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Integrare i servizi di consulenza sugli attivi della famiglia imprenditoriale con quelli della finanza d’impresa. È questo il modello di consulenza che sta emergendo con sempre maggiore slancio per energizzare il settore della financial advisory, chiamato a rispondere alla sfida della MiFID.
Ecco allora che, oltre alle banche private, anche il target delle reti di consulenza è sempre più improntato a raggiungere la clientela upper affluent e private, che necessita di competenze sempre più alte e consulenti sempre più preparati.
“Oggi è sempre più importante che i consulenti finanziari siano al fianco dei clienti che cercano interlocutori preparati e affidabili ai quali rivolgersi per la tutela e la crescita dei propri patrimoni personali e aziendali”, spiega Silvio Ruggiu, head of advisory clients di Deutsche Bank in Italia e responsabile della rete Deutsche Bank Financial Advisors (DBFA).
“Compito della banca è quello di metterli nelle condizioni di fare bene il proprio lavoro, puntando alla qualità del servizio offerto, in termini di risultati, efficienza e personalizzazione” aggiunge il dirigente, che proprio in tal senso sottolinea l’assoluta importanza della formazione dei consulenti e i piani di DBFA per favorirne la crescita.
DBFA è “nata” a inizio ottobre. Quali sono i motivi alla base del rilancio dopo l’esperienza di Finanza & Futuro?
Il lancio di Deutsche Bank Financial Advisors è parte di un nuovo piano di crescita per la nostra rete, avviato lo scorso anno con la creazione della struttura Advisory Clients: il polo integrato di gestione di patrimoni e servizi alle aziende che riunisce la competenza di consulenti finanziari, private banker e gestori azienda. Con il nuovo brand stiamo portando avanti un forte riposizionamento del modello di business, per mettere a disposizione della rete di consulenti finanziari tutta la piattaforma di prodotti e servizi di Deutsche Bank e offrire in questo modo al cliente una proposta su misura, capace di tutelare e valorizzare nel tempo l’intero suo patrimonio, personale, familiare e aziendale.
La competizione nel settore del private banking si fa sempre più agguerrita, con diversi attori che oggi dichiarano di offrire servizi di wealth management. Come è possibile distinguersi?
Noi abbiamo deciso di focalizzarci in particolare sul cliente-imprenditore, facendo leva sull’integrazione con il mondo corporate, che è un elemento distintivo forte del nostro modello di business. E con 600 milioni di euro complessivi di affidamenti ad aziende introdotte dai consulenti su linee di finanza ordinaria e straordinaria, con un trend in forte crescita dall’inizio dell’anno, la nostra scelta si sta dimostrando vincente. Puntando su un rapporto ancora più stretto tra i consulenti finanziari e i gestori aziende, possiamo accompagnare il cliente nella realizzazione del proprio progetto familiare e aziendale, facendo leva sulla profonda conoscenza del territorio, sul valore della relazione, sulle ampie competenze specialistiche dei nostri professionisti e sulla completa piattaforma di servizi Advisory, che prevede da anni la vera architettura aperta ed è arricchita dalla view di mercato globale del Gruppo.
Ciò detto, stando alle rilevazioni sulle scelte di investimento delle famiglie contenute nel Rapporto Consob 2018, sembrerebbe che in Italia la consulenza a pagamento non riesca ancora a decollare del tutto, perché i risparmiatori non riescono ad accettare l’idea di versare una fee di consulenza (il 50% del campione di intervistati non è disposto a pagare per il servizio, ndr). Come si vince questa sfida che è anzitutto di carattere culturale?
Credo che si tratti innanzitutto di una sfida di comunicazione, alla quale dobbiamo lavorare tutti, a ogni livello, per far percepire il valore della consulenza, del ruolo del consulente finanziario e dei servizi premium che possiamo offrire ai nostri clienti per metterli nelle condizioni di realizzare i loro progetti di vita nel medio-lungo termine. Da questo punto di vista, la maggiore trasparenza sui costi introdotta da MiFID II rappresenta a mio avviso una grande opportunità per accrescere il valore percepito del servizio offerto. Inoltre credo sia anche importante far emergere il ruolo “sociale” dei consulenti finanziari, che da un lato aiutano i loro clienti a investire in modo più produttivo e, allargando il raggio di azione alle aziende, possono anche dare un contributo alla crescita del Paese; e dall’altro sono il primo baluardo a difesa del valore del risparmio e possono avere un ruolo di primo piano nel diffondere la cultura finanziaria in maniera capillare su tutto il territorio nazionale.
Quanto e come state puntando sulla formazione dei consulenti? Sono previsti ulteriori investimenti in quest’ambito?
Formazione significa per noi permettere ai nostri professionisti di ampliare il proprio bagaglio di conoscenze e di utilizzare al meglio le opportunità a disposizione loro e dei loro clienti. Per questo abbiamo già completato un ampio percorso di formazione dedicato alle tematiche di lending e di supporto alle imprese, un segmento di mercato nuovo e dalle molteplici esigenze. A questo, si affiancano corsi di approfondimenti specifici sui temi legati alla consulenza evoluta, con approfondimenti sui temi di controllo e diversificazione dei portafogli. E sulla formazione continueremo a investire costantemente, valorizzando al meglio le nostre peculiarità e sfruttando la visione globale del Gruppo Deutsche Bank.
Alla convention di Milano avete presentato il piano di sviluppo: portare le masse dai 14,5 miliardi attuali ai 20 nel giro di un triennio. Nello stesso periodo il portafoglio medio dei consulenti finanziari dovrà superare i 20 milioni di euro. Come intendete centrare questi obiettivi?
Abbiamo una strategia incentrata su quattro linee guida principali, tutte funzionali a un unico obiettivo, che è quello di crescere in maniera sostenibile: un modello di servizio di corporate advisory, per creare reali sinergie tra i servizi di private e di corporate banking del gruppo; una strategia di prodotto, che si arricchirà di nuove funzionalità per far fronte alle esigenze sempre più complesse dei nostri clienti; una struttura organizzativa rinnovata, per gestire al meglio gli aspetti commerciali, il presidio del territorio e per avere una voce diretta della rete sulle attività della direzione generale; un piano di formazione continua, con novità nel metodo e nell’erogazione della formazione commerciale, manageriale, tecnica e per la crescita dei talenti.
“Il Mercoledì della Consulenza” è la rubrica di FocusRisparmio.com che ogni settimana dà voce ai protagonisti del mondo della consulenza finanziaria per fare il punto sulle strategie di sviluppo, sulle principali novità e sull’andamento del settore.
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