Architettura aperta o chiusa? Per gli esperti ci sarà una polarizzazione del mercato

 4 min

L’impatto di Mifid II sulla relazione tra Sgr e distribuzione è uno dei temi al centro del Salone del Risparmio 2018

La Mifid II ha rimesso in discussione il modello della distribuzione dei fondi di terzi presso le reti dei consulenti finanziari, private banker, dipendenti bancari, in crescita negli ultimi anni sotto la spinta dell’architettura aperta. Si va quindi verso un’architettura chiusa? La domanda è stata posta nel corso della conferenza “Dall’architettura aperta all’architettura chiusa? Impatto di Mifid II sulla relazione tra Sgr e distribuzione” che si è svolta nell’edizione 2018 del Salone del Risparmio. Gli addetti ai lavori presenti in sala, invitati a rispondere alla domanda, hanno espresso a maggioranza (68%) un’opinione negativa al riguardo, mentre i partecipanti alla tavola rotonda, pur esprimendo importanti distinguo, hanno pronosticato che probabilmente ci sarà una certa chiusura in cui si andrà verso una polarizzazione tra le case di gestione.

«Si va verso un’architettura più chiusa rispetto al passato perché la Mifid impone costi aggiuntivi, con pressione dei margini, e forse non tutti riusciranno a giocare a questo gioco», ha dichiarato Davide Gatti, direttore vendite Anima Sgr.  perché non tutte riusciranno a giocare allo stesso modo a questa partita. Per Luca Tenani di Schroders forse occorrerebbe fare un distinguo tra canali: «i canali che l’hanno adottata fino a ora, principalmente consulenti e private banker, resteranno in un’architettura aperta o guidata, mentre il canale bancario che aveva iniziato un po’ ad aprirsi potrebbe tornare indietro».

«Le reti dei consulenti finanziari sono delle splendide quarantenni che per prime hanno introdotto i prodotti di terzi e questa è stata la fase dell’innamoramento», ha commentato Nicola Ronchetti founder & Ceo di Finer. «Ai consulenti finanziari non sembrava vero di avere qualcosa che i competitor, cioè i gestori bancari, non avevano. Questa è stata una delle chiavi di successo del settore che sta crescendo enormemente in termini di masse: le masse gestite sfiorano i 600 miliardi e il mercato in Italia potrebbe raddoppiare». Prima del 1998 avevamo cinque Sgr presenti in Italia, aumentate a 60 nel 2015. Ma nel 2025 quante saranno? La crescita proseguirà o il numero si ridurrà? Il pubblico in sala ha risposto che ci sarà una selezione delle Sgr straniere: per il 57,5% ne sopravvivrà la metà, per il 25,3% meno della metà. «Ci sono importanti tendenze, anche sotto il profilo dell’innovazione tecnologica, che implicano l’esigenza di forti investimenti che prima non erano necessari, e questo giocoforza porterà a polarizzazione del numero di partecipanti – non necessariamente solo in Italia – e la necessità di essere più vicini alla catena distributiva»  ha commentato Lorenzo Alfieri, direttore generale di J.P. Morgan Asset Management.

È convinto che ci sarà un consolidamento Massimo Mazzini, direttore Marketing e Sviluppo Commerciale di Eurizon Capital: «verranno meno alcuni player che si uniranno per gestire la pressione sui margini, mentre per effetto dei costi crescenti sarà sempre più difficile essere presente nel mercato italiano nella distribuzione senza avere una certa dimensione, ma questo non vuol dire che altri non potranno essere presenti attraverso i wrapper». Cioè alcuni offriranno le loro competenze specializzate su determinate asset class all’interno di prodotti come i fondi di fondi, le gestioni patrimoniali e i prodotti assicurativi. «La forza di alcune case saranno il brand e l’ampiezza di gamma e quella mentre altre potranno avere successo con prodotti di nicchia all’interno dei wrapper», ha affermato Mazzini. L’opinione prevalente è che ci sia una forma di polarizzazione di mercato, in cui non ci sarebbero solo le dinamiche dimensionali a determinare l’evoluzione del modello. Per Edoardo Fontana Rava, direttore sviluppo e gestione prodotti di  Banca Mediolanum, «la Mifid imporrà una logica di trasparenza nella logica dei costi e quindi nel valore effettivamente apportato dalle grandi e dalle piccole case, che potrebbe essere diverso da quello visto fino a oggi. Ci sarà una selezione non tanto delle Sgr quanto dei prodotti che sono maggiormente idonei a rispondere alle esigenze dei clienti. Penso ai wrapper in logica di mattoncini, e anche di supporto alle società captive che pure dovranno competere su questo mercato».

Del resto, i numeri raccontano di una complessità non facilmente risolvibile se non con la selezione. Il numero di Sgr con cui i consulenti finanziari vorrebbero lavorare è quadruplicato negli ultimi 12 anni (da tre nel 2005 a 13 nel 2017, con una decelerazione vista a partire dal 2015) e «considerato che ogni SGR offre in media 25 fondi, ciò significa che un buon consulente dovrebbe conoscere bene 325 fondi. Con la stima enorme che ho nella professione, credo che queste doti non le abbia nemmeno un premio Nobel», ha commentato Ronchetti. E allora quale sarà il ruolo dei consulenti post Mifid II? Per il 60% della platea sarà soprattutto gestore di relazioni con il cliente.

«L’interpretazione di Mifid II che collettivamente come mercato stiamo dando in Italia è che il valore – quindi anche il pricing per cui una certa attività viene erogata – sta nella capacità di selezionare elementi che poi possiamo combinare ma soprattutto nella lettura delle caratteristiche del cliente, nella capacità di dargli risposte, di fare un risk management sofisticato che deve entrare nell’attività del consulente finanziario», ha osservato Mauro Re, direttore wealth management & marketing di Allianz.

In un processo in cui si è passati da architettura aperta ad architettura guidata, aumenta il peso dei cosiddetti “gatekeeper”, i fund selector che nelle aziende di distribuzione hanno un ruolo determinante nella selezione e nella scelta delle Sgr con cui lavorare, e secondo Ronchetti in futuro si prospetta il ritorno a un controllo maggiore. Ma se alle Sgr i distributori richiedono sempre più energie, e si esige una visione del mercato (su cui puntano i fund selector) e non soltanto le performance passate (che rappresentano il faro dei consulenti). Se al contempo si riducono le retrocessioni, c’è la possibilità che le società di gestione del risparmio disintermedino andando sul cliente finale? Per poco più della metà della platea (54%) la risposta è stata affermativa. Per Gatti di Anima «è uno scenario estremo perché non si può chiedere a un asset manager di andare a un livello di rebate tale per cui è in pericolo la sicurezza stessa dei prodotti e la capacità di innovare. È un mercato specializzato in cui chi fa prodotti deve avere la possibilità di fare investimenti legati al proprio ruolo, mentre i distributori devono focalizzarsi sul tema della relazione». È d’accordo Alfieri di J.P. Morgan Am: «I produttori non possono fare i tuttologi, devono far riferimento al loro cliente naturale che sono i loro canali distributivi. Non andremo a fare un mestiere che non è il nostro perché dobbiamo concentrarci su intercettare i bisogni dei nostri naturali clienti».