3 min
Ben 1.700 miliardi di euro, oltre la metà dell’intera ricchezza delle banche (pari a 3.300 miliardi), quasi il doppio degli asset della clientela private e l’equivalente del Pil del Paese. A tanto ammonta il patrimonio dei clienti affluent degli istituti italiani, un tesoro destinato a lievitare nel giro di pochi anni e a toccare quota 2.000 miliardi prima del 2030.
È quanto emerge da “Affluent Wealth Management ‘Last Call””, l’ultima ricerca Bain & Company che ha preso in esame la ricchezza, spesso ferma sui conti correnti, dei clienti con patrimoni compresi fra 50 e 100mila euro e tra 500 mila e un milione di euro, a seconda della classificazione degli operatori. Soldi che potrebbero trasformarsi in preziosa benzina per l’economia reale e in un’opportunità per i risparmiatori stessi e per le banche, le quali al momento vedono questi clienti preferire sempre più spesso le reti dei consulenti finanziari.
Si tratta infatti di un patrimonio, con una crescita superiore al 2% di Cagr storico, che rappresenta una grande tesoro da far fruttare. “Ipotizzando di investire un quarto della liquidità improduttiva della clientela affluent – spiega infatti Daniele Funaro, partner Bain & Company -, si potrebbero iniettare risorse per investimenti nel sistema per oltre 150 miliardi di euro, creando un volano per l’economia, in sinergia con le risorse del Pnrr. In dieci anni, questo creerebbe un valore per gli investitori nel tempo pari ad un incremento di ricchezza indicativamente tra i 30 e i 60 miliardi di euro.
I clienti affluent oggi concentrano quasi il 40% dei propri risparmi, pari a oltre 650 miliardi di euro, presso gli istituti finanziari in forma di liquidità improduttiva, valore che rappresenta un costo per le banche e non garantisce rendimento al cliente. “Per accompagnare questa crescita, gli operatori devono investire in particolare su alcune aree: innanzitutto, i customer journey e i servizi di advisory offerti, garantendo alla clientela un’esperienza ibrida multi-canale costruita intorno al banker ma fortemente digitalizzata”, assicura Funaro.
Gli affluent sono serviti principalmente dai player tradizionali, con una fetta di mercato del 65%. Pian piano, però, a questo trend sta subendo una lenta ma costante evoluzione: le reti di consulenti finanziari, che coprono il 15% di questo mercato e che servono la clientela sia in boutique che fuori sede, vedono crescere la propria quota di mercato in modo sempre più significativo (circa 1% l’anno), a scapito dei tradizionali, con un ulteriore aumento previsto nei prossimi anni (>1% di crescita di quota annua) sempre a svantaggio dei player tradizionali.
Fonte: Affluent Wealth Management “Last Call” – Bain & Company
Una crescita che riflette, come evidenzia lo studio, un modello di servizio particolarmente efficace basato su una profonda relazione banker cliente, competenze professionali distintive trasferite al cliente, piattaforme operative e digitali a supporto e un forte sistema incentivante. Le banche devono quindi differenziare la propria value proposition e focalizzare la comunicazione verso questo segmento, dotando le strutture di adeguati supporti e leve di intervento secondo una logica di business unit dedicata.
“Le evidenze dello studio confermano che solo alcuni di questi temi sono indirizzati ed esistono significativi spazi di intervento e di miglioramento su molte di queste dimensioni. Indirizzarle vuol dire generare significativo valore e per tutti gli stakeholder chiave: la banca, il cliente e il sistema”, conclude Funaro.
.
Vuoi ricevere ogni mattina le notizie di FocusRisparmio? Iscriviti alla newsletter!
Registrati sul sito, entra nell’area riservata e richiedila selezionando la voce “Voglio ricevere la newsletter” nella sezione “I MIEI SERVIZI”.
