Mid-size asset manager sotto pressione: dall’industria del Lussemburgo la ricetta per sopravvivere al risiko

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Secondo il report di Broadridge Solutions presentato all’Alfi Global Asset Management Conference, i gestori con patrimonio tra cento e 1.000 miliardi di dollari soffrono il calo dell’attivo e la dipendenza dal passivo. Scala, specializzazione e nuovi modelli distributivi il mix vincente per non soccombere al consolidamento

L’industria del risparmio gestito europeo si trova di fronte a un paradosso strutturale: mentre i grandi player beneficiano della scala grazie anche al consolidamento e le boutique di investimento traggono giovamento da una specializzazione non replicabile a grandi livelli, gli asset manager di medie dimensioni rischiano di restare schiacciati tra i due modelli. È questo il quadro delineato il 25 marzo all’Alfi Global Asset Management Conference in Lussemburgo, dove è stata presentata una ricerca della società di analisi Broadridge Solutions nella quale si evidenzia come gli operatori con masse da 100 a 1.000 miliardi stiano affrontando una combinazione letale di calo dei margini e difficoltà nel posizionamento competitivo. Uno scenario nel quale l’unica via d’uscita sembra passare per un mix di specializzazione e nuovi modelli distributivi.

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Crescita sì, ma trainata dal passivo

Guardando ai flussi registrati tra il 2023 e il 2025, il senior director di Broadridge Nabeel Ansari ha evidenziato come la crescita organica si sia dimostrata complessivamente positiva per tutte le tipologie di gestori ma con “differenze sostanziali” in termini di qualità. E il dato più critico ravvisabile per i mid-size manager riguarda il fatto che tale espansione è stata sostenuta soprattutto dal passivo, mentre la componente attiva e a maggiore redditività risulta in ritardo rispetto sia ai grandi operatori sia ai micro-asset manager altamente specializzati. Un segnale che viene letto come particolarmente problematico dall’esperto, specie alla luce di un contesto che vede nella pressione su ricavi e sui margini la sua cifra distintiva: “Gli asset a più alta commissione sono proprio quelli che stanno soffrendo maggiormente”, ha spiegato.

Troppo piccoli, troppo grandi e con troppi rischi

Alla base delle difficoltà c’è una questione di posizionamento. Come ha sintetizzato Ansari, i gestori di medie dimensioni si trovano in una posizione unica ma non in senso positivo: “Sono troppo piccoli per approfondire le relazioni con grandi allocatori istituzionali e al tempo stesso troppo grandi per mantenere una chiara differenziazione rispetto ai concorrenti”. Il risultato è un modello ibrido poco efficace, in cui l’ampiezza dell’offerta non riesce a tradursi sempre in una reale e profonda penetrazione del mercato. Lo dimostra bene, in particolare, il dato citato dal manager di Broadridge a proposito della concentrazione e dei limiti che essa impone alla diversificazione: “Per gli asset manager appartenenti alla categoria, i primi cinque settori di investimento rappresentano circa tre quarti degli asset”. Non solo: a differenza dei grandi gruppi, che possono permettersi errori grazie alla scala, risulta evidente come tali soggetti debbano muoversi con maggiore cautela. “Devono essere molto più strategici nelle scelte di espansione”, ha spiegato ancora Ansari, sottolineando come l’ingresso in Asia e America Latina o qualsiasi altro nuovo mercato comporti rischi operativi più elevati rispetto ai grandi player. Ogni decisione sbagliata, insomma, pesa di più: “L’execution risk è più difficile da assorbire rispetto ai mega manager”.

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Performance asimmetrica: bene nei flussi, male nei deflussi

L’analisi di Broadridge mostra poi un’ulteriore criticità: la performance dei mid-size manager è sbilanciata. Riescono a catturare molto bene la crescita nei settori in espansione, superando anche i grandi player, ma sono quelli che soffrono di più quando i settori entrano in fase di deflusso. E il motivo, come chiarito da Ansari, è legato tanto alla distribuzione quanto alle relazioni: “Mentre i grandi player compensano con ampiezza di offerta o forza del brand e le boutique beneficiano di relazioni fiduciarie più strette, i gestori sotto i 1.000 miliardi di asset risultano più esposti e sono spesso i primi a essere tagliati dai portafogli”.

Ma l’istituzionalizzazione del retail cambia le regole

Un trend chiave che, secondo Ansari, potrebbe aiutare a cambiare la situazione riguarda l’evoluzione della domanda. L’esperto ha infatti affermato che sta assistendo a una “istituzionalizzazione della clientela retail e wholesale”, con intermediari sempre più grandi e sofisticati. Fenomeno da cui discendo opportunità che comprendono, tra le altre, ticket più elevati e maggiore remunerazione ma anche elevata concentrazione a livello di flussi. Naturalmente non mancano criticità, legate perlopiù a nuove richieste come personalizzazione delle soluzioni e reporting avanzato oppure capacità di servizio comparabile a quella dei big. Ecco allora che, per i mid-size manager, il nodo diventa come offrire soluzioni tailor made su larga scala: “Una sfida operativa che impatta direttamente su costi e organizzazione”.

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La sfida: scegliere un’identità chiara

Il quadro tracciato da Ansari è netto: restare nel mezzo non è più sostenibile. Tra pressione dei margini, crescita sbilanciata e trasformazione della domanda, i gestori di medie dimensioni devono decidere se puntare sulla scala, competendo con i grandi, oppure rafforzare la specializzazione e avvicinarsi al modello boutique. Perché, come emerge implicitamente dall’analisi, il vero rischio non è la mancanza di opportunità ma l’assenza di una direzione strategica definita.

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