Cubelli (Fideuram): “Supportare la formazione di consulenti e banker è un’assoluta priorità”

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Accompagnare gli advisor verso lo sviluppo di competenze che vadano oltre l’ambito finanziario, comprendendo la protezione, la previdenza, il passaggio generazionale e la gestione del patrimonio immobiliare, è la chiave per garantire lo sviluppo della professione e il rafforzamento della relazione con i clienti. Conversazione con Fabio Cubelli, condirettore generale e responsabile area coordinamento affari di Fideuram.

Il tema della pianificazione e della tutela del patrimonio della clientela di tipo private sta assumendo una rilevanza crescente per l’industria della consulenza finanziaria. Il passaggio dal private banking al wealth planning, sistema integrato che amplia la gamma dei servizi a disposizione dell’imprenditore e della sua famiglia per comprendere la gestione e conservazione dei patrimoni, è uno snodo complesso, che interseca tematiche fiscali, finanziarie, patrimoniali nonché temi di natura successoria.

A banker e consulenti si richiedono dunque sempre maggiori competenze e una preparazione a tutto tondo, capace di rispondere ai bisogni dei clienti più sofisticati. E il pallino dell’evoluzione e dello sviluppo del ruolo degli advisor è saldamente in mano alle reti.

“L’ascolto e l’interazione continua con i nostri consulenti e la forte sinergia con le società prodotto ci hanno sempre permesso di reagire prontamente all’evoluzione dei bisogni della clientela e di creare le soluzioni di investimento più appropriate al contesto dei mercati”, spiega Fabio Cubelli, condirettore generale e responsabile area coordinamento affari di Fideuram ISPB, in conversazione con FocusRisparmio.

Trimestre dopo trimestre, i dati di raccolta e di reclutamento dimostrano la sempre maggiore attrattiva del segmento private banking/wealth management per la rete multicanale del gruppo Intesa Sanpaolo, a cui è attualmente riconducibile un terzo degli utili di gruppo. Quali sono le direttrici di sviluppo del modello di business che perseguite per la clientela di elevato standing?
Riteniamo che per poter offrire un servizio di consulenza di alto profilo sia necessario poter contare da un lato su private banker con elevate competenze professionali e relazionali e dall’altro su una azienda che sia in grado di offrire costantemente soluzioni, prodotti, servizi e strumenti innovativi al fine di rispondere a tutte le esigenze, finanziarie e non, della clientela.

Il nostro modello di business, infatti, si incentra da sempre sul servizio di consulenza che partendo da un’analisi attenta e periodica dei bisogni della clientela, opportunamente segmentati, passa per un’attività di pianificazione delle risorse disponibili al fine di sottoporre soluzioni di investimento personalizzate e coerenti con il profilo di rischio e gli obiettivi del cliente.

Il target della rete è sempre più improntato verso la clientela upper affluent e private, che necessita di consulenti sempre più preparati, pronti a lavorare sul portafoglio dei clienti a 360°. Come rispondete all’esigenza di garantire un servizio di qualità?
I clienti più sofisticati vivono contesti sempre più complessi e articolati in cui si intersecano diversi piani, quello finanziario, quello societario, quello familiare, etc. Per questo motivo da tempo offriamo ai clienti di elevato standing un servizio di consulenza patrimoniale che, oltre alla consulenza finanziaria, si propone di analizzare le esigenze anche negli ambiti impresa, passaggio generazionale, arte, servizi fiduciari, consulenza legale e fiscale. Il tutto al fine di proporre soluzioni che permettano di supportare il cliente e il proprio nucleo familiare nelle decisioni patrimoniali in modo complessivo, coerente e finalizzato.

Come si raggiunge un equilibrio tra la crescita delle commissioni ricorrenti e una gestione oculata di costi e investimenti che consenta una generazione di valore per i clienti a prescindere dalle incertezze dei mercati?
La nostra realtà, e soprattutto la nostra storia, dimostra che, indipendentemente dalle condizioni di mercato, dai cambiamenti normativi, e dalle pressioni competitive,  si può perseguire costantemente la soddisfazione dei clienti e la crescita dei nostri consulenti e dell’azienda.

Questo risultato è possibile grazie a un modello di business incentrato su una rete di private banker “imprenditori”, che operano professionalmente in completa autonomia al fine di sviluppare sul territorio il proprio business. L’autonomia e la professionalità nello sviluppo del business però è possibile grazie a un’azienda concentrata esclusivamente nel metterli nelle migliori condizioni per operare attraverso investimenti costanti in termini di prodotti, servizi, formazione, strumenti e supporti. Questo gioco di squadra virtuoso garantisce una crescita costante nel tempo.

L’approccio per lo sviluppo professionale delle reti deve cambiare? Come devono muoversi le mandanti per far sì che i consulenti siano sempre più competenti?
Nel 2013 abbiamo avviato il Campus Fideuram anticipando lo spirito di fondo della nuova normativa MiFID 2, non limitando l’offerta didattica agli adempimenti normativi, all’informazione di prodotto o alle esigenze di mercato. Il Campus ci contente di sviluppare al meglio le competenze che le modifiche normative, il mercato e i nostri clienti richiedono per svolgere al meglio la professione.

Abbiamo sviluppato percorsi differenziati per cluster, sulla base dell’esperienza e delle conoscenze dei consulenti, e stiamo accompagnando i nostri professionisti verso lo sviluppo di competenze oltre il solo ambito finanziario e che comprenda anche la protezione, la previdenza, il passaggio generazionale, il patrimonio immobiliare. Inoltre stiamo lavorando intensamente per rispondere e cavalcare l’innovazione tecnologica e in particolare per valorizzare il cambiamento che la tecnologia impone nella relazioni con i clienti.

Quanto è importante trovare tempo e risorse per inserire giovani, insegnargli la professione e farli crescere fino a diventare consulenti/banker in grado di lavorare con grandi patrimoni?
Supportare i giovani professionisti è per noi un’assoluta priorità. Stiamo facendo un importante sforzo per favorire la crescita dei giovani che hanno capacità e voglia di migliorare. Fideuram investe da anni nella selezione e nell’avvio alla professione di giovani laureati attraverso l’iniziativa “New Talent” che mira a creare consulenti del domani. Questa iniziativa, giunta alla decima edizione, è strutturata in un qualificato percorso formativo pluriennale, da un inserimento alla professione guidato da un Tutor di Rete e agevolazioni a livello economico.

In questo ambito, per favorire l’avvio alla professione, i giovani consulenti potranno lavorare in “team” con colleghi esperti, in analogia a quanto accade in altre attività professionali. Inoltre attraverso la nuova iniziativa Next Generation abbiamo tracciato un percorso dedicato ai giovani consulenti e manager Fideuram già in struttura, ma nella fase di sviluppo per favorirne al massimo la crescita e il consolidamento professionale.

“Il Mercoledì della Consulenza” è la rubrica di FocusRisparmio.com che ogni settimana dà voce ai protagonisti del mondo della consulenza finanziaria per fare il punto sulle strategie di sviluppo, sulle principali novità e sull’andamento del settore.