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Ne è convinto Giuseppe Rovani, direttore generale di Banca Euromobiliare, la banca privata del gruppo Credem. “MiFID II rappresenta un’evoluzione di un lungo percorso”, spiega Rovani a FocusRisparmio. “È ragionevole prefigurare nel medio periodo uno scenario in cui i diversi operatori si contenderanno i clienti non più in solo in funzione della propria gamma prodotto, bensì in funzione dei servizi che saranno in grado di erogare. Un passaggio che implica anche una profonda revisione organizzativa”.
Come sta cambiando l’approccio strategico-organizzativo delle banche private?
Un’organizzazione orientata all’erogazione di un servizio si deve necessariamente dotare di risorse “di contatto” a elevata professionalità in grado di trasferire valore al cliente, a differenza della tradizionale organizzazione orientata alla distribuzione di un prodotto dove il valore è generato principalmente al centro (la fabbrica).
Cosa significa questo, in pratica?
Recentemente, ad esempio, abbiamo rilasciato in fase di test una piattaforma particolarmente innovativa per la firma digitale a distanza e fuori sede, nata con l’intento di rendere più semplice l’erogazione della consulenza finanziaria, grazie anche a un servizio di web collaboration che permetterà al cliente di accettare una proposta di consulenza ovunque si trovi. Inoltre, l’avvicendamento generazionale porta a una radicale trasformazione degli strumenti di interazione tra consulente e cliente. L’offerta deve puntare su servizi online e relationship manager che lavorino in tempo reale, per garantire un servizio disponibile ovunque, in qualsiasi momento e che al contempo permetta loro di agire con la massima flessibilità.
Come si garantisce una crescita continua e sostenibile del business, che sia resiliente a fattori esogeni (riduzione di commissioni e margini) e condizioni di mercato?
La normativa ha ridefinito il ruolo delle istituzioni finanziarie e la consulenza in materia di investimenti ha imposto un ripensamento strategico della gestione operativa. Anche sul fronte commerciale e di relazione con il cliente è necessaria una riformulazione economica del modello di servizio: in uno scenario in cui i margini sono in progressiva riduzione, la sostenibilità del business per la consulenza finanziaria (e per l’intermediario) porterà a una selezione naturale dei professionisti con un’elevata preparazione tecnica e di relazione, con una indiscutibile reputazione affermata e certificata sul territorio e la dimensione critica per mantenere visibilità sul mercato. Di conseguenza, queste scelte strategiche porteranno ad una rimodulazione della composizione dei ricavi e a una maggiore affermazione dei margini prodotti dai servizi che realmente generano valore per il cliente.
Quali sono i trend evolutivi dei settori del private banking e del wealth management nell’era MiFID?
La selezione qualitativa del mercato imposta da MIFID provocherà una maggiore concentrazione. Gli istituti specializzati nel private banking sono concentrati su modelli abbastanza uniformi. Non esiste un modello di servizio più efficiente di altri, ecco perché penso sia indispensabile una caratterizzazione degli operatori per aree di eccellenza che possa supportare lo sviluppo sano di una competitività del mercato mossa da elevata qualità dei servizi per la clientela di riferimento. Per affrontare in modo pragmatico il cambiamento evolutivo e normativo richiesto dal mercato, è necessario puntare alla valorizzazione della specializzazione dei modelli di servizio, creando così aree di eccellenza e di distintività in grado di incrementare ulteriormente il livello di servizio offerto e il “value for pricing”.
Su quanti private banker potete contare oggi e quali sono i piani di sviluppo della consulenza alla clientela di elevato standing (HNWI e UHNWI)?
La nostra clientela è assistita da 460 consulenti finanziari e private banker di elevato standing focalizzati sui servizi di consulenza finanziaria evoluta. I nostri banker possono contare sul un centro di competenze che vanta una robusta tradizione nel private banking, recentemente rafforzato con la nascita di Euromobiliare Advisory sim, una nuova società al servizio di tutte le reti di wealth management del Gruppo Credem: supporta i consulenti finanziari e i private banker di Banca Euromobiliare attraverso esperti specializzati in analisi di mercato, selezione degli strumenti d’investimento – singoli titoli, fondi e sicav, etf, prodotti assicurativi – costruzione di portafogli modello e gestioni patrimoniali, servizi fiduciari, consulenza su patrimonio immobiliare e artistico. Senza dimenticare gli specialisti dedicati ai servizi alle imprese e al passaggio generazionale. È questa la direttrice di sviluppo del nostro modello di consulenza patrimoniale integrata su cui punteremo nei prossimi anni.
Quali sono gli obiettivi di potenziamento del business e della rete per l’anno in corso e nel medio periodo?
Stiamo procedendo con un’intensa attività di reclutamento di professionisti di alto profilo e portafoglio pro-capite. In particolare, nei prossimi 12 mesi inseriremo complessivamente 30 persone in grado di portare in dote un patrimonio culturale e professionale di esperienza e di talento. Desideriamo entrare in contatto con gestori della relazione che abbiano maturato un eccellente livello di professionalità, che siano alla ricerca di una proposta realmente in grado di valorizzare le competenze acquisite. Per il 2019 Banca Euromobiliare si pone l’obiettivo di consolidare la strategia di crescita attraverso la selezione di consulenti finanziari e private banker di elevato standing, continuando a investire in tecnologia al fine di garantire ai nostri clienti un livello di servizio ai vertici del sistema in termini di qualità ed efficienza. Siamo convinti che la strada per raggiungere tale obiettivo passi necessariamente anche attraverso l’inserimento di professionisti con una consolidata esperienza nella gestione dei grandi patrimoni e con un’affermata leadership sul territorio.
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