Wealth management: la nuova partita si gioca su tecnologia, fiducia e family office

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Per gli addetti ai lavori, intervenuti a una conferenza in Lussemburgo, il settore evolve tra innovazione digitale e passaggio generazionale. Merito della convergenza con l’asset management e del boom dei patrimoni familiari. Ma non mancano rischi

Tecnologia, passaggio generazionale e crescita dei family office stanno ridisegnando il rapporto tra asset e wealth management. Tanto che il modello tradizionale in cui l’asset manager opera come ‛fabbrica prodotto’ e il gestore patrimoniale assume il profilo di semplice distributore appare destinato a essere sorpassato. È questa una delle riflessioni emerse all’Alfi Global Asset Management Conference, l’evento sull’industria europea del risparmio gestito organizzato dall’associazione dei fondi lussemburghesi nel Gran Ducato, dove i rappresentanti del settore hanno sottolineato come a guidare il cambiamento saranno soprattutto le nuove aspettative degli investitori insieme a digitalizzazione e crescente peso dei grandi patrimoni familiari. Una transizione che però non sarà esente da rischi.

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Dalla fabbrica prodotto alla piattaforma integrata

Il punto di partenza individuato dagli esperti è una trasformazione strutturale del ruolo degli asset manager. Secondo Alan Goodrich, sales director Luxembourg della software house per il settore bancario ERI Bancaire, l’equilibrio che vedeva le case di gestione come fabbriche di prodotto e i wealth manager titolari della distribuzione oggi è “cambiato radicalmente”. Dal suo punto di vista, infatti, i due mondi hanno trovato un punto di convergenza prima impensabile: le piattaforme tecnologiche integrate nei processi di advisory. “Gli asset manager dovranno fornire infrastrutture inseribili nel percorso consulenziale attraverso portafogli modello personalizzabili”, ha spiegato, sottolineando il ruolo chiave di API e digitalizzazione. Un passaggio che implica importanti avanzamenti sul fronte qualitativo: da meri veicoli di investimento a soluzioni costruite lungo il percorso cliente, con un’esperienza fluida e personalizzata che replichi gli standard di altri settori.

Clienti più esigenti e centralità dei dati

A trainare il cambiamento sono soprattutto gli investitori. Hannamari Koivikko, direttore esecutivo della funzione Wealth Advisory di J.P. Morgan Private Bank, ha infatti evidenziato come le aspettative siano ormai trasversali: “I clienti si aspettano un’esperienza varia e accesso immediato ai dati, senza distinguere tra i diversi operatori finanziari”. La domanda non riguarda più solo performance, dunque, ma anche fattori che vanno dalla trasparenza alla velocità fino alla capacità di integrazione delle informazioni. E la ragione è presto detta: in un contesto di mercati volatili e notizie continue, “nessuno vuole aspettare una settimana per sapere cosa sta succedendo ai propri investimenti”. Questo spingerà l’intero ecosistema, secondo l’esperto della banca d’affari USA, a collaborare più strettamente per superare silos operativi e barriere organizzative ancora in essere.

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Family office: da nicchia a motore del mercato

Un altro trend chiave è la crescita dei family office, sempre più rilevanti nella distribuzione. I dati citati durante il panel parlano chiaro in questo senso: oltre 4.000 operatori del settore utilizzano il Lussemburgo per le proprie strutture, con asset medi tra 1 e 2 miliardi di euro. Per Raphaël Eber, ceo di Stonehage Fleming Luxembourg, si tratta di un segmento che sta cambiando già ora gli equilibri: “C’è uno spostamento dagli investitori istituzionali verso wealth manager e family office, che diventano sempre più centrali”. Il fenomeno si accompagna a una maggiore sofisticazione della domanda: investimenti diretti, maggiore esposizione a private asset e minore interesse per soluzioni standardizzate. “I clienti sono più educati e coinvolti nella costruzione dei portafogli”, ha aggiunto Eber, evidenziando una pressione crescente sui gestori per adattare l’offerta.

Private asset e nuovi modelli di allocazione

Proprio la crescente allocazione verso gli alternativi è uno degli elementi più evidenti del cambiamento. Il 42% dei family office investe già in private asset, avendo fatto registrare aumenti significativi delle allocazioni negli ultimi anni. Uno shift che però porta con se anche nuove sfide operative: maggiore complessità, due diligence più approfondite e necessità di selezionare opportunità di qualità in un mercato sempre più affollato. “È incredibilmente difficile gestire tutte le richieste e le attività di verifica”, ha puntualizzato Eber per rendere l’idea del livello cui si gioca la sfida per i player di settore, “soprattutto in presenza di investimenti diretti e strategie meno standardizzate”. E se è vero che tecnologia può aiutare, come è stato sottolineato in coro dai tre panelist, non ha ancora risolto completamente il problema della selezione o del matching tra capitali e opportunità.

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Il grande trasferimento di ricchezza

A rafforzare il ruolo del wealth management è anche il passaggio generazionale. Lo stesso Eber ha ricordato che “circa 20.000 miliardi di dollari passeranno di mano entro il 2030 e oltre 100.000 miliardi entro il 2050”, sottolineando che si tratta di un fenomeno destinato a ridefinire radicalmente strategie e bisogni degli investitori. Anche in questo caso, però, i lati della medaglia per il settore sono due: le nuove generazioni sono infatti portatrici di istanze inedite e che gli operatori dovranno dimostrarsi in grado di intercettare, dalla maggiore attenzione per la sostenibilità fino alla diversa relazione con gli intermediari finanziari. Questo rende ancora più complesso il lavoro dei consulenti, chiamati a gestire non solo portafogli ma anche dinamiche sempre più articolate tanto sul piano familiare quanto su quello fiscale e regolamentare.

Tecnologia e talento: i veri fattori critici

Se la direzione pare chiara, l’esecuzione resta dunque complessa. La stessa tecnologia, ad esempio, viene visto come fattore abilitante ma rappresenta anche un potenziale rischio. Lo ha ricordato Goodrich, definendola un ‛killer silenzioso’: “Le istituzioni che non evolvono la propria infrastruttura tecnologica sono destinate a scomparire”, ha avvertito. Accanto a questo tema, emerge poi quello del talento. Tutti e tre i manager hanno infatti convenuto sul fatto che servano nuove competenze per progettare prodotti e servizi adatti a una clientela più sofisticata e digitale, oltre a figure ibride capaci di unire alla finanza i dati e l’applicazione delle più recenti innovazioni. Un’esigenza che già oggi sta facendo evolvere il modello organizzativo verso team più integrati, all’interno dei quali i portfolio manager lavorano insieme a data scientist ed esperti di tecnologia per offrire soluzioni personalizzate.

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