Zancanaro (Banca Aletti): “Il futuro della consulenza post-MiFID passa dai family office”

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L’a.d. della banca privata del gruppo Banco Bpm riflette sull’inarrestabile ascesa della consulenza integrata relativa al patrimonio complessivo della clientela, e alle sue strette interrelazioni con le dinamiche familiari e delle attività imprenditoriali o professionali.

“Le imprese familiari sono un simbolo importante di continuità e di capacità di conciliare tradizione e innovazione, nonché un esempio vivo di quel modo di fare impresa che ha costruito la storia dell’imprenditorialità italiana. Un modello produttivo che deve coniugare azienda, famiglia e patrimonio, e che ora è chiamato a dimostrare la sua efficacia e le sue potenzialità”.

Maurizio Zancanaro, a.d. della banca del gruppo Banco Bpm dedicata al private banking e al wealth management, non ha dubbi: il futuro della consulenza come business sostenibile e compatibile al 100% con i principi MiFID è legato a doppio filo al tessuto imprenditoriale del paese, incardinato nelle pmi a trazione familiare.

“Queste imprese devono riuscire a fare del ricambio generazionale un’occasione di crescita e affrontare la sfida della modernità”, osserva Zancanaro. Ed è qui che si inseriscono i wealth manager, attraverso un supporto della gestione del patrimonio in una logica di family office che oggi più che mai è diventato imprescindibile.

Pur essendo partito in sordina come un’evoluzione del servizio di private banking, oggi il family office si sta infatti confermando come una realtà in costante ascesa in Italia: l’ultima indagine Magstat, arrivata alla 14esima edizione, ha censito al 31 dicembre 2016 un totale di 137 strutture che offrono servizi di family office, dove lavorano 608 family officer in 211 uffici suddivisi su 27.488 clienti con asset in gestione per 80,3 miliardi di euro (pari all’8,8% del mercato servito), in crescita del 12,4% rispetto ai 71,4 miliardi della rilevazione Magstat 2017.

“La principale peculiarità del family business è rappresentata proprio dalla costante ed inevitabile sovrapposizione dei tre sistemi (azienda, patrimonio, famiglia) tra loro profondamente diversi ma, allo stesso tempo, intimamente legati. Ognuno di questi tre mondi necessità di consulenza specifica per trovare le soluzioni più adatte alle esigenze tanto proprie quanto integrate”.

La sfida è dunque quella di fornire servizi personalizzati e liberi da conflitti di interesse a una base molto ristretta di clienti facoltosi, in un contesto di mercato sempre più complesso e difficile da interpretare, caratterizzato da un’alternanza inaspettata di scenari in ogni ambito (di mercato, normativo, fiscale). Rispetto al quale, sottolinea Zancanaro, si conferma per il cliente private “l’importanza del supporto di un consulente qualificato in grado di comprendere le sue reali esigenze e di sviluppare un progetto di investimento di medio termine da monitorare continuativamente nel tempo”.

Cosa significa prestare un servizio di family office e quali sono le specificità e le criticità rispetto agli altri ambiti dell’advisory?
Per ognuno di noi la gestione del patrimonio è una cosa strettamente personale: età, composizione familiare, situazione lavorativa, ammontare del patrimonio, esigenze di spesa, tolleranza al rischio, ricerca della performance e numerosi altri fattori influenzano la costruzione del nostro sistema di pianificazione e gestione della ricchezza con l’obiettivo di raggiungere e mantenere il miglior livello di benessere personale e familiare.

ll patrimonio familiare si compone infatti non solo degli investimenti finanziari ma anche dei terreni e degli immobili, delle opere d’arte, dei beni di lusso e, nel caso degli imprenditori, dell’azienda di famiglia. Un patrimonio complesso e articolato che oltre a essere valorizzato deve essere protetto e trasmesso lungo le diverse generazioni. Per raggiungere questi obiettivi è determinante un’attività personalizzata di analisi e di consulenza che si traduce in una serie di servizi specializzati e integrati di risk management, private insurance, legal and tax advisory.

Come si pone Banca Aletti per favorire una formazione continua dei banker, che sviluppi un approccio multidisciplinare volto a integrare i servizi di consulenza sugli attivi della famiglia imprenditoriale con quelli della finanza d’impresa?
L’acquisizione di specifiche competenze ha rafforzato e consolidato il ruolo di “Advisor” a tutto campo dei nostri banker. Da diversi anni ci dedichiamo alla crescita interna delle nostre risorse, con percorsi formativi di eccellenza ad ampio raggio incentrati su temi relativi all’imprenditore, all’impresa, alla finanza straordinaria e al family business, ma anche su tematiche quali il trust, l’art advisory, il real estate advisory, l’analisi marcoeconomica e i servizi fiduciari.

È in questo ambito che si pone l’offerta del wealth management più evoluto per una gestione innovativa del family business: fornire all’azienda un’analisi strategica, organizzativa e manageriale orientata ad una logica di continuità; affiancare l’imprenditore nell’individuazione di un sistema di regole familiari volte a disciplinare la proprietà e il governo dell’azienda di famiglia, agevolando, nel contempo, i processi di successione al vertice; e infine analizzare le tematiche connesse alla tutela, trasmissione e valutazione periodica del patrimonio familiare.

Quali sono le soluzioni che proponete per rispondere ai bisogni sempre più sofisticati dei clienti private?
Il nostro modello valorizza la centralità della figura del private banker che, con il supporto dei migliori professionisti e degli specialisti che operano quotidianamente sui mercati, supporta il cliente nell’offerta di prodotti e servizi, anche non finanziari, dedicati alle tematiche di diversificazione, protezione e trasmissione del patrimonio. Sono infatti la cura del patrimonio in senso ampio, la conservazione nel tempo del proprio tenore di vita e la gestione del passaggio generazionale le principali tematiche che interessano il cliente private.

Come si accresce la percezione del business e della qualità dei servizi alla clientela?
Il cliente private si trova ad affrontare la sfida di strutturare il proprio patrimonio, non solo finanziario, coerentemente con il contesto, individuando soluzioni reattive al cambiamento e flessibili a fronte di possibili eventi inattesi ed imprevedibili. È qui che diviene indispensabile la presenza di una figura professionale, con un progetto strategico interdisciplinare, in grado di affiancare la famiglia nella gestione dei conflitti interni, magari anche valutando l’eventualità di aprire il capitale a terzi per sostenere la crescita dell’impresa.

Grazie al profondo legame di fiducia costruito nel tempo, il private banking può cogliere l’opportunità di affiancare le famiglie imprenditoriali in questi critici momenti di discontinuità, che muovono flussi finanziari importanti, a patto di saper offrire una consulenza “olistica”, con una gamma integrata di soluzioni che va dal wealth management, all’asset protection, fino all’investment banking.

Come si diffonde una cultura di impresa che disincentivi la tendenza, da parte di molti banker, a pensare al cliente come a un asset di loro “proprietà”, che debba seguirli nel caso in cui decidano di cambiare squadra?
Una vera cultura del private banking si può creare concentrando l’attività di reclutamento non sulla ricerca di masse ma sulla individuazione di professionisti che possano far evolvere la qualità del servizio offerto dalla banca. Noi investiamo molto anche sulla valorizzazione dei talenti interni. E non dobbiamo dimenticare che i nostri clienti cercano la continuità, sia con il banker che con la banca. Il brand alle spalle di un professionista è fondamentale per la creazione con il cliente di un rapporto di lunga durata.

Il banker è il gestore della relazione, l’interlocutore principale, ma offre tutta la competenza della banca per cui opera e che gli permette di formulare le migliori soluzioni alle diverse problematiche, non solo finanziarie, delle singole famiglie.

Quali sono le priorità per lo sviluppo di Banca Aletti? Punterete maggiormente sulla crescita organica o siete pronti a nuove integrazioni, dopo quella del ramo d’azienda Private Banking di Banca Akros?
Dopo l’integrazione delle strutture private di Bpm e di Banca Akros, stiamo procedendo a veicolare in Banca Aletti tutta la clientela con patrimoni sopra il milione di euro finora seguiti dal retail, con l’intento di fornire a tutte le famiglie private del Gruppo Banco Bpm lo stesso livello di servizio. Chiuderemo l’intero processo entro la fine del 2018.

Oggi non pensiamo a nuove acquisizioni o a massicce campagne di reclutamento. Il mercato premia chi fa banca in maniera sostenibile, lavorando in partnership con il cliente. E questa è la nostra cultura da sempre, con la quale siamo pronti ad affrontare le sfide che ci verranno proposte. Alcuni inserimenti nella rete ci saranno, ma sempre cercando con cura professionisti vicini al nostro “stile della casa”.

“Il Mercoledì della Consulenza” è la rubrica di FocusRisparmio.com che ogni settimana dà voce ai protagonisti del mondo della consulenza finanziaria per fare il punto sulle strategie di sviluppo, sulle principali novità e sull’andamento del settore.