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L’anno della MiFID II è arrivato al giro di boa. Dati alla mano, le reti monitorate da Assoreti hanno chiuso i primi sette mesi con un bilancio di raccolta positivo per 20,1 miliardi di euro, registrando però un calo del 21% rispetto ai 25,5 miliardi dello stesso periodo nell’anno precedente. Inoltre, in seguito all’introduzione della direttiva, nei primi mesi del 2019 i clienti riceveranno la rendicontazione dell’anno precedente.
MiFID II condurrà a una selezione qualitativa del mercato? Lo abbiamo chiesto a Mauro Albanese, direttore commerciale rete PFA e private banking di Fineco.
Si andrà verso la diminuzione delle commissioni di gestione? Con quale impatto sui margini?
La pressione sui margini è una sfida cui vanno incontro tutte le industry mature e altamente regolamentate, e questo è il caso anche del mondo del risparmio gestito e della consulenza finanziaria. Per quanto riguarda Fineco, la nostra risposta a questo focus sui costi segue due linee guida: da un lato un continuo sforzo nel migliorare la qualità del servizio di consulenza offerto alla clientela, attraverso innovazione di prodotto ma anche investimento sulle persone, con una costante formazione della nostra rete; dall’altro sfruttando la leva dell’efficienza operativa, grazie al continuo sviluppo di strumenti tecnologici a sostegno dell’attività consulenziale dei nostri professionisti. Il tutto all’interno di un rapporto con il cliente che si fonda sulla trasparenza e il rispetto, unica strada per costruire una relazione di lungo periodo.
Servono nuove strategie operative, ad esempio un incremento del portafoglio medio e della produttività dei consulenti?
L’aumento del portafoglio medio e della produttività dei consulenti è nel caso di Fineco la conseguenza logica delle due linee guida appena descritte. Questo perché la banca ha negli anni messo a disposizione della propria rete piattaforme tecnologiche, completamente sviluppate in-house, permettendo di razionalizzare e semplificare il lavoro del consulente. Penso ad esempio alle incombenze burocratiche o alle varie modulistiche cartacee, sostituiti con processi snelli e totalmente paperless, che ad esempio permettono al cliente di valutare e accettare le proposte di consulenza direttamente via mobile. Con il risultato di esaltare la centralità del ruolo del consulente, e di metterlo nella condizione di dedicare sempre più tempo alla clientela.
Con masse vicine a 70 miliardi, 312 milioni di ricavi (+10,3% a/a), costi operativi sotto controllo e un utile netto in crescita del 20% FinecoBank ha confermato nel primo semestre 2018 di godere di ottima salute. Ma – come abbiamo visto – il contesto di mercato non è più così facile. Come cambiano l’organizzazione e la cultura aziendale per affrontare le sfide della consulenza?
I risultati raggiunti in questi anni, anche sul fronte della qualità della raccolta, derivano da una cultura aziendale improntata su tre pilastri: qualità e innovazione dei servizi, trasparenza verso la clientela ed efficienza operativa. Pilastri che, uniti alla crescita professionale dei nostri consulenti nella direzione della pianificazione finanziaria, ci permettono di affrontare con grande fiducia le sfide del nostro settore, a partire dalla maggiore trasparenza richiesta da MiFID II e dalla crescente attenzione sui costi. Aggiungo inoltre che, a dispetto delle apparenze, contesti di mercato facili non esistono. Basti pensare ai tanti elementi di volatilità che si sono presentati in questi anni, dalle crisi di Grecia e Cina fino allo scontro sui dazi, passando per Brexit e le elezioni Usa, per capire come i risultati raggiunti da Fineco nel mondo della consulenza siano strettamente legati alla professionalità di una rete in grado di gestire l’emotività della clientela e guidarla verso una pianificazione di lungo periodo.
Uno dei trend più importanti dell’industria è la crescita della domanda di consulenza non strettamente finanziaria. Fineco ha una solida presenza nel private banking e il peso dei segmenti private e wealth è in aumento. Su quanti banker di esperienza contate oggi e quali sono i piani di sviluppo della consulenza ai grandi patrimoni? Come intendete soddisfare le più sofisticate esigenze degli imprenditori, che per le reti sono sempre più il target di clientela di riferimento?
Il posizionamento di Fineco nel Private Banking continua a rafforzarsi, grazie a un approccio che premia la crescita organica della rete di consulenti finanziari. A circa un anno e mezzo dal rilancio deciso da Fineco nel segmento, le masse sono infatti passate da 22 miliardi di euro a 27 miliardi, e i private banker da 250 a 350. La banca ha nel tempo costituito una struttura interna dedicata a supportare e soddisfare le esigenze della clientela private particolarmente in tre aree: prodotti e servizi, personalizzando soluzioni di investimento sulla base delle singole necessità; asset protection, con un focus sia sulla consulenza fiscale sia sul passaggio generazionale; corporate advisory, supportando i clienti imprenditori nelle operazioni straordinarie attraverso la collaborazione di partner esterni qualificati.
Quali sono i vostri obiettivi per l’anno in corso e nel medio periodo sul reclutamento? State mettendo in campo strategie ad hoc per conquistare clienti e banker in uscita da altre realtà?
Il reclutamento per Fineco è il complemento necessario di una strategia centrata prevalentemente sulla crescita organica, perché ci permette di inserire nella nostra squadra approcci e competenze diverse. L’obiettivo che ci poniamo è quello di accogliere circa 100 nuovi professionisti ogni anno, con un interesse prevalentemente rivolto verso il segmento del private banking. Al di là dei numeri, in questo campo manteniamo un approccio estremamente selettivo: se da un lato il prerequisito per entrare nella nostra rete è quello di sposare la nostra filosofia di consulenza, mettendo quindi al centro la trasparenza e il rispetto verso il cliente, dall’altro il professionista trova in Fineco tutto il supporto e gli strumenti per crescere e raggiungere i propri obiettivi.
“Il Mercoledì della Consulenza” è la rubrica di FocusRisparmio.com che ogni settimana dà voce ai protagonisti del mondo della consulenza finanziaria per fare il punto sulle strategie di sviluppo, sulle principali novità e sull’andamento del settore.
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