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In un’industria alla continua ricerca di una efficiente armonia tra componente di investimento e di distribuzione, Natixis Investment Managers mette in campo una scelta organizzativa con un obiettivo dichiarato: aumentare l’efficacia commerciale senza diluire il suo DNA di gestore attivo. Per la piattaforma multi-affiliate il punto non è inseguire le mode di mercato, ma rendere più efficiente l’intera value chain che porta l’expertise gestionale della casa fino al portafoglio del cliente finale. “Non basta un prodotto: è necessario portarne di più”, sintetizza Constance Clerc, head of Business Enhancement della casa.
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La creazione del ruolo di Clerc all’interno della distribuzione internazionale di Natixis IM risale al 2023 e nasce dalla volontà di avvicinare le funzioni di marketing, sviluppo prodotto e investment specialist al lavoro quotidiano dei dipartimenti commerciali. L’obiettivo è rendere più “azionabile” ogni fase della relazione con clienti e prospect e ridurre i tempi tra idea, struttura del prodotto e go-to-market. Nel suo perimetro rientra anche il Client Solution Group, team incaricato di portfolio analytics e asset allocation: un tassello che serve a spiegare perché abbia senso inserire una determinata strategia in portafoglio, quali benefici di diversificazione e di profilo rischio/rendimento possa offrire e in che modo l’alpha generato si traduca in un contributo misurabile all’allocazione complessiva.
La trasformazione che Clerc descrive segue una logica industriale: l’asset manager deve restare investment-lead nella sostanza, ma diventare più efficace nel mettere a disposizione del cliente i benefici della gestione attiva, in modo coerente con vincoli, esigenze e canali di ogni singolo mercato. In questa logica, anche l’ampiezza della piattaforma multi-affiliate diventa un vantaggio competitivo solo se l’expertise delle singole boutiques viene “tradotta” in un linguaggio comprensibile da ogni tipologia di cliente, senza perdere specificità.
Quando il tema si sposta sugli ETF, Clerc insiste su un punto chiave per il posizionamento: “Non confondiamo ETF e passivo”. È una distinzione rilevante perché il formato ETF, da semplice contenitore di beta, sta diventando un canale di distribuzione anche per strategie a gestione attiva. Secondo i dati ETFGI, a fine 2025 gli asset globali in exchange traded funds hanno raggiunto 19.850 miliardi di dollari, con afflussi annui record per 2.370 miliardi nel 2025; in Europa l’industria ha chiuso l’anno a 3.200 miliardi con afflussi record per 396,84 miliardi. Nello stesso periodo gli ETF attivi hanno superato 1.920 miliardi di dollari di masse a livello globale. In questo contesto, la tesi di Natixis IM è che non sia il formato a essere il messaggio, ma l’expertise. “Per noi l’ingresso nel mercato degli ETF anche in Europa non è una scelta commerciale ma di vicinanza al cliente. Se gli investitori vogliono la nostra strategia in questo formato, dobbiamo essere in grado di soddisfare questa esigenza”, afferma Clerc. Il punto è, quindi, usare ogni leva possibile per aumentare l’efficienza distributiva, senza rinunciare a ricerca, selezione e gestione del rischio che caratterizzano la gestione attiva.
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Sull’altro lato del “barbell”, Clerc colloca i private assets come risposta a una domanda di diversificazione e di nuove fonti di rendimento in portafoglio. La manager richiama però la necessità di cautela sui rischi e sulla capacità del canale distributivo di spiegare correttamente illiquidità e orizzonte. La strategia della casa sull’asset class, racconta, è stata costruita su tre pilastri: sviluppo prodotto, marketing e client service, con un approccio che unisce soluzioni più “standard” a progetti più dedicati su singoli clienti. La vera discriminante resta l’accesso: canali, piattaforme, journey digitale e infrastruttura operativa devono essere coerenti con il tipo di clientela. È su questo punto che torna centrale il “valore” della gestione attiva anche nell’illiquido: selezione delle opportunità, costruzione del portafoglio, controllo del rischio e capacità di rendere leggibile ciò che per natura è meno trasparente e meno liquido.
Sul go-to-market, Clerc evidenzia la complessità europea, sia lato prodotti sui mercati quotato sia sugli illiquidi: veicoli diversi, vincoli regolamentari e differenze culturali che rendono necessaria un’esecuzione locale pur dentro un disegno globale. L’elemento davvero differenziante resta quindi la centralità del cliente: “Essere sul territorio significa conoscere i bisogni degli investitori, interpretarli e fornire un pre e post vendita di altissima qualità come elemento indispensabile e integrato rispetto alle eccellenze gestioni del Gruppo”.
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