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La gestione patrimoniale si trova alle soglie di una profonda rivoluzione: entro i prossimi 25 anni infatti, secondo un recente studio di Capgemini, saranno trasferiti ai Millennial (la generazione nata tra il 1980 e il 2000, all’incirca 2,5 miliardi di persone al mondo) 68.000 miliardi di dollari. Un simile scenario porterà l’intera industria a ripensare all’approccio con i propri clienti.
“I Millennial sono cresciuti nell’era digitale, dominata dalle esperienze sempre più personalizzate promosse dai cosiddetti big tech (da Facebook ad Amazon), è quindi inevitabile che dai propri consulenti patrimoniali si aspettino quanto meno lo stesso grado di competenze tecnologiche e di personalizzazione dei servizi” spiega lo studio di Capgemini. Ed è per questo che “le società del settore dovranno innanzitutto promuovere una visione concentrata sul cliente rispetto a quella attuale basata sul prodotto” commenta lo studio secondo cui, al momento, le società attive nella gestione patrimoniale sono tutt’altro che preparate a offrire gli standard richiesti.
Il rischio in caso contrario? È presto detto: la fuga verso alternative più vicine alla cosiddetta generazione Y. I Millennial, una volta entrati in possesso della ricchezza famigliare, potrebbero affidare quote elevate dei propri patrimoni ai BigTech con cui sono cresciuti. Finora nessuno dei grandi BigTech è ufficialmente entrato nel settore del gestito, ma è abbastanza condiviso che si tratti puramente di una questione di tempo. Più in dettaglio, secondo le stime riportate dallo studio di Capgemini, i Millennial potrebbero affidare 12.000 miliardi di dollari alla gestione di Amazon, Facebook, Apple, Google & co. L’industria del gestito dovrebbe quindi iniziare a investire in tecnologia, magari trovando forme di collaborazione con il mondo fintech e i nuovi operatori sul mercato per adattare i propri modelli di business ai Millennial. Attenzione anche ai consulenti: secondo l’Incisive Works Diversity in Asset Management un valore aggiunto per la generazione in ascesa è rappresentato dalla condivisione di valori e stile di vita con i propri advisor patrimoniali.
Tra le sperimentazioni adottate per attrarre i giovani futuri clienti benestanti, nota Capgemini, ci sono: Edelman, società attiva nella consulenza finanziaria, che ammette investimenti anche di soli 5mila dollari per attirare futuri eredi di grandi fortune e Sovereign Financial Group, società di consulenza americana che offre sconti per i figli dei propri clienti.
La conquista dei Millennial tuttavia è tutt’altro che banale. Secondo uno studio di Simon-Kucher & Partners solo il 40% dei clienti Millennial benestanti è soddisfatto dei servizi di gestione patrimoniale ricevuti nonostante si rivolgano in genere ad almeno tre consulenti. L’80% dei clienti high net worth della generazione Y inoltre sta già rivolgendosi al mondo fintech o pensa comunque di farlo nel breve termine. Non solo. I Millennial, secondo questo studio, sono pronti a dare in mano alle fintech il 56% dei propri investimenti, il che significa che le tradizionali società di consulenza potrebbero perdere quote importanti di mercato.
“Le private bank devono rivedere le loro offerte per soddisfare i clienti futuri” ha dichiarato in merito Silvio Struebi, partner di Simon-Kucher e responsabile delle operazioni nell’area Apac. Occorre quindi trovare il modo di arrivare al cuore di questa generazione e farlo nel modo giusto: stando al report i Millennial daranno solo un’occasione ai consulenti prima di rivolgersi altrove. È bene quindi non sprecarla. “Per catturare l’attenzione di questa generazione banche e società di consulenza dovranno aumentare in modo significativo la personalizzazione dei servizi offerti al cliente” ha commentato Struebi che indica alle società finanziarie una direzione ben chiara: imparare da brand adorati dai Millennial come Apple e Netflix ed essere in grado di generare il cosiddetto “fattore wow” con servizi unici ed esclusivi.
Per Simon-Kucher & Partners sono almeno cinque gli elementi su cui occorre focalizzarsi per attrarre la generazione Y: accessibilità h24: il consulente deve essere esattamente come loro, connesso e disponibile; estrema trasparenza sui costi di consulenza e di gestione; capacità di generare un impatto positivo sul resto del mondo attraverso la gestione della propria ricchezza; personalizzazione dei consigli di investimento; capacità di offrire opzioni semplici e immediate. Secondo lo studio di Simon-Kucher & Partners invece il costo di questi servizi non è ritenuto un elemento particolarmente determinate nella scelta dei servizi di consulenza. “Per attrarre, conquistare e mantenere questa fascia di clientela le private bank devono investire sulla personalizzazione che include un cambio nell’approccio di vendita e una accelerazione verso la digitalizzazione per poter offrire ai clienti servizi tailor made” conclude Struebi.
