Venesio (Banca del Piemonte): “La ricetta per il private di successo? Semplicità, trasparenza e servizi integrati”

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MiFID II e mercati sempre più complessi fanno sì che non ci si possa più limitare a una consulenza puramente finanziaria. Ecco l’identikit degli affluent secondo Carla Venesio, responsabile private e wealth management di Banca del Piemonte

“Le esigenze dei clienti non sono fondamentalmente cambiate con MiFID II. Per i clienti private possono essere più sofisticate o evolute rispetto a quelle del retail, ma tendenzialmente rimane una buona fetta di clienti che chiede la conservazione del capitale e una fetta più piccola che è più propensa al rischio”.

A dirlo a Focusrisparmio.com è Carla Venesio, responsabile di Banca del Piemonte, una banca privata, solida e indipendente con una presenzanelle regioni di Piemonte e Lombardia. La banca è attiva nel Corporate e Private Banking, Wealth Management, oltre al Commercial Banking. “Entrambi i mercati vengono approcciati con un’ottica di boutique: personalizziamo l’offerta per i nostri clienti e garantiamo un servizio snello ed efficiente differenziandoci dai grandi gruppi”.

Con Venesio abbiamo parlato di come cambia l’offerta, in particolare per la clientela affluent, per effetto di normative sempre più articolate , mercati turbolenti e l’avvento di una generazione di investitori Millenial che appaiono governati da logiche a tratti differenti rispetto a quelle dei propri genitori.

Dunque, se la domanda della clientela appare immutata, c’è qualcosa che cambia sul fronte dell’offerta?
Esattamente, quello che cambia sono le modalità di risposta alle esigenze dei clienti, perché la finanza e la normativa si sono evolute e anche perché il trend di mercato va sempre più verso una gestione a tutto tondo, che preveda dunque un’integrazione di altri servizi. Spiego con un esempio: quando si doveva pensare ad efficientare il passaggio generazione, spesso si ricorreva alla proposizione dei titoli di Stato italiani. Adesso, alla consulenza finanziaria pura, è consigliato affiancare consulenza assicurativa, un servizio legale ed eventualmente il supporto di strutture notarili.

Gli affluent come guardano i prodotti alternativi che per il pubblico retail sono considerati un’importante fonte di diversificazione e di potenziale alpha?
Non notiamo un interesse così diffuso verso prodotti alternativi. . Laddove invece c’è un’innovazione finanziaria accostata a un progetto di semplice comprensione, come i Pir, o come sono state le Spac, contenitori quotati che raccolgono capitali per investire in aziende target da incorporare e portare in Borsa, l’attenzione è alta. La chiave è la facilità di comprensione, per prodotti che nel contempo non implichino un rischio eccessivo e garantiscano l’assenza di vincoli di liquidità.

Come vi state preparando all’arrivo del Milleanial, destinatari nei prossimi 30 anni di un patrimonio che PwC stima in 30 trilioni di dollari e che diversi fonti giudicano investitori molto differenti dai loro padri?
Abbiamo molti clienti 30-40 enni, un campione che ci permette di dire che le loro richieste sono in effetti un po’ diverse e estremamente improntate alla trasparenza, alla semplicità e all’immediatezza. Il digitale è un canale che reputano necessario, ma non sempre sufficiente: è comunque apprezzato un confronto personale. Ovviamente, Sui temi del risparmio non tutti i Millenial sono formati: in quel caso la richiesta che vediamo è di accompagnamento da parte di un consulente, magari via whatsapp e con cadenza meno frequente (basta un contatto trimestrale o anche semestrale) rispetto a un cliente private tradizionale che vuole in media un incontro mensile.

La gestione integrata di cui parlava all’inizio è qualcosa che interessa anche a questi nuovi investitori?
Sicuramente la gestione a 360 gradi è valida per tutti i clienti. Notiamo che il cliente giovane è più incentrato sulla finanza. Dimostra una certa cultura, coglie la complessità del sistema finanziario e l’importanza del concetto di asset allocation e di gestione del rischio. Generalmente ha dunque la consapevolezza della difficoltà del mercato e accetta di approcciarlo in maniera più strutturata.

“Il Mercoledì della Consulenza” è la rubrica di FocusRisparmio.com che ogni settimana dà voce ai protagonisti del mondo della consulenza finanziaria per fare il punto sulle strategie di sviluppo, sulle principali novità e sull’andamento del settore.