Consulenti, si può fare di più (e meglio). Parlano i clienti

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I clienti? Sono soddisfatti solo a metà: è quanto emerge da un sondaggio condotto dal sociologo Mario Abis. Bisogna ancora migliorare e acquisire nuove competenze. Il confronto delle reti all’Efpa Meeting 2019

Come giudicano gli italiani l’operato dei consulenti finanziari? Mario Abis, professore di statistica e ricerche di mercato presso l’Università Iulm di Milano, partner della societa di revisione e organizzazione contabile Rsm e fondatore dell’istituto di ricerca Makno, ha provato a dare una risposta a questo interrogativo conducendo un sondaggio tra i risparmiatori.

Il quadro che ne è emerge è sì positivo, ma solo a metà. Se si guarda il dato complessivo, il 92,6% degli intervistati è soddisfatto dei consigli ricevuti. Ma solo il 29,2% mostra un alto grado di soddisfazione. Per il 63,4%, invece, l’operato del proprio consulente è solo sufficiente. “A testimonianza che c’è ancora tanta strada da fare – ha commentato Abis presentando i dati durante la conferenza di chiusura di Efpa Italia Meeting – Bisogna innalzare l’asticella, portandola a un livello qualitativo più alto della sufficienza”.

Il sondaggio

Ma da dove nasce questa fiducia verso il consulente? Soprattutto dalla conoscenza e stima personale, che tiene ancora banco tra i risparmiatori. Ma c’è una grossa fetta che apprezza anche il modo di fare del proprio advisor, incluso l’approccio ai momenti di maggiore difficoltà dei mercati.

Guardando, invece, alle competenze, la maggior parte degli intervistati (il 56,4%) ritiene che la “preparazione” del suo consulente sia solo sufficiente e chiede lo sviluppo di ulteriori competenze, riguardanti in particolare la pianificazione successoria, patrimoniale e la consulenza legale.

Infine, un elemento che viene particolarmente apprezzato è la certificazione professionale, scelta da tre risparmiatori su quattro, ben il 75 per cento. “Un dato positivo e, allo stesso tempo, una sfida che deve cogliere Efpa Italia – ha sottolineato il presidente dell’associazione, Marco Deroma – Noi ci presentiamo sul mercato con un bagaglio importante in termini di credibilità. Bagaglio che deve essere anche trasferito all’esterno. Non basta aumentare il numero delle certificazioni. Bisogna anche essere riconosciuti dal mercato”.

La tavola rotonda

Sui risultati del sondaggio si sono poi confrontati i principali esponenti del mondo delle reti, che si sono mostrati molto ottimisti sul futuro della professione del consulente.

Paolo Martini, amministratore delegato di Azimut Capital Management, ha posto l’accento soprattutto sull’attività inespressa, che è ancora tanta: “Penso che nei prossimi anni il consulente medio vedrà crescere il suo patrimonio in modo importante, anche se con margini più contenuti. Ma c’è un’evidenza del sondaggio che mi ha colpito particolarmente: l’attenzione ai rapporti interpersonali. Un valore importante che con la tecnologia e le mille cose da fare si rischia di perdere”.

Detto questo la tecnologia non deve essere vista come un male – concetto espresso anche a inizio giornata, quando si è parlato di ‘consulenza olistica’ – anzi. “Per i servizi di base del cliente il digitale è un valore aggiunto”, ha argomentato Duccio Marconi, direttore centrale consulenti finanziari di Che Banca!, “che deve diventare qualcosa di scontato, così da potersi difendere anche dall’arrivo dei Fang”.

Parlando di consulenza in senso stretto, invece, “il fattore umano non può essere sostituito, e direi che professionista e tecnologia possono lavorare a braccetto”, ha proseguito Marconi. “D’altronde, se non ha uno strumento che aiuta a selezionare le migliori offerte per il cliente, il consulente rischierebbe di passare tutto il tempo in ufficio. Applaudo, quindi, al robo-4-advisor”.

In merito al dato sulla soddisfazione dei clienti, Mauro Albanese, direttore commerciale di Fineco Bank, non è affatto stupito: “Negli ultimi anni la qualità delle reti è migliorata tanto, anche per l’innesto di profili che fino a qualche tempo fa era inimmaginabile che arrivassero, come figure provenienti dal corporate finance o dall’investment banking. Abbiamo costruito un vero e proprio brand del consulente finanziario. Siamo così stati promossi in Serie A, ma dobbiamo stare attenti a non retrocedere”.

Ma anche se ora i consulenti giocano nel campionato più importante, la quota più importante del mercato rimane alla banca. “Come sfruttare a nostro vantaggio questo percepito? Aumentando il numero delle persone che fa questo mestiere”, ha fatto notare Marconi.

Gli ha fatto eco Antonio Orossi, responsabile sviluppo dei private banker di Banca Mediolanum, secondo cui è stato fatto un grande lavoro per alzare livello di professionalità e competenza: “E ne va dato merito a Efpa. Ma è un percorso che ha ancora un bel pezzo di strada da fare, che riguarda il livello di soddisfazione inatteso, ancora inesplorato, legato ad aspettative più alte che lo stesso cliente riconosce e che riguardano la soddisfazione dei bisogni in un mondo completamente rivoluzionato”.

E proprio aumentando le competenze è possibile allargare il raggio di azione e crescere anche dimensionalmente. “A dicembre 2008, le reti associate ad Assoreti avevano poco meno di 200 miliardi di euro – ha puntualizzato Nicola Viscanti, head of advisor di Widiba – Ora, dopo 10 anni siamo arrivati a oltre 500 miliardi. E sono sicuro che potremmo tranquillamente superare la soglia dei mille miliardi, senza dover aspettare altri 10 anni. Oggi il consulente finanziario è un punto di riferimento certo per le famiglie. Ma bisogna lavorare di concerto per crescere”. Con le mandanti che devono investire sulle competenze.

È questo per esempio il caso di Allianz Global Investors, che sta lavorando stretto contatto con le reti. “Abbiamo avviato un percorso di formazione organizzato e gestito totalmente internamente, con tanto di certificazione del comitato scientifico di Efpa”, ha commentato Lavinia Fattore, head of marketing & Communication di Allianz GI. “Con questo percorso il consulente può vedere da vicino quello che fa il gestore nel momento in cui deve costruire un portafoglio. Siamo convinti che un percorso di questo tipo possa fornire al consulente una conoscenza maggiore nell’attività che poi svolge quotidianamente con i propri clienti”, ha concluso.