Cubelli (Fideuram Ispb): “Salotti finanziari e un campus per i talenti”

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Sostenere i giovani professionisti, puntare sulla tecnologia e sviluppare nuova clientela con eventi a misura di risparmiatore. La ricetta per vincere le sfide della consulenza

“La consulenza non può più permettersi di essere solo finanziaria, ma deve evolversi verso un concetto di consulenza patrimoniale a 360 gradi, che guardi a tutte le necessità del cliente, del suo nucleo familiare e della sua impresa”.

Ne è convinto Fabio Cubelli, condirettore generale area di coordinamento affari di Fideuram Ispb, che punta sul rapporto di fiducia di medio-lungo termine oltre che su un approccio olistico alla gestione dell’intero patrimonio. La sfida del futuro è conquistare quella fascia di risparmiatori che, nonostante la disponibilità di informazioni sempre più puntuali e di strumenti di investimento “tailor made”, non accede ad alcun servizio di consulenza.

Quale è la vostra ricetta?
Lo sviluppo della clientela è uno dei driver più importanti per il raggiungimento dei nostri obiettivi. Per questo le reti Fideuram e Sanpaolo Invest supportano in maniera rilevante i nostri private banker e le strutture manageriali per predisporre eventi dedicati non solo ai nostri clienti ma anche ai prospect (clienti potenziali, ndr). Si tratta di veri e propri “salotti” in cui parlare di temi finanziari e di opportunità. Questi eventi aiutano moltissimo nello sviluppo di nuova clientela e nell’affermazione dell’immagine di una banca attenta a sostenere i suoi clienti.

Millennial e generazione Z si stanno facendo spazio nell’ambito della richiesta di consulenza professionale. Una clientela che si riconosce più in Greta Thunberg che non in Gordon Gekko. Quali sono gli strumenti con cui vi accingete ad affrontare le sfide poste dalle nuove generazioni?
Oggi il tema della sostenibilità interessa ampie fasce di clientela, non solo i più giovani. Nei fatti abbiamo soluzioni indirizzate a temi di investimento sostenibile che puntano a creare valore nel medio lungo termine. In particolare, per quanto riguarda l’offerta dei fondi, il Fonditalia Millennials Equity investe nelle aziende meglio posizionate per beneficiare dei cambiamenti sociali portati dal ruolo crescente dei Millennials nella società, mentre Fonditalia Ethical Investment integra principi di responsabilità sociale e ambientale con obiettivi di impatto sulle persone e sul pianeta chiari e misurabili.

In un futuro sempre più dominato dalla rivoluzione digitale e dalle innovazioni del fintech, ritiene che il robo adisory sia una minaccia o un’opportunità per le reti?
La relazione tra cliente e consulente rimane un fattore centrale nel mondo della consulenza finanziaria. Tuttavia, la tecnologia è un supporto sempre più qualificante per la nostra professione. Per questo, negli anni, abbiamo messo a disposizione supporti tecnologici legati al servizio di consulenza evoluta. Come Alfabeto Fideuram, un ufficio digitale a disposizione del consulente Fideuram e Sanpaolo Invest e in cui il cliente ha la possibilità di aprire nuovi spazi di dialogo con il private banker.

Come si formano e si trattengono i talenti in un’industria dell’advisory sempre più concorrenziale?
Sostenere i giovani professionisti è per noi un’assoluta priorità. Fideuram investe da anni nella selezione e nell’avvio alla professione di giovani laureati attraverso l’iniziativa “New Talent”, giunta ormai alla sua decima edizione, che mira a creare consulenti del domani. Nel 2013, inoltre, abbiamo avviato il Campus Fideuram, anticipando lo spirito di fondo della normativa MiFID II. Abbiamo sviluppato percorsi differenziati per cluster e stiamo accompagnando i nostri professionisti verso lo sviluppo di competenze che comprendano anche la protezione, la previdenza, il passaggio generazionale e il patrimonio immobiliare.