Industria proiettata verso la Mifid

   3 min – Articolo pubblicato su FR MAGAZINE | Giu-Lug 2017 |

La Mifid, nella sua seconda versione, è ormai ai nastri di partenza. A gennaio 2018 sarà recepita in Italia. E il modo di fare consulenza cambierà radicalmente. O meglio, si evolverà, nell’ottica di tutelare maggiormente il cliente finale. “La Mifid II pone l’accento sul valore del servizio che sottende il modello di consulenza – spiega Andrea Ragaini, vice direttore generale di Banca Generali – Il mercato sta progressivamente spostando l’attenzione sull’evidenza del contributo esplicito della consulenza sia per esigenze di trasparenza sia per le crescenti pressioni al risparmio, che ne richiedono un approccio concreto ed esaustivo”.

LE RETI SONO GIÀ PRONTE

E di fronte a questa ulteriore evoluzione il mondo delle reti ha dovuto lavorare tanto (e sta lavorando ancora) per farsi trovare pronto all’appuntamento. È il caso di Finanza & Futuro, che sta investendo sulla formazione specifica da oltre un anno. “L’obiettivo è dare ai nostri consulenti la giusta preparazione alla nuova direttiva – commenta Dario Di Muro, amministratore delegato della società che fa capo al gruppo Deutsche Bank – Il nostro modello di business, oltretutto, è molto in linea con la Mifid. Siamo stati tra i primi in Italia a partire con l’architettura aperta, ben 15 anni fa. Inoltre, piuttosto che impostare campagne sui singoli prodotti, focalizziamo le nostre incentivazioni sulla crescita. In linea con lo spirito Mifid, che spinge la remunerazione sul servizio e non sul prodotto, stiamo rafforzando sempre di più l’area advisory, che da noi chiamiamo Strategist. Tant’è che negli ultimi 5 mesi, abbiamo trasferito circa 1 miliardo di euro in consulenza”.

Anche Banca Generali sta puntando con decisione, e da tempo, sulla formazione e sulla qualità del servizio, “ponendosi in prima linea nel supporto ai professionisti con soluzioni distintive e prodotti equiparati nel pricing senza conflitti di interesse – fa notare Ragaini – A questo si aggiunge un modello di consulenza evoluta, fee on top, con la possibilità di ragionare anche su una logica di fee only, che lo rende già Mifid II compliant. Attualmente abbiamo previsto questo modello per il risparmio amministrato, ma dal 2018 verrà esteso a tutte le tipologie di investimento e asset-class”.

Tra le reti già pronte all’arrivo della Mifid di secondo livello c’è una Widiba che, avendo poco più di 3 anni di anzianità, è stata creata con un modello distributivo perfettamente allineato alle nuove normative, “cogliendo in anticipo tutte le opportunità che la Mifid II sarà in grado di offrire sia ai consulenti sia ai clienti – sottolinea Massimo Giacomelli, responsabile della rete dei consulenti finanziari di Widiba – Formazione, certificazione Uni Iso, piattaforme di robo for advisor in assenza di conflitto di interesse e a totale architettura aperta saranno i driver strategici”.

MARGINALITÀ IN CALO?

Tra i principali elementi di criticità, le inevitabili pressioni che ci saranno sui margini dei consulenti finanziari. E che potrebbero essere trasferite sul cliente finale. Ma le reti non fanno allarmismo. Anzi, sono convinte che il calo dei margini ricadrà su altri ambiti dell’industria. “Se da un lato i portafogli saranno allocati su classi di prodotto con costi minori o su strumenti a gestione passiva, come gli Etf, dall’altro lato è pur vero che i consulenti, a tendere, saranno pagati a parcella – puntualizza l’ad di Finanza & Futuro – Inoltre, i prodotti che danno un valore reale al cliente saranno comunque venduti (circa il 20% dell’offerta, ovvero quei prodotti che superano il benchmark, ndr). Dal punto di vista delle reti, quindi, vedo solo la necessità di rafforzare ulteriormente la trasparenza verso i clienti e aiutarli a comprendere quali e quante attività il consulente svolge per loro. Insomma, far percepire il valore aggiunto del servizio. Fatto questo, mi aspetto che i margini restino sostanzialmente confermati”.

Dello stesso avviso Ragaini, secondo cui chi sarà capace di valorizzare il proprio servizio e il suo valore aggiunto uscirà rafforzato dalla Mifid II: “Come sappiamo, la normativa si concentra sul valore del servizio di consulenza che viene posta al centro del rapporto cliente-consulente. Il focus si sposta dunque sul profilo del cliente e sui suoi bisogni, e in quest’ottica siamo già proiettati sul domani, avendo sviluppato soluzioni interamente personalizzabili. I nostri contenitori sono costruiti su diverse asset-class trasparenti nella modulazione e profilazione per la protezione dei rischi. Sul fronte della consulenza poi l’unicità della nostra piattaforma ci consente di spostare il focus sulla sfera patrimoniale, ponendoci come un unicum di riferimento per la clientela”.

Probabilmente i margini caleranno solo per quelle aziende che tarderanno ad allinearsi o che hanno modelli distributivi obsoleti con costi di acquisizione clienti molto elevati già oggi. “Per aziende come la nostra, in termini economici, gli investimenti sono stati già fatti gli anni precedenti – interviene Giacomelli – Il grande cambiamento della Mifid II che in molti ancora stentano a comprendere sarà principalmente la relazione tra consulente e cliente; sarà qui che le aziende dovranno dimostrare come supportare i propri consulenti. Noi lo stiamo già facendo in maniera molto concreta”.

TRA RETROCESSIONI E VALORE AGGIUNTO

In tema di retrocessioni, poi, la Mifid II stabilisce che potranno continuare a essere riscosse solo nel caso in cui venga fornito un reale valore aggiunto. Ma da cosa è definito il valore aggiunto? Per rispondere a questa domanda ci viene incontro l’articolo 11 della direttiva madre, secondo cui è servizio di consulenza a valore aggiunto e di livello superiore la consulenza non indipendente nell’ambito della quale si ha accesso a una vasta gamma di strumenti finanziari adeguati. Inoltre, lo stesso articolo stabilisce anche che il servizio di consulenza di qualità deve essere fornito in combinazione di una valutazione continua del livello di adeguatezza. E anche su questo fronte le reti si dichiarano già pronte. “Noi lavoriamo in totale architettura aperta e in assenza di conflitto di interesse e questo è stato certificato – aggiunge Giacomelli – Questo vuol dire che una vasta gamma di strumenti finanziari per noi è un must; tra i partner abbiamo più di 30 case di gestione e due compagnie di assicurazioni a disposizione. Ritengo però che i requisiti più importanti per fornire un valore aggiunto al cliente siano altri, quali le competenze e la relazione costante tra cliente e consulente, lavorando esclusivamente per la soddisfazione dei bisogni”.

In Finanza & Futuro, poi, gli asset sono allocati all’85% su prodotti di terzi. “Ogni anno incrementiamo la gamma dei gestori, e quindi dei prodotti, per poter offrire opportunità sempre maggiori ai nostri clienti, sia nel mondo dei fondi, sia nell’ambito dei prodotti strutturati, sia, a tendere, nell’ambito assicurativo”, continua Di Muro. E anche Banca Generali può vantare un ventaglio d’offerta molto ampio, con oltre 5mila fondi e diverse soluzioni tra gestioni e altri tipi di strumenti.