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L’industria del private banking sta attraversando una fase di discontinuità a causa di una serie di fattori quali intensificazione della competizione, digitalizzazione, innovazione e sofisticazione della clientela, cambiamento demografico, ampliamento dell’offerta e modifiche regolamentari, a partire dagli impatti significativi della MiFID.
“In tale contesto di mercato”, osserva Arturo Pisapia, responsabile area mercati e prodotti wealth management di Banca Mps, “il cliente è sempre più consapevole” grazie alla maggiore trasparenza introdotta dalla normativa. “Ad esempio, nel corso del 2019 per la prima volta il cliente riceverà un report che indicherà tutti i costi ed oneri da lui sostenuti”, riflette Pisapia.
Secondo il dirigente dell’istituto senese, per le società e i consulenti determinati ad affrontare a testa alta un ambiente di investimento messo a repentaglio sia dalle tensioni di mercato legate alla fine del ciclo negli USA e alla sostenibilità della crescita globale, sia da nuovi e più stringenti requisiti regolamentari, “sarà fondamentale saper ascoltare e saper accompagnare il cliente nella risoluzione dei suoi bisogni fornendo un servizio di global wealth advisory”.
Il mercato italiano del private banking è in forte trasformazione. In un contesto post-MiFID e con la competizione nel settore che si fa sempre più agguerrita, come è possibile distinguersi?
Nell’attuale processo evolutivo l’elemento a maggiore valore aggiunto sarà certamente la qualità del servizio offerto al cliente. La trasparenza nei costi, difatti, porterà i clienti a valutare attentamente la capacità degli operatori di essere a loro fianco nella gestione del proprio patrimonio complessivo e di rispondere alle loro richieste con soluzioni efficaci.
Per tale motivo, il nostro principale obiettivo è quello di migliorare sempre più le competenze dei nostri banker e di sviluppare ulteriormente i servizi di wealth management, che rappresentano una componente strategica nel modello di business della nostra banca.
Lo scenario è sempre più complesso dal punto di vista normativo e fiscale e pianificare il passaggio generazionale, la successione e il portafoglio classico in titoli è determinante. Come rispondete a bisogni sempre più sofisticati?
BMPS ha una forte vicinanza al territorio: per noi è strategico stare vicini ai nostri clienti e offrire soluzioni personalizzate ai loro bisogni in una logica di advisory a 360°. Ciò significa essere a fianco al cliente oltre che con le attività di financial advisory, anche con corporate advisory e advisory non finanziaria, ovvero soluzioni per gestire pianificazione successoria, passaggio generazionale d’impresa, protezione del patrimonio.
Si aggiungono, poi, i servizi che possiamo erogare tramite altre società del gruppo, come MPS Capital Services, per quanto riguarda operazioni societarie e soluzioni finanziarie più complesse, o come Monte Paschi Fiduciaria, per soluzioni tramite un mandato fiduciario o un trust.
La gestione dei momenti di passaggio generazionale e imprenditoriale dei nostri clienti rappresenta pertanto uno dei principali temi su cui stiamo sviluppando nuovi strumenti e soluzioni specifiche. L’obiettivo è quello di avere il ruolo di interlocutore previlegiato per tutte le esigenze del cliente, siano esse afferenti alla sfera privata e familiare, che a quella imprenditoriale e professionale.
Come si è evoluto il ruolo dei banker?
L’approccio consulenziale inizia dalla pianificazione finanziaria evoluta e si estende a tutti i “centri di interesse“ del cliente, sia di tipo privato che imprenditoriale. In questo processo, il nostro banker ha il ruolo di pivot della relazione nei confronti del cliente. Pertanto, oltre ad avere un’elevata competenza in materia di investimenti e consistenti capacità relazionali, il banker deve essere in grado di individuare le esigenze in senso complessivo del cliente e ad attivare i nostri specialisti per individuare soluzioni nei vari ambiti: dai temi fiscali, alle soluzioni per le società del cliente, alle forme di protezione del patrimonio fino ad arrivare alle tematiche generazionali.
Come rispondete alla necessità di aggiornamento della professionalità dei consulenti?
Per migliorare sempre più il servizio da offrire al cliente, continuiamo a puntare sulla crescita delle competenze e sulla costante specializzazione dei banker, incentrata non solo su asset allocation e pianificazione finanziaria, ma anche su tematiche specialistiche, come ad esempio asset protection, passaggi generazionali e ottimizzazione fiscale. Continueremo a lavorare e ad investire in sviluppo tecnologico, approccio metodologico e gestione avanzata dei processi, nonché nel proseguimento dei percorsi di crescita delle competenze dei nostri banker.
Come si articola l’offerta private/wealth di Banca MPS? Ci sono novità in termini di prodotti o servizi allo studio o al lancio nel prossimo futuro?
Stiamo lavorando su molte novità che lanceremo nel corso dell’anno: partendo da quelle che riguardano le nostre gestioni patrimoniali, fino a un’offerta dedicata alla clientela professionale a servizi e strumenti non finanziari, nel mondo del real estate e dei passaggi generazionali. Inoltre, stiamo implementando soluzioni d’investimento che abbiano sufficiente flessibilità per rispondere a molteplici esigenze e che, rispetto al passato, non guardano all’investimento solo nella situazione attuale di mercato, ma hanno la capacità di adattarsi in maniera ottimale alle evoluzioni dei contesti futuri. In tal senso, le soluzioni “wrapper” rappresentano un importante ambito su cui abbiamo lavorato e su cui continueremo ad investire anche nel futuro.
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