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Armonizzare le diverse anime dell’advisory finanziaria – gestionale, di prodotto, di portafoglio – allargando il perimetro della consulenza per raggiungere una dimensione che sia davvero a 360 gradi.
È la mission che Nicola Viscanti, responsabile della rete di consulenti finanziari di Widiba dallo scorso primo giugno, si è posto come obiettivo di sviluppo della banca online del gruppo Monte dei Paschi di Siena.
In conversazione con FocusRisparmio, Viscanti sottolinea che la competenza dei CF non può essere sostituita da un robot, o è preferibile un approccio di tipo abilitante come quello offerto da modelli e software di tipo “robo-for-advisor”.
Cosa significa essere consulenti finanziari oggi? Quali strumenti mettete a disposizione dei consulenti per approfondire la conoscenza del cliente e rafforzare il rapporto fiduciario?
Un nuovo modello di advisory che eleva l’attività dei consulenti finanziari a consulenti patrimoniali, offrendo loro dei percorsi per rendere i clienti consapevoli dei loro bisogni e dei loro investimenti e rispondere alle nuove necessità di pianificazione finanziaria, di passaggio generazionale e alla costruzione di un reddito integrativo per il futuro. Oggi, il nostro consulente è certificato come pianificatore economico-finanziario-patrimoniale personale, in virtù della combinazione tra le sue capacità dimostrate, la piattaforma e il processo di consulenza a sua disposizione.
È questo tipo di consulenza “globale” a rappresentare il futuro della professione?
Nella nostra offerta esistono tutte le anime dell’advisory, per riuscire a soddisfare le diverse esigenze. Il futuro che immagino è quello della consulenza patrimoniale, che in Widiba è già un fatto, ovvero una consulenza a 360 gradi in grado di spaziare sui vari ambiti. Questo è anche il motivo per il quale abbiamo deciso di certificare il nostro percorso di pianificazione finanziaria e i nostri consulenti, per garantire ai nostri clienti l’imparzialità e l’efficienza per affrontare le sfide dei mercati e pianificare correttamente il loro futuro.
Da inizio anno, a seguito dell’entrata in vigore della MiFID II alcuni osservatori hanno preconizzato un progressivo passaggio dall’architettura aperta a quella “guidata”. L’era del multibrand si avvia alla conclusione?
Non credo sia questo lo spirito del regolatore. L’intento della protezione dell’investitore non può essere assolto se non con la possibilità di scegliere tra le eccellenze internazionali che abbiamo selezionato come nostri partner. Limitare la scelta a soluzioni guidate è la soluzione più semplice, ma va nell’interesse del cliente? Restiamo fermamente convinti che la trasparenza e la libertà di scelta siano le soluzioni vincenti e questo per noi si traduce nel multibrand.
Fin dalla nascita Widiba si è posta l’obiettivo di offrire i propri servizi alla clientela tramite canali del tutto digitalizzati. Come coniugate tecnologia e sviluppo professionale dei CF?
La tecnologia e la relazione sono le fondamenta della nostra banca. Per Widiba la tecnologia è solo un facilitatore, una leva in più per il professionista, restituisce tempo e qualità nella relazione con i clienti semplificando ulteriormente processi. L’unica cosa che non vogliamo digitalizzare è la relazione, è per questo che abbiamo sviluppato una piattaforma di robo for advisor, ovvero piattaforma e strumento di “intelligence” di supporto per la relazione e non sostitutivo come il robo advisor.
Quali sono le sue priorità per lo sviluppo della rete e quali novità intende introdurre?
Far diventare Widiba la banca di riferimento per i 250.000 clienti che hanno già un tasso di fidelizzazione altissimo e far crescere l’offerta per poter “guardare” tutto il patrimonio del cliente. In questo la sinergia con tutte le fabbriche del gruppo amplierà la gamma per i privati e per i clienti-imprenditori. Punterò a valorizzare tutto ciò che la banca offre ai suoi consulenti per renderla sempre più attrattiva per loro e per tutti quelli che ci guardano dall’esterno. Widiba è una banca realmente costruita attorno alle esigenze dei professionisti, una delle rare realtà dove esiste c’è una partnership forte tra l’istituto e gli advisor.
“Il Mercoledì della Consulenza” è la rubrica di FocusRisparmio.com che ogni settimana dà voce ai protagonisti del mondo della consulenza finanziaria per fare il punto sulle strategie di sviluppo, sulle principali novità e sull’andamento del settore.
La fiducia nel professionista della consulenza e la sua affidabilità sono i principali fattori che guidano la fedeltà degli investitori, rispetto ai quali anche il costo passa in secondo piano. L’evidenza dall’indagine di IWBANK Private Investments/Demia, “Il futuro è oggi”.
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Attenuare la pressione sui margini introdotta dalla MIFID II con la crescita dei volumi, dialogando con le reti e rafforzando i partenariati davvero strategici. Alberto Riboni, associate partner di McKinsey, identifica i requisiti chiave per gestori e distributori al passo col cambiamento radicale in atto.
Pochi, ma buoni. Per il country head Italia dell’asset manager olandese “consolidare, ridurre le partnership tra distributori e Sgr è un processo già in atto, che andrà a giovamento del cliente finale”, la cui fiducia “è l’asset più importante”.
