La sub-advisory rivitalizza la filiera del gestito

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Articolo pubblicato su FR MAGAZINE | Dic – Gen 2019 |

La MiFID II ha messo in discussione il modello della distribuzione dei fondi comuni, aprendo la strada alla diffusione dei mandati di gestione. Si tratta di portafogli a misura di cliente (e rete), definiti nei minimi dettagli: dagli obiettivi di investimento agli aspetti contrattuali

Taglie uniche addio, il futuro dei fondi è sempre più tailor-made. La product governance rafforzata dalla MiFID II ha acceso i riflettori sulla necessità di adeguatezza dei prodotti di investimento, innescando una tendenza alla creazione di fondi su misura per clientele specifiche, prediligendo la certezza di soddisfare esigenze ben definite in termini di obiettivi di investimento (target di rendimento, aree in cui investire e parametri di rischio) e dettagli contrattuali, commissioni in primis.

È la rivoluzione della sub-advisory (SA), il mercato dei fondi gestiti in outsourcing da asset manager esterni, che in Europa conta masse in gestione per circa 480 miliardi di euro e nel 2017 è cresciuto del 16% secondo stime di Cerulli Associates, con l’Italia a fare la parte del leone in termini di prospettive di crescita.

“La nuova regolamentazione ha condizionato questo trend, così come la volontà di ridurre i costi”, osserva Marco Negri, head of Southern Europe di Legg Mason, “ma non dobbiamo dimenticare la necessità da parte delle reti distributive di stringere relazioni sempre più strette con un numero sempre minore di partner strategici”.

Sempre più gestori ritengono infatti che la diminuzione delle partnership tra distributori e Sgr – il passaggio da un’architettura aperta a una ‘guidata’ – sia un processo che andrà a giovamento del cliente finale. “Crediamo che la MiFID II porterà a un efficientamento del modello distributivo e del servizio offerto da banche private e reti di consulenza, permettendo al distributore di razionalizzare la gamma prodotto con maggior focus sul best in class dei propri partner”, afferma Negri. I vantaggi per il cliente finale sono dunque legati “a una maggiore qualità complessiva che questa modalità di gestione garantisce, in primis perché permette una maggiore customizzazione della soluzione di investimento offerta, tagliata sulle esigenze del distributore che a propria volta ha ben chiaro quali siano le necessità e le richieste dei propri clienti”.

Come spiega Luca Tenani, country head per l’Italia di Schroders, i vantaggi per le Sgr-partner sono legati soprattutto a una minore volatilità di raccolta. “Un fondo standard può subire disinvestimenti rapidi, di importo elevato e soprattutto non preventivabili. Un fondo in SA è gestito per un unico distributore che ha un certo impegno di raccolta, più granulare e proiettata in una logica di medio-lungo termine”. È la cosiddetta ‘longevity’, ed è il vero valore aggiunto dietro al crescente successo di queste strategie distributive.
“Dal punto di vista della gestione, si tratta sempre di un abito per coprirsi dal freddo, ma su misura e caratterizzato dall’unicità di offerta”, aggiunge Tenani, che pone in evidenza anche la strategicità dei minori oneri distributivi in cui incorrono i gestori nel veicolare un fondo in SA. “Con un unico distributore il collocamento è più concentrato e definito. Diversamente, in un prodotto standard l’onere della promozione presso la pletora dei distributori ricade inevitabilmente sull’Sgr”.

Tenani intravede un’unica criticità potenziale: “La concorrenza tra fund manager per accaparrarsi mandati in SA è molto elevata, con il rischio che il distributore possa porre pressioni eccessive sui gestori per mantenere il pricing contenuto” andando a scapito della qualità di gestione. “Alcune Sgr potrebbero essere tentate ad accettare un mandato a un prezzo eccessivamente basso pur di fare masse col rischio che – per rientrare nei costi – la gestione potrebbe non essere ottimale”.
Evitare di incorrere in questa trappola è possibile. Secondo Tenani, nel lungo termine i distributori lavoreranno con un numero di gestori limitato, ma dall’affidabilità certificata. “È una questione di coerenza: le migliori società non sono disposte a scendere sotto certe soglie. Gli abiti sartoriali sono realizzati con materiali e una cura nel confezionamento che è giusto valorizzare: le capability non vanno svendute”.