Consulenza, i clienti e il “morso del serpente”. Come superare la paura di investire dopo un anno di mercati avversi

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Un white paper di Fidelity International, realizzato in collaborazione con il professor Matteo Motterlini (Università San Raffaele), spiega come trasformare i bias comportamentali in alleati per accompagnare gli investitori verso scelte consapevoli. La bussola è ciò che ci dice la scienza sul nostro “essere umani”

Snake-bite effect. Non può che essere questa l’esperienza psicologica che stanno affrontando molti investitori dopo aver incrociato sulla propria strada il “serpente 2022” che ha morso in ognuna delle asset class in cui è canonicamente suddiviso l’universo investibile. Da quelle più “rischiose” a quelle percepite come più “sicure”.

Un dolore che si trasforma nel bisogno di evitare di trovarsi nella stessa condizione in cui l’evento traumatico è avvenuto, ovvero esposti ai mercati. Da qui la paura di tornarci o di riposizionare i portafogli, lasciandosi sfuggire potenziali opportunità dettate dal cambio di contesto di investimento (Vedi valutazioni azionarie interessanti post-correzione dei mercati o ritorno di rendimenti positivi nel reddito fisso che non si vedevano da oltre dieci anni).

Crescita, reddito, stabilità

Il punto centrale non è, però, quello delle specifiche opportunità di investimento del 2023, ma una questione di metodo (scientifico) per sviluppare una connessione (umana) tra consulente e cliente che porti a scelte finanziarie consapevoli. Scelte che non subiscano i bias comportamentali, ma che li sfruttino come bussola per orientare la relazione e arrivare a compiere scelte finanziare in linea con gli obiettivi di vita.

È questo il tema del white paper che Fidelity International ha prodotto grazie alla collaborazione con Matteo Motterlini, professore ordinario di Filosofia della Scienza e titolare dei corsi di Economia Cognitiva e Neuroeconomia e Behavior Change all’Università San Raffaele di Milano, puntando fornire una prospettiva di finanza comportamentale di “seconda generazione” indagando nel particolare i concetti di crescita, reddito e stabilità.

“La crescita del capitale nel lungo termine, l’ottenimento dal proprio investimento di un reddito periodico e la stabilità del portafoglio nelle fasi più volatili di mercato hanno da sempre avuto un ruolo centrale nell’attività che Fidelity International svolge a fianco dei distributori per supportarli nella relazione con il cliente”, afferma Natale Borra, head of Distribution Italy dell’asset manager. “Questo”, spiega, “alla luce della nostra convinzione che rappresentino le fondamentali esigenze degli investitori e che l’allocazione di portafoglio possa e debba avvenire avendo come obiettivo ricercare la combinazione di questi tre elementi che meglio rappresenta il benessere finanziario del singolo cliente”.

Oltre i concetti di rischio e rendimento

Uno spostamento di prospettiva dai concetti di rischio, rendimento e asset class a concetti molto più vicini alla dimensione di vita della persona. “Il consulente”, specifica sul punto il professor Motterlini, “deve parlare all’essere umano e non all’essere razionale, perché trent’anni di studi sul cervello e sul comportamento mostrano come la razionalità sia molto raramente chiamata in causa nel momento in cui parliamo dei nostri soldi”.

Daniel Kahneman, Richard Thaler e una moltitudine di scienziati del comportamento ed economisti hanno chiarito questa verità. “La psicologia degli investitori”, spiega Motterlini, “è fatta di avversione per il rischio, che li porta a percepire le perdite due volte e mezzo più intensamente dei guadagni, di effetto incorniciamento, con scelte che dipendono da come un problema viene presentato più che da dati oggettivi, e, ancora, di una contabilità mentale per cui il patrimonio personale può essere suddiviso in diversi ‘bilanci’, caratterizzati da un certo grado di separazione e di indipendenza gli uni dagli altri nonostante si tratti pur sempre di denaro”.

Una serie di evidenze che, secondo lo studioso, devono portare alla conclusione che la gran parte del lavoro del consulente consista precisamente nel conoscere e saper gestire questa sfera emotiva che appartiene in modo insopprimibile al cliente in quanto essere umano.

“La nostra ricerca mostra come il modello basato su crescita, reddito e stabilità trovi il suo fondamento, e quindi piena legittimazione sotto il profilo della consulenza, nella finanza comportamentale”, afferma Motterlini, specificando inoltre che “presi uno ad uno questi concetti permettono ai consulenti di rendere immediatamente rilevati gli obiettivi di ciascuna componente del portafoglio di un cliente, a cui potrà facilmente richiamarsi per minimizzare il rischio di tradire la strategia condivisa anche durante le fasi alterne di mercato”.

“Adottare un approccio di questo tipo facilita il lavoro di consulenza”, completa sul punto, “fornendo l’opportunità di veicolare in modo mirato quei precetti di psicologia degli investimenti che mettono il cliente al riparo da errori sistematici”. Un approccio funzionale su cui, secondo Luca Agosto, head of Marketing South Region di Fidelity International, è necessario basarsi per arrivare all’obiettivo di una reale “democratizzazione della finanza che sappia aiutare gli investitori ad avere consapevolezza di cosa posso fare con il proprio denaro e quanto questo possa contribuire a realizzare i loro obiettivi di vita, qualunque sia il reddito e  il patrimonio a loro disposizione”.

Le evidenze del white paper “Crescita, Reddito, Stabilità. Dalla prospettiva della finanza comportamentale di seconda generazione” saranno discusse dagli autori in occasione della tappa di Milano del roadshow di Fidelity International in programma il prossimo 1° febbraio.

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