Mifid II, una rivoluzione copernicana nel rapporto tra produttore e distributore

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Nel nuovo contesto normativo ha visto rafforzarsi il suo ruolo anche il consulente finanziario.

Mifid II, Basilea 3, Solvency 2, Aifmd e altri: in tempi recenti sono intervenute molte novità normative in materia finanziaria. Sotto i riflettori c’è soprattutto il rapporto tra produttore e distributore nel risparmio gestito, pilastro della Mifid II, di cui si è discusso nella conferenza “Produzione e distribuzione a confronto nel nuovo quadro normativo” nell’edizione 2018 del Salone del Risparmio. Cosa è successo nei 10 anni passati tra l’entrata in vigore di Mifid I e quella della nuova direttiva Mifid II e quali sono i temi che terrano banco nel prossimo decennio?

«Dieci anni fa un Rapporto realizzato da Banca d’Italia, Consob, Mef e da rappresentanti dell’industria rilevava una prevalenza del lato delle reti distributive – orientate soprattutto sulla vendita pura dei prodotti, e meno sull’assistenza alla clientela nelle scelte di allocazione – rispetto alla produzione», ha esordito Luca Zeloni, capo del servizio Supervisione Intermediari Finanziari di  Banca d’Italia. Il rapporto formulava degli auspici su cinque punti principali: il potenziamento dell’autonomia delle sgr; lo sviluppo delle piattaforme telematiche; iniziative di autoregolamentazione da parte dell’industria; trasparenza e comparabilità dei fondi; la consulenza, sulla quale si sollecitava un aumento in spessore e qualità. A distanza di 10 anni, il bilancio è in chiaroscuro secondo Zeloni che ha comunque enumerato numerose evoluzioni positive: la crescita del numero di amministratori indipendenti nelle Sgr, le iniziative di autoregolamentazione, il miglioramento della trasparenza e della comparabilità dei fondi, grazie anche alle norme sui Priips e sui Kiid informativi, e l’importante ingresso dei Pir.

In un contesto in cui le Sgr hanno confermato il loro ruolo fondamentale, visto che oggi sono responsabili della gestione di circa due terzi di tutti i prodotti italiani, «ci sono stati cambiamenti anche rilevanti, ma il modello distributivo è rimasto sostanzialmente quello di 10 anni fa». Per esempio, l’architettura aperta è cresciuta ma solo nel private banking mentre nel mass market prevalgono i canali ad architettura chiusa, con il collocamento dell’80% di fondi della casa venduti per oltre due terzi attraverso gli sportelli bancari.

Ma per Zeloni ci sono tre elementi che potrebbero portare un cambiamento: la situazione del sistema bancario, che archiviata la crisi oggi pensa a strategie che assegnano un ruolo maggiore a servizi di gestione del risparmio; la tecnologia, che potrà avere effetti dirompenti soprattutto sul lato della distribuzione; e la Mifid II, «che non cambia radicalmente il modello, ma mette al centro la trasparenza, che avrà un’incidenza molto importante». La trasparenza è una sfida, perché porterà probabilmente minori margini, anche per i maggiori costi di compliance e la necessità di investire per migliorare il servizio. Per Zeloni occorre capire «come alzare la qualità uscendo dalla mera logica della vendita, per offrire non il prodotto ma il servizio, e concentrandosi sulle esigenze di della clientela, anziché della distribuzione».

In base alle nuove regole, il rapporto tra produttori e distributori diventa «un aspetto essenziale perché si realizzi la piena soddisfazione dei bisogni del cliente», ha commentato Tiziana Togna, head of Intermediaries di Consob. Il produttore deve definire il prodotto pensando da subito al cliente cui questo è idealmente destinato, il cosiddetto target market, ma anche assicurarsi che il prodotto sia stato effettivamente destinato alla tipologia di clienti per i quali era stato ideato. È tenuto inoltre alla revisione periodica, quindi dovrà anche ottenere informazioni sul distributore sulle reazioni dei clienti ed eventuali reclami, eventualmente per rivedere la targetizzazione o modificare il prodotto. Vige quindi un obbligo di scambio informativo anche successivo tra produttore e distributore, in diverse fasi del rapporto.

Il distributore a sua volta dovrà capire bene i prodotti, quindi «laddove un nuovo prodotto entri nella casa della distribuzione deve esserci una formazione specifica degli addetti a contatto con la clientela», ha spiegato Togna. Dovrà individuare il target market effettivo, verificando «se quello immaginato dal produttore sia compatibile con la mappatura della clientela che ha realizzato sulla base della sua esperienza diretta». Se il produttore è un soggetto non sottoposto alla Mifid II, il distributore ha una responsabilità molto forte: «se non ha informazioni che gli permettano di definire la sua product governance, non potrà proporre quel prodotto alla propria clientela».

Anche sul fronte dei costi la trasparenza deve essere massima e l’informazione completa su tutti i costi ex ante ed ex post, sia sui prodotti sia sui servizi. Su questo fronte «il produttore non ha un obbligo specifico, ma è nei fatti che debba attrezzarsi perché il distributore possa offrire questa informazione», ha sottolineato Togna. Su questo fronte, ha spiegato l’esperta, i produttori hanno risposto in maniera tempestiva, coagulando a livello europeo la partecipazione di tutte le associazioni – compresa Assogestioni – per creare dei template con cui i gestori dei fondi mappano su base volontaria tutti quegli elementi che sulla base delle linee guida dell’Esma sono definite essenziali per definire la product governance. «Un esperimento molto interessante, con un’applicazione estensiva, per il quale si prevede una prima revisione entro l’anno», ha aggiunto Togna.

Nel nuovo contesto normativo ha visto rafforzarsi il suo ruolo anche il consulente finanziario, ultimo anello della catena nel rapporto con la clientela. Come mai? «Il legislatore ha cavalcato l’evoluzione del mercato, che si è naturalmente orientata verso il servizio di consulenza, il quale a sua volta è un importante presidio a tutela del risparmiatore», ha spiegato Carla Rabitti Bedogni, presidente Organismo di Vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari.

OCF. Nell’arco di un decennio le possibilità di investimento in fondi sono aumentate in maniera impressionante, per aumento sia del numero che delle tipologie di fondi. Se questo ha reso più accessibile l’investimento nei prodotti di risparmio gestito, d’altra parte ha aumentato la complessità delle scelte di investimento, rendendo ancora più importante il valore «della raccomandazione personalizzata e professionale che è oggetto della consulenza», ha proseguito l’esperta. Per questo il legislatore ha imposto regole rigorose e dettagliate, attraverso la rigorosa disciplina dell’adeguatezza, perché per l’importanza che riveste il servizio, il consulente non si deve limitare a rispettare gli obiettivi di investimento del cliente (come prevedeva la Mifid I), ma se ne deve prendere cura in modo effettivo. Il consulente abilitato deve avere una fortissima preparazione, competenza e professionalità e avere le capacità di conoscere i clienti, di guidarli nella comprensione dei rischi e di monitorare gli investimenti effettuati.

Il ruolo del consulente si estende anche alla product governance: può infatti discostarsi dalle scelte fatte in astratto dal produttore e in concreto del distributore e motivare il perché sotto la propria responsabilità», ha aggiunto Rabitti Bedogni. Il potenziamento del ruolo del consulente si lega anche alla sfida del fintech, che ha portato sul mercato piattaforme telematiche dotate di una forte capillarità e costi potenzialmente molto bassi. Ma la marginalità dell’intervento umano nel fintech rende impossibile ottenere un rapporto personalizzato con il cliente, che invece il consulente può garantire, ha concluso Rabitti Bedogni.