Il wealth management di Allianz punta sulla longevità

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Balzarini, head of wealth management & marketing di Allianz Bank Financial Advisors, illustra le strategie del gruppo nel seguire trend secolari per rispondere alle esigenze dei clienti

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Differenziare i servizi per rispondere al meglio alle esigenze dei diversi segmenti di clientela, mettere a fattor comune le eccellenze di gruppo e, infine, aumentare il grado di digitalizzazione dei servizi. È questa la strategia definita già da metà 2020 dal gruppo Allianz per guidare la crescita del wealth management nei prossimi anni.  A illustrarlo a FocusRisparmio è Carlo Balzarini, head of distribution development di Allianz, head of wealth management & marketing di Allianz Bank Financial Advisors. “In particolare – spiega – è stata definita una strategia diversificata per i tre segmenti di clientela maggiormente serviti dalla banca: Wealth, Private e Affluent. Per quanto riguarda i primi due, la banca ha deciso di puntare su un approccio sartoriale e multidisciplinare, con lo sviluppo di modelli di servizio dedicati a specifici target come imprenditori e piccole e medie imprese, grazie a Allianz Wealth Protection e Casa Allianz. Rispetto al terzo cluster, da un lato stiamo valutando nuove modalità di servizio più efficienti facendo ampio ricorso alle opportunità offerte dalla tecnologia, quali ad esempio le piattaforme di Digital Unit Linked, e parallelamente sviluppando dei modelli per favorire la crescita del patrimonio per i clienti ad alto potenziale, ovvero i ‘futuri’ Private e Wealth”.

Il gruppo punta molto sul settore della longevità, sulla quale ha anche creato un percorso di formazione per dei cosiddetti “care advisor”, esperti multidisciplinari nelle materie legate al tema della longevità, per sensibilizzare i clienti e accompagnarli nella scelta degli investimenti.

Quale ritiene che siano oggi le maggiori sfide per le reti e il wealth management?

Una delle principali sfide per il settore è certamente quella della crescita, in particolare su un segmento attrattivo come il Private banking. Il mercato risulta ormai in gran parte servito e le dinamiche competitive stanno includendo sempre più nuovi operatori (fintech, player tradizionalmente focalizzati sul segmento retail, asset manager) con servizi di offerta dedicati. Tali elementi stanno pertanto intensificando la competizione tra gli operatori del settore per l’acquisizione di clienti e di consulenti finanziari. A questo si aggiunge la sfida legata alla digitalizzazione: uno degli effetti più visibili del Covid-19, sia in termini di rapporto con la clientela che di modalità di lavoro, con lo smart working e le interazioni sui canali digitali, che ci hanno permesso di toccare con mano una maggiore efficienza operativa. La sfida sarà quindi capitalizzare queste nuove competenze per sviluppare nuovi modelli di business e ottenere un vantaggio competitivo sostenibile nel lungo periodo.

Crede che l’attuale contesto regolatorio sia adeguato per sostenere queste sfide?

L’emergenza pandemica ha posto ancora più rilevanza al ruolo dei regulator nazionali ed europei, in qualità di motori della ripresa economica all’interno del mercato bancario e finanziario, oltre che di garanti della tutela degli investitori.

Avete appena lanciato un fondo interno tematico, Xtrend Investitori Longevity. Qual è la strategia dietro questo lancio?

Alla base della nostra strategia vi è sempre, in termini di costruzione di una asset allocation, la ricerca di un percorso fatto con l’individuazione dei trend secolari e l’obiettivo di renderli investibili per i nostri clienti. Selezioniamo quindi le migliori opportunità del momento in un’ottica di investimento di medio e lungo periodo. Vorrei citare ad esempio l’energy transition, il climate change, l’healthcare, i new generation life styles.

Tornando a Xtrend Investitori Longevity, si tratta di un fondo gestito da Investitori SGR, casa del Gruppo Allianz in Italia, e inserito nelle soluzioni Unit Linked Challenge Pro e Challenge Private di Darta Saving Life Assurance dac, distribuite dalla rete dei consulenti finanziari di Allianz Bank. Un fondo Esg che investe in una strategia azionaria flessibile, “Investitori Longevity” appunto, con approccio tematico e bottom-up: una selezione degli investimenti focalizzata su aziende e settori commerciali che beneficiano dell’invecchiamento della popolazione. Il tema sottostante si riferisce in generale al progressivo aumento di spesa della fascia più matura, la cosiddetta Silver Economy, e contestualmente al trend demografico.

Quali sono i settori coinvolti e quali le opportunità che vedete in questo segmento?

I principali settori coinvolti sono: farmaceutico, medico, tecnologico, consumer e personal care.

Il business della “longevità” potrebbe rappresentare opportunità economiche e di mercato molto significative: riguardano le crescenti esigenze degli anziani, come la medicina estetica e i trattamenti per il benessere, ad esempio. In Italia soltanto, secondo gli ultimi dati Istat e Censis, entro il 2050 si arriverà ad una popolazione con più di 65 anni, un terzo della quale si stima non sarà autosufficiente. Sono 8 milioni le famiglie coinvolte e che si prendono cura di famigliari fragili: il 75% dei caregiver sono donne, figlie con metà compresa tra i 40 e i 55 anni di età.

Avete nuove iniziative in fase di sviluppo o di lancio?

Riteniamo che il tema della longevità, per i motivi citati prima, abbia una rilevanza strategica sia per le banche reti di consulenti finanziari sia per le compagnie assicurative, il cui obiettivo comune è quello di mettere a fuoco i bisogni e le esigenze delle famiglie nell’ottica di sostenibilità di lungo periodo. In particolare, l’età media dei clienti nei portafogli delle reti finanziarie è di oltre 60 anni, e molti dei nostri clienti necessitano di un orientamento nella pianificazione delle spese di assistenza privata, in casa o in residenza.

In Allianz Bank stiamo mettendo a punto un programma per accompagnare i nostri clienti e i loro consulenti verso la migliore ottimizzazione del loro portafoglio in termini di longevità e nel passaggio generazionale, non solo in termini successori, ma facendo anche leva sui temi della salute, assistenza e cura. Questo ci permette di posizionare la nostra offerta anche nei servizi della cura della persona, portando a un consolidamento della visione già olistica dei nostri consulenti. Un’offerta che pensa al contempo al cliente, che beneficia di un servizio pragmatico nei momenti chiave della sua vita, e al suo consulente finanziario, che ottiene maggiore stabilità nel patto intergenerazionale tra lui e la famiglia.

Come è spesso accaduto nella storia del nostro istituto e della nostra rete, siamo pionieri in questo ambito attraverso l’ideazione di un percorso con il quale vogliamo formare dei veri e propri “Care Advisor”, esperti multidisciplinari nelle nuove materie “longevità”, non solo nella fase di analisi portafoglio e selezione del prodotto, ma anche nel creare consapevolezza per la clientela con strumenti e servizi ad hoc e un approccio a tutto tondo da parte della nostra banca sul tema della longevity.

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