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“Soluzioni personalizzate e percorsi di customer experience differenziati” come coordinate di un modello di consulenza efficace e competitivo. “Una consulenza completa – dall’analisi della situazione previdenziale alla mappatura del patrimonio artistico e immobiliare fino alla pianificazione successoria – che valorizza e rafforza il rapporto di fiducia con il cliente, con il supporto di importanti collaborazioni con primari studi professionali”.
È cosi, spiega Paola Pietrafesa, che Allianz Bank Financial Advisors risponde all’esigenza di garantire un servizio di sempre maggiore qualità. In conversazione con FocusRisparmio, l’amministratore delegato della rete di consulenti del gruppo spiega che, per accrescere il prestigio del business e la percezione da parte della clientela del valore aggiunto della consulenza finanziaria, servono “servizi a 360° e in piena continuità della relazione cliente-consulente. La costanza della relazione nel tempo, infatti, dà molta tranquillità e serenità al cliente”, osserva Pietrafesa.
Il valore della consulenza è al centro della discussione post MiFID II. La direttiva aprirà il vaso di pandora sull’aspetto dei costi? Con quali conseguenze per clienti, consulenti e SGR?
MiFID II impone di prestare maggiore attenzione al cliente e alle sue esigenze, in modo da poter offrire un servizio sempre più mirato e personalizzato. Si richiede da un lato, alle reti, di dismettere la logica di collocamento in favore di quella di servizio, e alle case prodotto di saper far fronte a questi nuovi bisogni proponendo prodotti finanziari in coerenza con lo specifico profilo di rischio dell’investitore.
Come deve cambiare il modello di gestione e consulenza dei grandi patrimoni?
La normativa spinge verso una segmentazione tra servizi di consulenza “premium” ad alto valore aggiunto e remunerato e servizi “standard” con contenuti consulenziali minori e indicati per investimenti di piccole dimensioni. Sarà sempre più importante diversificare la propria clientela in cluster omogenei, per offrire prodotti e servizi più coerenti con le diverse esigenze d’investimento. Per muoverci in questo contesto e offrire un servizio sempre migliore, abbiamo da tempo rivisto il nostro modello di business per rispondere meglio alle esigenze degli investitori e della nostra rete. Abbiamo segmentato la nostra clientela e suddiviso i prodotti e i servizi per classi omogenee, al fine di adempiere alle nuove regole in tema di governance, e in seconda battuta, abbiamo modellato nuovi prodotti su misura per specifici segmenti di investitori.
Il wealth management è da molti anni il focus di Allianz, fin dalla creazione nel 2001 di Investitori SGR. Quali sono le strategie che annuncerete nel 2019?
Con Allianz Wealth Protection, lanciato lo scorso marzo, abbiamo dato vita a un servizio di consulenza a 360 gradi e a un’offerta personalizzata per la clientela HNWI, diversificata in funzione dei diversi bisogni patrimoniali. Per il futuro, puntiamo a rafforzare ulteriormente la distintività del servizio. A questo proposito, con l’obiettivo di massimizzare la qualità della relazione con la nostra clientela, saranno costituite diverse Wealth Lounge collocate nelle principali città italiane. Si tratta di spazi esclusivi dedicati alla clientela wealth, che garantiscono la massima accoglienza, riservatezza e la copertura di tutte le esigenze di investimento.
Un altro importante filone strategico per il 2019 continuerà a essere la tecnologia, alleato importante in risposta alle nuove normative che, se utilizzato a supporto della relazione con il cliente, può generare opportunità. Per questo proseguiremo sul cammino già intrapreso da anni di potenziamento dei sistemi di classificazione dati per profilare la clientela e creare prodotti e livello di servizio mirati.
Oltre alla tradizionale asset allocation, quali sono le principali richieste del cliente-imprenditore?
Già da diversi anni, Allianz Bank collabora con primari partner per offrire servizi di corporate advisory e di consulenza strategica nell’ambito del passaggio generazionale. Recentemente, abbiamo riscontrato grande attenzione in particolare da parte della clientela imprenditoriale che, dopo avere affidato i loro patrimoni a nostri financial advisor, vede con molto favore il fatto di affidare anche la copertura dei rischi di impresa alla solidità di un brand come Allianz.
Allianz Wealth Protection estende e declina per la clientela wealth l’attuale gamma di soluzioni assicurative del gruppo, per i bisogni di protezione del capitale, della persona e dell’azienda, con prodotti e servizi interamente concepiti per il segmento mid-corporate. Al cliente-imprenditore offriamo, ad esempio, soluzioni di welfare aziendale, di casualty insurance costruite sulla tipologia di business del cliente, di property insurance per beni personali e beni d’impresa, servizi esclusivi di assistenza sanitaria e soluzioni assicurative per le flotte aziendali.
Quali sono le principali sinergie di gruppo tra banca e assicurazione e come intendete sfruttarle in chiave strategica per favorire un ulteriore sviluppo del business?
Allianz Bank intrattiene da sempre rapporti di stretta collaborazione con la capogruppo Allianz S.p.A. Abbiamo recentemente integrato l’offerta di soluzioni finanziarie e assicurative, offrendo al cliente, con un modello “one-stop shop”, la migliore consulenza in tema di soluzioni di investimento, assicurative, previdenziali e bancarie, il tutto raggruppato in un’unica sede. A settembre è nato a Palermo il primo centro di consulenza integrata a livello nazionale e in ottobre è stato inaugurato un secondo centro integrato a Marostica, in provincia di Vicenza. Tale modello si svilupperà nel 2019 con l’apertura di altri centri di consulenza integrata.
“Il Mercoledì della Consulenza” è la rubrica di FocusRisparmio.com che ogni settimana dà voce ai protagonisti del mondo della consulenza finanziaria per fare il punto sulle strategie di sviluppo, sulle principali novità e sull’andamento del settore.
Orientare il cliente verso scelte di investimento che uniscono interesse privato e benessere collettivo: è la grande opportunità del private banking per mettersi al servizio della crescita del paese.
Puntare sul cliente-imprenditore con un servizio di qualità per vincere la “sfida di comunicazione” sulla consulenza evoluta che è stata posta dalla MiFID. Parla Silvio Ruggiu, capo della rete di consulenza di Deutsche Bank in Italia.
Sul fronte commerciale e di relazione con il cliente è necessaria una riformulazione economica del modello di servizio che inneschi un maggiore – e più facilmente percebile – trasferimento di valore dal banker al cliente.
