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“Negli ultimi 18 mesi abbiamo assistito a un intensificarsi delle operazioni di concentrazione nel settore, segno che il mercato sta rispondendo ai nuovi stimoli che derivano sia dall’introduzione della normativa MiFID II, sia dalla continua richiesta di alta qualità e specializzazione da parte di clienti che diventano sempre più esigenti e consapevoli”.
A nove mesi dall’entrata in vigore della direttiva che ha gettato le basi di un nuovo rapporto tra risparmiatori e money manager, Alessandro Marchesin, direttore commerciale di Banca Patrimoni Sella & C., inquadra in questi termini i principali trend evolutivi dell’industria della consulenza agli investimenti.
Il nuovo contesto strategico innescato dalla MiFID richiede, secondo Marchesin, “prontezza e flessibilità nell’adeguamento” e ha spinto vari player a tutti i livelli a dirigersi verso soluzioni “in grado di rispondere ai nuovi trend in atto e a garantire nuove opportunità di crescita”.
Tra queste leve strategiche, spiega il capo della rete di private banking del gruppo di Biella, le nuove tecnologie in particolare possono efficientare il lavoro fuori sede, ottimizzando il time to market su determinati prodotti “attraverso un processo di digitalizzazione e dematerializzazione con lo scopo di migliorare e semplificare l’attività day-by-day”.
Come sta evolvendo il ruolo del banker con l’innovazione tecnologica, che diventa sempre più un supporto fondamentale per l’attività quotidiana di consulenza?
Ciò su cui stiamo lavorando da alcuni anni è l’efficientamento dei processi per permettere ai nostri professionisti di offrire un servizio sempre più in linea con le esigenze e i comportamenti che la tecnologia sta imponendo tutti i giorni. Alcuni esempi degli investimenti che abbiamo realizzato finora vanno dall’introduzione della firma grafometrica, che consente ai nostri banker di sottoscrivere contratti fuori sede senza necessità di scambio di documenti cartacei, al riassetto automatico dei portafogli in una logica di robo-for-advisor, che consente ai private banker di selezionare e replicare, tramite algoritmi e in maniera automatica, i migliori portafogli specifici per i propri clienti. Sono tutte misure che ci hanno permesso di aiutare e rafforzare la relazione con il cliente, “liberando” tempo ai private banker.
La tecnologia mette in discussione la centralità della relazione diretta con il cliente?
L’evoluzione tecnologica è sicuramente fondamentale, tuttavia un ruolo sempre più centrale per i clienti, in particolare di elevato standing, resta il rapporto personale e professionale con il banker. Sarà sempre più importante affidarsi al proprio consulente non solo per la pura intermediazione finanziaria, ma soprattutto per ricevere consigli indipendenti da una persona di fiducia.
Qual è stato il supporto fornito ai consulenti per affrontare MiFID II?
La nuova normativa fornisce un importante supporto nella relazione con il cliente, garantendo ordine e chiarezza grazie al target market sui prodotti, e agevolando il lavoro del consulente finanziario. Il nostro punto di forza è sicuramente il modello di servizio ad architettura aperta che da sempre Banca Patrimoni Sella & C. propone ai propri clienti, con un’impostazione che consente la massima trasparenza e disclosure sui costi. In particolare, grazie alla consulenza fee-only, che azzera i conflitti di interesse, i nostri clienti continuano a ricevere un servizio altamente personalizzato, basato sul concetto di fiducia.
Punterete maggiormente sulla crescita organica o siete pronti a nuove integrazioni, dopo quella del ramo d’azienda di Schroders Italy SIM?
L’integrazione con Schroders ha consentito ai nostri due gruppi – affini per storia, principi e valori – di creare una divisione di business nuova che ha voluto porsi come unicum in Italia, vero e proprio punto di riferimento per i professionisti del settore. Al momento ritengo sia però prematuro sostenere se ci saranno azioni simili in futuro. La selezione resterà invece un fondamentale driver di crescita della Banca.
“Il Mercoledì della Consulenza” è la rubrica di FocusRisparmio.com che ogni settimana dà voce ai protagonisti del mondo della consulenza finanziaria per fare il punto sulle strategie di sviluppo, sulle principali novità e sull’andamento del settore.
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