Di Stefano (KPMG Family Office): “Consulenza patrimoniale, ecco dove puntare in questa fase”

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Discontinuità del business, passaggio generazionale, protezione delle aziende: queste le priorità dei clienti di fascia altissima e imprenditori serviti dalla practice family office della società di consulenza. Ne parliamo con Di stefano

Con l’avvio della practice family office e grandi patrimoni di KPMG, si completa il quadro delle Big Four a vario titolo presenti nel settore della Consulenza Patrimoniale in Italia.

Il progetto nasce dalla volontà di saper rispondere alla domanda crescente di servizi rivolti a alla clientela privata e in particolare ai detentori di patrimoni a partire da 5-10 milioni di euro. Una fascia di clientela con bisogni e richieste particolarmente sofisticate, che richiede tipicamente un approccio personalizzato e integrato su diverse aree di servizio.

Ne parliamo in questa intervista con Riccardo Di Stefano, senior manager per KPMG – Family Office & Private Client.

Dottor Di Stefano, quali sono oggi i trend e le opportunità nel mondo dell’advisory?

Molti vettori oggi spingono le ali dell’advisory. Primi fra tutti, e sicuramente “marchi registrati” del nostro tempo, sono il passaggio generazionale sotto la spinta dei baby-boomer e della X generation e i mutamenti o, meglio ancora, la consapevolezza dei cambiamenti e dei rischi che la pandemia (peraltro globale) ha comportato a livello sociale, personale, professionale e patrimoniale. Non esiste infatti alcuna possibilità di non rendersene conto, sia per i clienti e sia per i consulenti. Fare advisory, in questo scenario, significa svolgere un “ruolo sociale” e operare come consulenti patrimoniali, in prima persona o facendosi supportare da un esperto. Alla già non semplice attività di ristrutturazione degli obiettivi e delle componenti finanziarie va infatti aggiunta la contestuale valutazione di tutti gli asset del cliente, anche quelli immobiliari e dell’azienda di famiglia, delle tematiche successorie e così via.

A chi si rivolgono i vostri servizi?

Il nostro “target” resta quello di fornire alta consulenza e supporto professionale ai clienti, siano essi titolari di grandi patrimoni, Ultra-Hnwi (High net worth individual, ndr) o imprenditori di successo. Per rispondere più approfonditamente alla domanda, non abbiamo in realtà un target che faccia riferimento al patrimonio dei clienti e delle loro famiglie, quanto piuttosto alle tipologie e alle caratteristiche dei bisogni dei clienti. Notiamo che ci sono situazioni ed eventi – spesso di liquidità o di discontinuità – che meritano, per tipologia di asset, tecnicismi o complessità intrinseca, una assistenza professionale altamente qualificata o specializzata. In via forse provocatoria ma certamente vera, posso dirle che il nostro target di riferimento è anche il consulente finanziario del cliente come pure la mandante di quel professionista, ogni volta che siano necessarie alte aspettative da parte del cliente sia verso il consulente stesso, sia in termini di gestione dell’evento, sia di valore aggiunto atteso attribuibile alla nostra attività di assistenza e consulenza.

Volendo tracciare un profilo del cliente tipo?

Le confermo che i nostri clienti possono essere diversi per categoria e ruolo: il capo famiglia, la sua famiglia in senso ampio come pure il business di famiglia. In questo ultimo caso avremo a che fare con l’imprenditore che, come tale, porta con sé inevitabili complessità gestionali legate, ad esempio, alla sua persona, in qualità di socio; al suo ruolo come imprenditore e spesso anche amministratore; al suo rapporto con la società. In questo scenario complesso e sfaccettato, molteplici possono essere i temi che potrebbero vederci coinvolti con destinatari differenti. Nello scenario “impresa” intorno alla società orbitano l’imprenditore, i soci e soggetti terzi. Il tutto avviene in un ambiente altamente dinamico e instabile in termini relazionali, professionali e di mercato, dove ogni variabile è correlata con le altre. Credo sia facilmente intuibile la complessità dell’ambiente e le skill e le best practice necessarie per muoversi all’interno e creare benefici per il cliente e il sistema nel quale si muove.

Quali sono i temi su cui mettere l’accento con questo tipo di clientela?

Volendo sintetizzare i temi sui quali è possibile stimolare l’attenzione dell’imprenditore suggerisco: 1) gli eventi di liquidità o discontinuità caratterizzati ad esempio dall’incasso dei dividendi come pure la dismissione o l’ampliamento del business. In queste delicate fasi gli aspetti legali e fiscali acquistano rilevanza al fine di rendere le operazioni attuabili – da un punto di vista legale – come pure efficienti ed inattaccabili – da un punto di vista fiscale; 2) il passaggio generazionale del business di famiglia che si sostanzia nell’azione dello storico timoniere alla ricerca di una delfino che sia in grado di proseguire nell’ “impresa” evitando di incorrere in perdite di valore e senza compromettere la continuità. Questa fase delicatissima, soprattutto nel tessuto imprenditoriale italiano caratterizzato dalla presenza di numerosissime aziende di famiglia, implica delicate e complesse attività di analisi che travalicano i confini legali e fiscali. Mi riferisco, a titolo esemplificativo, alle attività di family governance che mirano e mantenere e ottimizzare i rapporti tra i componenti della famiglia ottimizzando le competenze nei ruoli e l’attribuzione delle cariche societarie; infine, 3) le attività finalizzate alla protezione del patrimonio dell’imprenditore che, come noto e ben immaginabile, è un soggetto sul quale ricadono pesanti responsabilità. Non è distante né al riparo, inoltre, da potenziali aggressioni di terzi anche per quel che concerne il patrimonio personale. In tali casi, il Trust, il fondo di famiglia, la sottoscrizione di polizze, possono risultare valide soluzioni alternative da valutare ed implementare attentamente case by case.

Per quanto riguarda il passaggio generazionale, potete citare un caso di azienda/famiglia imprenditoriale di maggior successo fra quelli che avete seguito?

Abbiamo avuto modo ed il piacere – perché questa professione deve piacerti per l’impegno e le responsabilità che comporta – di curare svariati casi di passaggi generazionali molto interessanti. Uno di quelli a mio avviso più rilevanti afferisce al caso di un importante business man francese che, ormai ultra 80enne, decide di avviare il “passaggio del testimone” ai figli. Il passaggio generazionale comportava delicati aspetti spesso dovuti sia al dislocamento degli asset e dell’impresa in diverse nazioni, sia alla residenza del dante causa e dei figli in differenti Stati. A seguito di una accurata analisi condotta principalmente su differenti legislazioni e nazioni quali Italia, Lussemburgo e Francia, nonché tenuto conto della previsione di regimi fiscali privilegiati per neo-residenti adottata dal legislatore italiano, è stato possibile implementare un passaggio generazionale in quasi completa esenzione di imposta. Al contempo sono state ovviamente rispettate le normative estere mediante l’applicazione della specifica convenzione tra Italia e Francia contro la doppia imposizione in materia di successioni e donazioni oltre agli equilibri di famiglia ponendo in essere complesse attività di family governance. Non appena ultimata l’operazione, che ha richiesto molti mesi di lavoro, è stato professionalmente piacevole vedere il cliente soddisfatto e convinto di aver seguito la giusta soluzione nonostante le complessità incontrate durante la “fase calda” dei lavori.

Nel Global Investor Watch di luglio 2020 di UBS si dice che la pandemia è in fase di contenimento, ma gli investitori, di fronte a nuove sfide nella vita di tutti giorni, hanno assunto un atteggiamento più introspettivo. Qual è la vostra esperienza?

È senz’altro vero che in tanti hanno riscoperto il piacere della famiglia, la soddisfazione di proteggere o l’importanza di essere protetti, il valore della salute. Allo stesso modo ma con segno opposto si è fatta strada la paura di perdere i propri cari, di non avere tutte le risorse necessarie a prendersi di cura di loro o di sé stessi, il timore di ammalarsi o la preoccupazione che la propria azienda o il proprio patrimonio perdano valore definitivamente. La pandemia ci ha messo davanti a uno specchio e ci ha fatto osservare le nostre debolezze ma anche la consapevolezza di poterle risolvere modificando le priorità. Gli italiani sono convinti che la sensazione di paura provata durante il lockdown persisterà a lungo e ai primi tre posti delle priorità ci sono adesso la salute, la sicurezza della famiglia e il tempo da trascorrere con i propri cari anche nel senso della qualità dei momenti da trascorrere insieme. Strumentali al raggiungimento di questi obiettivi sono la solidità finanziaria, l’ottimizzazione delle proprie risorse, il trasferimento del timone della propria attività (l’Italia è il paese, come dicevamo prima, della piccola e media imprenditoria e delle professioni liberali) ai propri figli o familiari, la difesa del proprio patrimonio. Queste importanti prese di coscienza si rispecchiano, appunto, nella richiesta di maggior consulenza da parte di quasi 9 italiani su 10. La qualità della consulenza è il passo successivo.

E per quanto concerne gli investimenti sostenibili qual è la vostra visione?

Rispondo riferendomi alla visione dei potenziali clienti, che di fatto si connette in un circolo virtuoso alla capacità strategica e operativa del consulente, e richiamando di nuovo l’ultimo Global Investor Watch di UBS. Gli investitori Millenials, pur ritenendosi finanziariamente colpiti dalla pandemia, vogliono comunque poter contribuire al benessere comune, in percentuali importanti che sfiorano il 70% sia per gli investimenti sostenibili che per le opere filantropiche. I Boomer sono lontani da queste percentuali, fermandosi intorno al 40%, ma l’interesse sta crescendo sia grazie alle sensibilizzazioni di natura mediatica sia grazie all’impegno degli stessi professionisti della consulenza finanziaria e patrimoniale.