Banca Mps punta sul private banking per il rilancio

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Il responsabile della direzione wealth management illustra numeri e tendenze dei servizi rivolti alla clientela di alto profilo della banca senese

In attesa di sapere quale sarà il destino della banca più antica del mondo, in Monte dei Paschi di Siena hanno le idee chiare su quali saranno le linee guida per la crescita futura.

Che sia sola o accompagnata da un altro grande gruppo creditizio nazionale, gli obiettivi di Mps rimangono quelli di potenziare i servizi di private banking e wealth management che, con masse in gestione di circa 19 miliardi (dato comunicato dalla società al 31 dicembre 2019), sono asset strategici per il futuro della banca e possibili oggetti del desiderio di altri player con mire espansionistiche nel settore.

Di tutto ciò abbiamo parlato con Federico Vitto, responsabile direzione wealth management di Banca Mps.

Quali sono i punti di forza che vi distinguono dai competitor e quali sono le strategie di business future di Banca Mps nei servizi di wealth management?

 La consulenza a 360° rimane centrale nella nostra strategia di business, non solo come risposta immediata alla situazione di incertezza portata dalla pandemia, ma come percorso di medio-lungo periodo che intendiamo continuare a condividere con i nostri clienti. Questa impostazione si sostanzia nella capacità di accompagnare il cliente nell’individuazione di soluzioni qualificate alle diverse esigenze di cui è portatore, supportandolo anche con proposte ed iniziative mirate. A titolo esemplificativo, intendiamo rivolgerci alla clientela giovane, che ha esigenze di lungo periodo, ad esempio di tipo previdenziale. Rimane inoltre il nostro focus sulle forme di investimento di risparmio gestito, che consentono di rispondere in modo sempre più efficace alle fasi di incertezza e complessità dei mercati. Il percorso sarà inoltre irrobustito da innovazioni di tipo tecnologico, che consentiranno, da un lato, di erogare il servizio di consulenza mediante un approccio integrato ed esteso anche a servizi non finanziari, e, dall’altro, di migliorare la customer journey complessiva anche attraverso modalità nuove di interazione. Continueremo inoltre a dedicare molta attenzione ai processi di formazione che già da diversi anni coinvolgono le risorse della nostra filiera grazie ad una Academy dedicata. Nello specifico, oltre al rafforzamento ed all’espansione delle competenze tecniche specialistiche, ulteriormente sviluppate grazie a percorsi di Certificazione in collaborazione con enti esterni, lavoreremo sulla capacità di cogliere e servire tutte le esigenze di cui il cliente è portatore, siano esse relative alla sfera familiare, imprenditoriale o professionale.

Qual è stato l’impatto del Covid sul settore private? Come ne esce Banca Mps e quali sono le condizioni con cui inizia il 2021?

A livello generale si è registrata una sostanziale tenuta del mercato private, che ha saputo limitare le uscite dagli investimenti con intatte prospettive di medio termine nel primo trimestre, favorendo il progressivo recupero degli investimenti nei mesi successivi e suggerendo riallocazioni geografiche e settoriali che hanno consentito di cogliere alcune significative opportunità. Le previsioni sono peraltro positive, in quanto si stima che nel prossimo biennio vi sarà un’interessante crescita nei flussi investiti dalle famiglie in attività finanziarie, portando pertanto il c.d. Mercato servito a raggiungere la quota di circa mille miliardi di euro. Il private banking di Banca Mps si colloca coerentemente in questo percorso; grazie al nostro supporto consulenziale ed al rapporto di fiducia costruito nel tempo i clienti hanno comunque continuato ad investire in soluzioni di risparmio gestito, e la crisi ha semmai sottolineato i vantaggi di avere il focus e l’esperienza di professionisti rispetto ad approcci “fai da te”. Abbiamo altresì rilevato una rinnovata attenzione verso il tema della protezione non solo per il patrimonio finanziario, ma intesa in senso generale anche verso gli aspetti legati alla salute propria e della sfera affettiva nonché alla tutela del proprio patrimonio in senso complessivo. L’incertezza generata dalla pandemia ha inoltre aumentato la sensibilità verso temi quali il passaggio generazionale e la tutela dei soggetti deboli: esigenze a cui abbiamo risposto in modo efficace grazie ai nostri servizi di consulenza non finanziaria e, nello specifico, ai servizi messi a disposizione da Mps Fiduciaria.

Qual è stata la risposta dei vostri clienti alla pandemia?

La reazione della nostra clientela è stata nel complesso all’insegna della razionalità, a partire dai primi mesi della pandemia, in cui la volatilità dei mercati e l’incertezza erano particolarmente elevate. Non abbiamo rilevato reazioni di panico o preoccupazione eccessiva e questo è stato senza dubbio l’effetto di un percorso che stiamo costruendo ormai da tempo con i clienti e che trova nel supporto consulenziale dei nostri banker il maggior punto di forza.

In termini di asset-mix dei clienti avete notato cambiamenti? E come è stata articolata la risposta dei banker di Mps?

Sul fronte dell’asset mix, si è assistito ad una crescente propensione ad un posizionamento cautelativo dei propri portafogli da parte dei clienti, anche accrescendo la parte destinata alla liquidità, come scelta di autotutela e sicurezza verso rischi socioeconomici. È verosimile attendersi che, superata la pandemia, il risparmio accumulato sarà in parte destinato a consumi differiti e in parte convogliato su nuovi investimenti: questo scenario genera significative opportunità da cogliere per il reinvestimento, specie nell’ipotesi che i segnali di interesse (e persino di crescita), che hanno finora riguardato prevalentemente alcuni settori, possano trasformarsi in una ripresa sistemica nel corso del prossimo anno.  In ogni caso riteniamo che alcuni fenomeni, ad esempio la crescita del peso della tecnologia e temi correlati nei portafogli, pur con un ridimensionamento volto ad accompagnare la rotazione settoriale che una ripresa potrà favorire, avranno un impatto permanente sulle scelte di allocazione. Stiamo comunque lavorando con i nostri clienti in un percorso di crescita della consapevolezza, nella logica di individuare le migliori soluzioni alle loro esigenze, focalizzandoci sul contesto e sul complesso di bisogni, rischi ed opportunità rilevanti per ciascun cliente in quel dato momento, ma con una visione sempre improntata all’evoluzione prospettica.

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