“Il consulente del futuro è un consulente patrimoniale”

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Al FeeOnly Summit 2019 una tavola rotonda istituzionale sulle competenze dei consulenti olistici: come acquisirle, potenziarle, valorizzarle attraverso programmi di formazione e certificazioni riconosciute anche fuori dai confini nazionali

Il mondo cambia, cambiano le leggi, cambia l’appetito del mercato per prodotti, strumenti e modelli di business innovativi. A cambiare, insomma, è la consulenza finanziaria. E con essa le competenze richieste ai consulenti, non più semplici collocatori ma professionisti che devono coadiuvare il cliente interpretandone i bisogni e accompagnandolo nelle varie fasi della vita finanziaria personale e della famiglia.

È quanto è emerso nel corso della conferenza “Competenze e nuovi scenari per la consulenza finanziaria”, organizzata da Nafop (Associazione Italiana dei Consulenti Finanziari Autonomi) in occasione del FeeOnly Summit 2019 e moderata da FocusRisparmio. Il talk ha visto un panel di relatori che comprende istituzioni, enti formatori e di certificazione, tutti impegnati per il raggiungimento dell’obiettivo della professionalizzazione di consulenti finanziari che siano davvero preparati alle sfide del futuro. Perché solo in questo modo lo saranno anche i clienti-risparmiatori.

“Il consulente di oggi necessita di una formazione altamente qualificata e di competenze trasversali”, esordisce Maurizio Donato, vicepresidente OCF – Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei Consulenti Finanziari. “La gestione del patrimonio del cliente si compone di molteplici dimensioni: oltre all’allocazione del patrimonio, assumono sempre maggiore importanza l’analisi della situazione previdenziale, il passaggio generazionale, la pianificazione successoria, quella fiscale”.

La consulenza, in una parola, si è fatta «olistica», aggettivo che quest’anno è entrato definitivamente nel lessico degli operatori. Ma cosa significa conretamente, e con particolare riferimento alla consulenza fee-only? “Significa creare realtà multi-servizio con professionalità diverse, che insieme possono fornire un servizio ai propri clienti a 360 gradi” spiega Luca Mainò, membro del consiglio direttivo di Nafop. “Un servizio di consulenza olistica che fino a poco tempo fa era orientato solo a una clientela con patrimoni importanti, gli High Net Worth Individual (HNWI)”, prosegue. “Oggi grazie allo sviluppo della consulenza indipendente questo servizio da family office può arrivare anche a una clientela con patrimoni meno strutturati o di dimensioni non particolarmente elevate”, del tipo affluent e mass-affluent.

“La consulenza patrimoniale può essere offerta a tutti i segmenti di clientela, anche al retail”, interviene Aida Maisano, responsabile di ABI Formazione, il settore formazione della Associazione Bancaria Italiana. “Il consulente patrimoniale è il mestiere del futuro, perchè famiglie e imprese non chiedono soltanto più consulenza finanziaria, ma di essere servite lungo l’intero ciclo di vita del patrimonio”, puntualizza Maisano. “Per trasformare il consulente finanziario in patrimoniale, oltre a seguire le norme Esma e Consob, siamo partiti dai bisogni dei clienti creando un percorso professionalizzante che dura sei mesi, strutturato in quattro moduli”, spiega Maisano. “Partiamo dalla fase di costruzione del patrimonio per passare alla fase di sviluppo, a quella di tutela e, infine, a quella della trasmissione. Abbiamo creato una formazione di tipo «blended» che parte dall’analisi di casi reali, volti a mostrare al clietne cosa succede se pianifica e se non pianifica. È la metodologia «sliding doors»”.

Un mercato in espansione

Fiorenzo Bortolato, segretario generale di Efpa Italia, la fondazione che verifica il possesso dei requisiti di conoscenza da parte dei consulenti finanziari, interviene per fare il punto sulle prospettive di sviluppo della consulenza a parcella. “Prevediamo certamente una crescita del numero di professionisti che erogano un servizio di consulenza su base indipendente, in linea con l’espansione di questo tipo di mercato”, afferma. “Tra i professionisti certificati Efpa in Italia un 4%-5% circa appartengono alla categoria dei consulenti finanziari fee only. Un numero che puntiamo ad aumentare grazie a una sempre proficua collaborazione con le associazioni di categoria, tra cui Nafop”.

Secondo Bortolato, da un mercato poco sensibile alla consulenza finanziaria – studi Consob mostrano che in Italia c’è una bassa disponibilità a sostenere il costo della consulenza si accompagna a una scarsa percezione del valore aggiunto associato al servizio (fonte: Consob, “Le scelte di investimento delle famiglie italiane”, rapporto 2018, slide 31) – in realtà “si può aprire un mercato molto ampio grazie alla MiFID 2. Personalmente, io sono disponibile a pagare un servizio se ne riconosco la qualità e il valore aggiunto. La pubblicazione della rendicontazione, benché agli inizi, comincerà ad abituare gli investitori retail al fatto che hanno sempre pagato la consulenza finanziaria e coloro i quali non ne hanno percepito finora il valore è possibile inizino una ricerca personale, indirizzandosi anche verso i professionisti fee only”.