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Fra soft e hard skill evolve, come tutte le altre professioni, anche quella del consulente finanziario. Con la pandemia Covid19 è aumentata la necessità di far ricorso a modi di comunicare nuovi che ampliano la componente di relazione con il cliente verso nuove frontiere.
“Quella del consulente finanziario è una professione relativamente nuova e che quindi più delle altre si evolve perché deve ancora trovare una sua forma definitiva”, analizza con FocusRisparmio Joe Capobianco, già direttore generale dell’Albo Ocf e docente presso la Bologna Business School – Università Alma Mater.
Il consulente finanziario del 2020 è diverso da quello dei primi anni ’50, quando la professione fece capolino in Italia. Nell’infografica vengono riassunti i principali step evolutivi della professione. Ne abbiamo discusso con Capobianco in questa intervista.
La prima rivoluzione c’è stata negli anni ’90, fino alla comparsa della prima direttiva Mifid. In questo decennio le reti di consulenti hanno introdotto sul mercato retail alcuni concetti di lavoro fino a quel momento riservati alla clientela istituzionale o private. Parlo della diversificazione e della pianificazione finanziaria. Tutto ciò ha quindi portato a due grandi innovazioni per l’epoca: l’introduzione, per la prima volta, del concetto di asset allocation della ricchezza finanziaria delle famiglie e poi al modo di investire per obiettivi.
È aumentato notevolmente in quegli anni il peso delle ‘hard skill’ richieste al consulente. Dover parlare di benchmark, allocation e financial planning ha reso necessario un maggior focus sulla formazione del consulente, diventata in quegli anni più intensiva e a contenuto tecnico. Sulla fine degli anni ’90 ha poi preso il via il reclutamento da parte delle reti verso i professionisti provenienti dal mondo bancario, che per loro natura avevano una formazione meno commerciale. L’effetto combinato di tutti questi fattori ha di fatto aumentato il tasso tecnico della categoria.
Dai primi anni 2000 entrano in Italia i concetti di ‘architettura aperta’ o ‘multibrand’ e di advice, ed ecco che torna sui tavoli delle reti la questione della formazione commerciale. Nel 2020 si inizia a parlare in maniera importante di consulenza patrimoniale in un contesto in cui le competenze di un cf – sia soft sia hard – viaggiano su due binari paralleli. Oggi il tema preponderante è quello della fiducia: costituisce il fattore più importante alla base della relazione con il cliente.
Con la consulenza patrimoniale è richiesto al cliente – tipicamente un imprenditore e la sua famiglia – di mettersi completamente a nudo. Questo trend porta il cf ad essere sempre più vicino al cliente, poiché è un servizio che implica l’apertura totale su tematiche trasversali che abbracciano anche i rapporti personali con i famigliari dell’imprenditore. Da qui il concetto di etica della professione che può essere ricompreso nell’ampio trend oggi in via di rafforzamento della sostenibilità (Esg).
Dal 1° dicembre 2018, con l’avvio delle sezioni dell’Albo Ocf riservate ai consulenti o alle società di consulenti autonomi, c’è effettivamente la possibilità per i commercialisti di esercitare l’attività di consulenza su base fee only. È chiaro che si tratta di un competitor in più per tutti i cf, ma io mi soffermerei sui numeri. I commercialisti iscritti all’Albo oggi sono meno di dieci. È vero che la platea di questi professionisti è enorme (oltre centomila), ma lo è anche il potenziale ancora da sviluppare nel mercato. Oggi i cf servono solo il 10% delle famiglie italiane. Non tutta la restante parte è appetibile, questo è vero, ma si tratta comunque di un mercato aggredibile molto grande. Direi quindi ci sia spazio per tutti: ognuno può giocare serenamente la sua partita facendo leva sulle skill e le competenze via via acquisite nel corso della sua storia professionale.
Il manager ha le idee chiare su come allocare i portafogli della clientela in chiave strategica: “Sono le scelte che facciamo oggi a determinare i rendimenti dei prossimi 10 anni”
