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“Siamo gli unici soggetti che hanno una conoscenza a 360 gradi delle consistenze patrimoniali dell’imprenditore, che sempre più spesso è anche investitore. Ciò ci consente di partire da una posizione di privilegio nel rapporto di fiducia pluriennale con questo tipo di clientela, di cui conosciamo problematiche famigliari, esigenze di passaggio generazionale e il valore di ciascun asset”. Parte con queste parole di Lorenzo Sirch il webinar dedicato a “La pianificazione finanziaria per obiettivi di vita” organizzato dal Consiglio Nazionale dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili (Cndcec).
Il Consigliere con delega all’Area finanza che ha aperto i lavori però fa subito una specifica: “Non c’è alcun conflitto con altre professionalità”, riferendosi alla polemica nata in seno al mondo dei consulenti finanziari all’indomani della pubblicazione di un documento del Cndcec che analizzava le possibilità di business per quei professionisti che intendano erogare servizi di consulenza.
“È opportuno ricordarsi che questa attività libera si può spingere fino a prima del consiglio all’investimento. Da quel momento devono intervenire soggetti che abbiano le caratteristiche legali per poterlo svolgere, che sia l’ufficio titoli di una banca, un consulente finanziario o una società di consulenza: sono tutti soggetti con cui noi collaboriamo e dovremmo continuare a farlo”, spiega Sirch che continua: “In uno scenario diverso, coloro che intendano svolgere fino in fondo questa attività – quindi andando anche a consigliare l’investimento – è necessario ricordare che devono sostenere l’esame previsto dall’Albo unico dei consulenti finanziari Ocf”.
“Il nostro obiettivo è quello di aumentare progressivamente nel tempo e generare valore per clienti affinché riconosca lo sforzo che la nostra categoria può compiere per supportare la crescita complessiva del sistema. L’obiettivo certamente sfidante ma allo stesso tempo tangibile è di arrivare ai livelli del mercato americano” conclude Sirch.
Oltreoceano i Certified public account (Cpa), cioè i commercialisti sono più di 400mila. Di questi, circa 120mila erogano anche servizi di pianificazione finanziaria, cioè svolgono un’attività di consulenza finanziaria definita “generica” e fra questi c’è un altro sottogruppo che arriva alle 40mila unità di advisor finanziari certificati – che nel nostro sistema corrispondono ai consulenti finanziari indipendenti.
In Italia i primi risultati cominciano a vedersi: al 31 dicembre 2019 i dottori commercialisti iscritti all’Albo unico Ocf (Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei consulenti finanziari) – tutti nella sezione degli ‘autonomi’ – sono sei.
Un marketing tutto da costruire. “Molti di noi non hanno competenze e cultura per promuovere sé stessi, siamo abituati al fatto che il cliente si rivolge a noi per adempimenti obbligatori come ad esempio quelli fiscali”, ammette Maurizio Grosso, Consigliere delegati all’area Finanza.
Ecco perché il Cndcec enfatizza gli aspetti tecnici della professione: “Occorre pensare all’individuo come un’azienda: cercare la struttura finanziaria ottimale per una famiglia. In Italia la maggioranza delle aziende di piccole e media dimensioni sono di proprietà di famiglie. Sul wealth planning anche la famiglia più piccola può avere problemi relazionali”, spiega Grosso.
Il modello proposto dai commercialisti è basato sulla persona anziché sul prodotto, prende in considerazione gli obiettivi di vita, non solo quelli finanziari, e giunge alle relative soluzioni.
“La consulenza olistico-integrata è la sintesi perfetta fra il robot che disintermedia il rapporto con il cliente e il Goal based investing cioè la pianificazione per obiettivi di vita”, sostiene Paolo Sironi, Global Research Leader Banking and Finance IBM Institute for Business Value.
“Con questo approccio cambiano i livelli di economicità della relazione fra clienti e intermediari. Bisogna pertanto essere in grado di chiarire il valore col cliente affinché quest’ultimo possa pagarlo fuori dai prodotti e all’interno della pianificazione per obiettivi”, sostiene l’esperto, invitato dai commercialisti ad offrire il suo punto di vista all’interno del webinar.
Per Sironi è la trasparenza della pianificazione finanziaria che “dà valore competitivo all’industria della consulenza finanziaria”. “E’ per questo motivo che il sistema stesso deve aprirsi a una miriade di relazioni all’interno delle quali entrano potenzialmente anche i commercialisti”, continua.
Il problema fondante secondo Sironi non è la competizione fra banche e società fintech, bensì le piattaforme digitali “tutto fare”: “Se non si affronta il tema del valore e quindi si continua a costruire un mondo ‘comoditizzato’, allora saranno gli operatori alla Amazon, WeChat, Alibaba che si prenderanno tutto il mercato e con esso anche il clienti”.
“Ecco allora che solo la pianificazione finanziaria olistica basata su una relazione – dice Sironi – che “le piattaforme digitali possono aiutare ad organizzare in modo conveniente” è quell’elemento che permette di creare valore – non solo volume – cioè di arrivare al concetto fondamentale di sustaining innovation anziché dell’innovazione disruptive, che sostanzialmente è a basso costo e appannaggio di pochi”.
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