Per garantirci il successo in futuro, abbiamo affrontato in anticipo molte questioni, come quelle relative al posizionamento strategico, rafforzamento dell’offerta commerciale, continuo aggiornamento degli aspetti di compliance e riposizionamento geografico. L’integrazione delle attività di Indosuez e Banca Leonardo consentirà di offrire servizi a valore aggiunto a tutti i clienti HNWI, nuovi ed esistenti, ampliati e rafforzati dal mix di competenze e obiettivi derivanti dall’unione dei due network. La combinazione dei talenti e dell’esperienza valorizzeranno ulteriormente la nostra offerta in Italia, sia in termini di servizi che di prodotti. Ovviamente, nell’ambito di questa integrazione, consideriamo tutti gli aspetti umani a cui attribuiamo grande importanza.
Come si sono evolute le esigenze dei clienti?
Oggi i clienti chiedono e si aspettano un approccio globale per la gestione della ricchezza privata e professionale, maggiore trasparenza e la possibilità di accedere più facilmente e in qualsiasi momento a un più ampio team di esperti, oltre al proprio wealth manager di fiducia. Agli imprenditori offriamo una consulenza sul loro patrimonio professionale, da un lato consigliandoli sulle operazioni possibili e dall’altro effettuando una valutazione precisa del loro impatto sui patrimoni privati. Gli imprenditori si rivolgono a noi anche per questioni legate all’espansione su mercati internazionali e, in questo senso, le sinergie con il gruppo Crédit Agricole rappresentano un grande vantaggio competitivo.
A livello di reclutamento su quali figure vi concentrate per infoltire le fila dei vostri banker?
Banca Leonardo e Indosuez Wealth Management si rivolgono a professionisti che hanno maturato anni di esperienza in molteplici settori della finanza e che, disponendo delle opportunità e delle sinergie di un gruppo internazionale, sono in grado di dare ai clienti risposte puntuali, efficaci e personalizzate. I nostri banker forniscono soluzioni bancarie a 360 gradi unitamente a proposte di investimento in grado di ottimizzare la protezione, la valorizzazione e la trasmissione del patrimonio tenendo in considerazione le reali necessità, gli obiettivi temporali e la propensione al rischio dei clienti, assicurando la massima indipendenza.
A livello di servizi come si articola l’offerta di Banca Leonardo?
La base clienti di Banca Leonardo è costituita prevalentemente da HNWI (il target di clientela con un portafoglio compreso tra 1 e 10 milioni di euro), i cui asset sono concentrati prevalentemente nel risparmio gestito, in particolare nelle gestioni di portafoglio. Il nostro obiettivo è quello di favorire l’accesso ai migliori strumenti finanziari in un ambiente ad architettura aperta. I clienti possono quindi beneficiare di un’offerta completa al pari di quella dei principali operatori del settore, tra cui – per citarne alcuni – l’accesso a competenze nel private equity, corporate finance e real estate. Il principio di trasparenza è inoltre alla base dei nostri servizi e, relativamente all’attività di investimento in fondi, abbiamo sviluppato la nostra offerta su due direttrici: quella esterna, nell’ambito di un modello ad architettura aperta (300 fondi d’investimento per un totale di 50 case di gestione), e quella interna, mediante lo sviluppo di una gamma di fondi che investono nelle principali asset class.
Intervista a due dei principali referenti dei professionisti della consulenza sull’affermazione delle gestioni passive e su come queste trovano sempre maggiore spazio nei portafogli dei clienti dei consulenti finanziari.
La pressione sui margini è una sfida cui vanno incontro tutte le industry mature e altamente regolamentate. Per vincerla serve un aumento del portafoglio medio e della produttività dei consulenti. Parla Mauro Albanese, direttore commerciale rete PFA e private banking di Fineco.
È un periodo concitato per fee-only e Scf, che devono presentare la domanda di iscrizione al nuovo Albo unico, operativo dal 1° dicembre 2018. Ma la “Casa della consulenza” è pronta ad aprire i battenti.
