Bernardi (Banca Generali): “Il tratto distintivo del private banking è la protezione del patrimonio”

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La ricerca di redditività – area di attività al centro delle richieste della clientela private – si è fatta più difficile da affrontare visti i chiari di luna sui mercati, in preda a un’incertezza che complica il raggiungimento dell’equilibrio rischio/rendimento mettendo alla prova il rapporto fiduciario tra banker e cliente.

“I mercati stanno vivendo una fase complessa, con l’allargamento degli spread e la volatilità a intermittenza tra varie asset class. Non abbiamo mai creduto al mordi e fuggi e la nostra clientela ha uno sguardo sul lungo termine”. Marco Bernardi, vicedirettore generale di Banca Generali con delega alle reti commerciali e ai canali alternativi e di supporto, traccia così il punto sul giro di boa dei mercati, spiegando che affrontare questa sfida in un’ottica private significa puntare sulla protezione del patrimonio e sulla cura dei progetti di vita dei clienti, veri e propri “punti cardinali” per superare le fasi critiche.

“Ci adoperiamo con soluzioni su misura per un’accurata diversificazione a una consulenza che aiuti le famiglie nella pianificazione dei propri obiettivi”, puntualizza il dirigente. “Le scelte che vengono fatte assieme si avvalgono di strumenti in grado di proteggere dai molteplici rischi di mercato, e possono contare anche su soluzioni di ultima generazione di gestioni liquide e meno liquide”.

Cosa significano i termini private banking e wealth management per Banca Generali? Come declinate questa vostra visione in termini di servizi e prodotti offerti alla clientela «imprenditoriale»?
Protezione del patrimonio e cura dei progetti di vita dei clienti. In sostanza è questo il significato di una consulenza private e di servizi di wealth management. Nel private banking è presente la sfera dell’investment solutions, consulenza e protezione del risparmio, advisory sull’amministrato, il supporto dei servizi fiduciari per le esigenze più complesse e tutto ciò che riguarda la pianificazione e tutela della ricchezza delle famiglie. Il mondo delle soluzioni di wealth management coinvolge la sfera patrimoniale in senso lato, con anche i beni di impresa, immobiliari, artistici, asset finanziari collocati presso terzi e analisi specifiche al portafoglio con la lente dell’advisory che approfondisce molteplici concetti di rischio.

Per chiarezza, nel nostro caso, oltre alla sfera dei servizi incontriamo questi termini anche nella qualificazione della struttura. Abbiamo infatti avviato una segmentazione della rete intorno alle esigenze dei nostri professionisti che si identificano in reti di Banca Generali Private con financial planner, private banker e wealth manager.

La Mifid 2 è davvero quello spauracchio che si dice con una diminuzione dei ricavi per reti e consulenti? Cosa vi suggerisce la vostra esperienza?
La Mifid 2 rafforza quello che già era in vigore con la precedente normativa. Non viene messa in discussione la consulenza, ma semplicemente si pone l’accento sulla qualità del servizio che deve essere resa sempre più evidente e trasparente alla percezione del cliente. L’asset management stava già andando verso un efficientamento dei costi con pressioni sui margini dalla crescente competizione in una situazione di mercati distorti dagli interventi delle banche centrali.

Nel nostro caso guardiamo con fiducia al contributo normativo. Il grande lavoro fatto sui servizi a valore aggiunto e sulle competenze dei nostri professionisti crediamo infatti possa emergere sempre di più come un vero e proprio punto di riferimento per il settore della consulenza in Italia.

A che punto è lo sviluppo del progetto di Banca Generali per il private banking? Siete soddisfatti dei risultati ottenuti e a cosa puntate?
Banca Generali è a tutti gli effetti una banca private. Le masse di clientela “private”, con disponibilità finanziarie superiori al mezzo milione di euro, superano il 65% del totale. Abbiamo una gamma d’offerta personalizzabile e specificatamente dedicata anche alla clientela di fascia più elevata. Nel wealth management poi vantiamo servizi di elevato standing per l’advisory patrimoniale che spaziano dall’analisi delle masse detenute presso banche terze fino alla consulenza sugli asset real estate.

Affianchiamo poi gli imprenditori non solo nelle tematiche legate al patrimonio aziendale ma anche nelle operazioni più complesse e nel passaggio generazionale. Si tratta di servizi che partono dalla figura del consulente, servendosi di strumenti informatici all’avanguardia e partnership esclusive. In termini di risultati, la corsa della raccolta con circa 10 miliardi di nuovi flussi negli ultimi 18 mesi rappresentano un risultato d’assoluta eccellenza.

Le prospettive di crescita restano molto positive se consideriamo il bacino di famiglie e la mole di risparmio nel nostro Paese. Il nostro approccio resta quello focalizzato sulla crescita interna, privilegiando la valorizzazione delle competenze dei nostri professionisti, aprendo ad ingressi selettivi di profili dalle comprovate esperienze. In termini di segmento, certamente i servizi di consulenza evoluta sul patrimonio familiare sono quelli che presentano i maggiori spazi di crescita.

Negli ultimi anni siete stati molto attivi nel mercato del reclutamento. Quali sono i vostri obiettivi per l’anno in corso e nel medio periodo
Non abbiamo obiettivi prefissati. Guardiamo alle competenze e alle persone prima dei numeri. Negli ultimi anni la professione è cresciuta attirando profili anche dal mondo bancario. Questa attenzione continua così come la tendenza ad una certa polarizzazione verso le realtà meglio organizzate. A parte l’ultimo biennio che ha vissuto delle fasi particolari il nostro trend di inserimenti mediamente si attesta intorno alle 100-120 unità. Questa unità di misura rappresenta un parametro credibile anche per il 2018.

“Il Mercoledì della Consulenza” è la rubrica di FocusRisparmio.com che ogni settimana dà voce ai protagonisti del mondo della consulenza finanziaria per fare il punto sulle strategie di sviluppo, sulle principali novità e sull’andamento del settore.