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“L’emozione non ha voce” recitava una canzone di Adriano Celentano degli anni ’90. Se questo può essere vero in amore, lo stesso non può dirsi per quanto riguarda gli investimenti.
“Il ritorno emotivo sugli investimenti è più importante del ritorno inteso come rendimento stesso”, ha spiegato il professor Matteo Motterlini, docente presso l’Università San Raffaele di Milano e formatore dei consulenti finanziari di Banca Consulia, nel corso di un pranzo con la stampa di settore per presentare il saggio di finanza comportamentale “Il ritorno emotivo sugli investimenti”.
Poter contare sul supporto emozionale di un esperto è un valore aggiunto che non riguarda solo la psicoanalisi, ma costituisce anche una parte determinante dalla consulenza finanziaria.
Per questo motivo – sostiene Motterlini – è fondamentale che i consulenti finanziari sviluppino con i loro clienti un rapporto basato sull’empatia: “E’ necessario che un advisor si dedichi alle dinamiche decisionali del proprio cliente piuttosto che mettere enfasi sul prodotto. I prodotti sono gli strumenti, non le soluzioni”.
In questo quadro entra in gioco anche la dimensione del portafoglio clienti. Secondo Antonio Marangi, amministratore delegato di Banca Consulia, la quantità ideale di clienti che un private banker dovrebbe seguire si aggira attorno ai 100-150 nuclei famigliari: “Gestire più clienti danneggia la qualità del servizio che si presta”.
Anche per questo la crescita di una rete per linee esterne diventa fondamentale e Banca Consulia lo sa bene: “Oggi possiamo contare su 3 miliardi di masse gestite e puntiamo all’acquisizione di due Sim italiane che possono aumentare la nostra capacità per circa 1 miliardo”, ha rivelato il numero uno della banca ai giornalisti.
L'intera industria dei servizi finanziari deve migliorare la progettazione di prodotti che facilitino le persone a prendere decisioni valide. L’incontro a Milano con il guru della finanza comportamentale (e gestore small cap Usa)
