Pennacchia (IWBank PI): “Consulenza finanziaria, unico vero antidoto al «presentismo»”

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La fiducia nel professionista della consulenza e la sua affidabilità sono i principali fattori che guidano la fedeltà degli investitori, rispetto ai quali anche il costo passa in secondo piano. L’evidenza emerge dall’indagine “Il futuro è oggi”, realizzata da IWBANK Private Investments con l’istituto di ricerca Demia.

L’allungamento dell’aspettativa di vita, le evoluzioni del mercato del lavoro, la digitalizzazione e la mobilità geografica sono solo alcune delle macro-tendenze che stanno influenzando le dinamiche generazionali. Col mutare delle traiettorie di vita, alcune tra le tappe fondamentali come l’emancipazione abitativa, l’ingresso in modo stabile nel mondo del lavoro, la genitorialità e il raggiungimento dell’età pensionabile trovano nuove collocazioni temporali e pongono nuove sfide e opportunità.

“Posso vivere la vita che desidero e, soprattutto, continuare a farlo negli anni a venire?”. La volontà di fornire una risposta basata su evidenze statistiche a questa domanda ha spinto IWBank Private Investments, la banca del gruppo UBI Banca specializzata nella gestione degli investimenti di individui e famiglie, a condurre la ricerca “Il futuro è oggi”, per analizzare e confrontare le dinamiche intragenerazionali, le priorità progettuali e l’attitudine alla proiezione nel lungo termine dei risparmiatori.

L’indagine, svolta in collaborazione con l’istituto di ricerca Demia, ha coinvolto 1.500 investitori italiani, uomini e donne provenienti da tutto il territorio nazionale, appartenenti alle fasce d’età dei Baby Boomers (i nati tra il 1944 e il 1964), della Generazione X (i nati tra il 1965 e il 1983) e dei Millennials (i nati tra il 1984 e il 1993), caratterizzate da diverse traiettorie di vita – differente grado di stabilità economica, indipendenza rispetto alla generazione precedente, ecc. – ma accomunate dalla disponibilità di un patrimonio da poter investire di almeno 10mila euro e da obiettivi riassumibili in quattro pilastri comuni: il mantenimento del tenore di vita, il benessere familiare, la sicurezza economica e il supporto alla salute.

Il quadro che emerge dallo studio è duplice. Se da un lato, infatti, è diffusa la consapevolezza circa l’importanza del risparmio (per 8 intervistati su 10) e della pianificazione di lungo termine (6 su 10), dall’altro, pianificare risulta facile solo per 3 intervistati su 10.

La ricerca identifica la principale causa di questo deficit di pianificazione nel “presentismo”, un bias comportamentale che porta spesso il risparmiatore a considerare il futuro come una dimensione indistinta e non sempre inquadrata in un chiaro piano progettuale di lungo periodo, inducendo a procrastinare nel tempo le decisioni chiave circa i propri risparmi.

La ricerca, infatti, evidenzia come 2 intervistati su 10 associano il futuro a un periodo inferiore a 1 anno, 6 intervistati su 10 non vanno oltre un orizzonte di 5 anni, mentre solamente 1 su 10 interpreta tale concetto come un periodo superiore ai 10 anni. Tuttavia, se stimolati a proiettarsi nel futuro alla luce dell’attuale quadro socio-demografico e previdenziale, i risparmiatori sembrano acquisire una maggiore consapevolezza circa la necessità di pianificare il loro avvenire. Infatti, 7 intervistati su 10, se sollecitati a riflettere sul futuro, si dichiarano convinti che “risparmiare di più e in modo continuativo sia una ricetta che può garantire a se stessi un tenore di vita adeguato in futuro”. In conversazione con FocusRisparmio, il direttore generale di IWBank Private Investments Andrea Pennacchia approfondisce i passaggi principali dello studio.

Pianificare risulta facile solo per 3 intervistati su 10: la colpa è del “presentismo”. Quali sono i passi da compiere per aumentare la predisposizione alla pianificazione dei risparmiatori?

L’educazione finanziaria è un tema cruciale che deve andare di pari passo con la piena valorizzazione dell’attività di consulenza. In tale contesto, il nostro ruolo di operatore di mercato è quello, da un lato, di affiancare con professionalità gli investitori nell’acquisire maggiore consapevolezza circa l’importanza della pianificazione di lungo periodo e, dall’altro, mettere i nostri professionisti nelle migliori condizioni per stimolare l’attivazione di comportamenti di risparmio e investimento virtuosi.

Una maggiore consapevolezza dei risparmiatori favorisce un’apertura alla consulenza finanziaria. Sei italiani su dieci concordano sulla necessità di essere affiancati da un professionista che possa essere di supporto alla pianificazione di medio-lungo periodo. Come possono approfittarne le reti per aumentare la penetrazione presso la popolazione che ancora non è servita dai consulenti?

Registriamo, già oggi, una forte crescita della domanda di consulenza specializzata, destinata a diffondersi a un sempre maggior numero di famiglie e individui e questa tendenza può rappresentare un’opportunità di ulteriore sviluppo per le reti, che come noi,  continueranno a investire in termini di formazione, professionalità, qualità e servizio al cliente. I dati ci confermano infatti, che gli investitori, nella scelta e nella costruzione di una relazione di lungo termine con il proprio consulente, tendono a mettere sempre al primo posto gli aspetti relazionali (empatia, fiducia, linguaggio chiaro e comprensibile) e di qualità dell’offerta (consulenza personalizzata, assenza di conflitti di interesse) a conferma del ruolo del consulente come alleato di lungo termine nella costruzione del benessere futuro.

Come pianificano gli investimenti i millennials? Quali indicazioni offre la ricerca in merito al modo in cui i consulenti possono intercettare questa nuova fascia di clientela?

Dall’indagine emerge che i millennials, alla ricerca della stabilizzazione del reddito, si caratterizzano per una situazione di partenza ancora in evoluzione e soggetta a maggiori incertezze per il presente e per il futuro, che determinano apertura al cambiamento ma difficoltà a proiettarsi su orizzonti temporali di maggiore durata. Emergono anche preferenze verso nuovi modi di erogare la consulenza finanziaria e un chiaro identikit del loro consulente ideale: gradiscono la possibilità di contattare il consulente con modalità innovative, nonché la possibilità di accedere a un profilo web dedicato dove poter verificare tutte le informazioni riguardanti il professionista.

Un’altra evidenza della ricerca è che la scelta del consulente è un passaggio cruciale. Come favorite il rafforzamento dell’origination dei clienti e della retention, il rafforzamento del rapporto fiduciario?

La scelta del consulente a cui rivolgersi è sicuramente un passaggio fondamentale ai fini di un rapporto che deve svilupparsi nel tempo attraverso la condivisione di informazioni sensibili ed estremamente personali. Come risulta anche dalla ricerca, la fiducia nel professionista della consulenza e l’affidabilità di quest’ultimo sono i due fattori più importanti che guidano la fedeltà degli investitori. L’indagine, evidenzia certamente anche l’importanza del fattore costo che, tuttavia, passa in secondo piano rispetto a questi due elementi.

I principali driver di crescita dell’industria ruotano attorno alla diffusione del servizio di consulenza evoluta e alla digitalizzazione. Come si articolano i piani di sviluppo di IWBank Private Investments relativamente a questi ambiti?

L’intero sistema di offerta dei servizi finanziari è, ormai da alcuni anni, in forte evoluzione e sono convinto che questo processo vedrà presto un’accelerazione sul fronte dei servizi a valore aggiunto di consulenza e della tecnologia. La consulenza rappresenta il focus della nostra offerta, che già oggi beneficia di servizi evoluti ad hoc attivabili, anche grazie all’appartenenza al gruppo UBI Banca.

Per una maggiore diffusione dei servizi evoluti, stiamo inoltre lavorando all’integrazione del nostro modello con l’introduzione di nuove funzioni avanzate. In merito alla tecnologia, intesa come fattore abilitante al servizio della relazione umana consulente-cliente, l’innovazione di processo è un fronte che ci vede costantemente impegnati. Ad esempio, a maggio 2018 abbiamo riscontrato rispetto all’anno precedente un aumento di più del 60% delle operazioni digitali e registriamo la presenza di un nucleo sempre più numeroso di consulenti finanziari virtuosi che di fatto ha quasi completamente digitalizzato la propria attività.