Fondi, nella specializzazione il futuro della distribuzione

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L’Osservatorio Sottoscrittori fotografa un’industria in cui i prodotti esteri continuano a viaggiare prevalentemente attraverso la consulenza anziché tramite sportello. Ma per Benetti (Credem Euromobiliare Private Banking) il doppio binario non è sbagliato. Ecco come valorizzarlo con la ‘federation of business’

Quasi 250 miliardi di euro in asset under management su un totale di 546 miliardi. La fotografia con cui l’ultimo Osservatorio Sottoscrittori di Assogestioni immortala l’industria italiana del risparmio gestito parla chiaro: il tasso di penetrazione dei fondi esteri è tra i più alti d’Europa. Si tratta di una caratteristica considerata indice di un mercato aperto e competitivo ma che non sembra procedere di pari passo con l’articolazione dei canali distributivi cui gli operatori si affidano, che vede invece persistere la tendenza a ingaggiare i clienti retail solo con fondi domestici collocati tramite banca mentre i prodotti stranieri a distribuzione concentrata e quelli crossborder si appoggiano in misura molto più consistente alle reti di consulenti finanziari o di private banker. Eppure, sebbene alcuni addetti ai lavori siano convinti della necessità di aprire questi compartimenti stagni per fare in modo che si possano intercettare in maniera agevole anche le richieste di un pubblico più sofisticato, c’è chi crede che il valore aggiunto del nostro sistema risieda proprio nella specializzazione. Tra loro figura anche Matteo Benetti, direttore generale di Credem Euromobiliare Private Banking, secondo cui la soluzione per trasformare la parte a valle della filiera senza snaturarne l’essenza ha i contorni della ‘federation of business’. Un modello che ha permesso al gruppo di chiudere il 2023 con masse per 100 miliardi di euro e che potrebbe potrebbe rispondere anche alla crescente esigenza di integrazione verticale manifestata dalle case.

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Un’industria sana ma con distribuzione differenziata

La ricerca realizzata dall’Ufficio Studi di Assogestioni ha innanzitutto restituito l’istantanea di un’industria in salute. “Il campione analizzato rappresenta la quasi totalità dei fondi italiani nel 2023, per un valore di 198 miliardi di euro”, afferma il Senior Research Analyst Riccardo Morassut. Che aggiunge: “Contando anche il 71% di copertura sui prodotti esteri (347 miliardi), il patrimonio intermediato raggiunge i 445 miliardi su un mercato complessivo di 556 miliardi”. Un dato che corrisponde a 11,1 milioni di sottoscrittori, quasi invariato rispetto agli 11,5 milioni del 2022 nonostante si trascinino gli strascichi di uno dei periodi più difficili per i mercati finanziari globali. Ed è in questa esatta cornice che vanno inquadrati i dati sulle modalità di distribuzione, con il 92% delle masse in gestione ai fondi italiani collocato tramite sportello bancario e il peso di quelle veicolate da reti di consulenti che varia dal 37% al 48% per i prodotti esteri a distribuzione concentrata e per i crossborder.

I canali distribuitivi ai raggi X

Percentuali investimento complessivo dei fondi comuni italiani ed esteri per canale di distribuzione. Fonte: Ufficio Studi Assogestioni. 

Quel doppio binario imposto dalla clientela

Il punto di partenza del ragionamento proposto da Benetti consiste nel rifiutare la logica di spartizione del mercato tra ‘sportello bancario’ e ‘consulenti’ per valorizzare un altro aspetto: la differenza tra i bisogni che occorre soddisfare quando si tratta di servire una clientela mass market o affluent e quelli legati invece un pubblico di norma più esigente. “Se è naturale vedere realtà attive sulla clientela retail proporre soluzioni ‘a mattoncini’ e con focus sulle class tradizionali”, ha cioè spiegato il manager, “non stupisce neppure che i sottoscrittori più abbienti tendano a cercare asset manager internazionali dalla grande esperienza e specializzazione per investire con maggiore diversificazione e catturare alcuni stili gestionali o acquistare asset class di nicchia”. In sostanza, dal suo punto di vista, sono l’utente finale e il suo grado di sofisticazione a tracciare le direttrici che plasmano l’offerta e la segmentazione delle case di gestione. E poiché il risparmio gestito italiano vede crescere la polarizzazione tra questi due mondi, con un mercato dei grandi patrimoni sempre più rilevante ma anche tanti piccoli risparmiatori dal diverso livello di educazione finanziaria sparsi in tutto il Paese, non può che profilarsi una segmentazione a due binari: da un parte, i canali bancari e postali destinati a prevalere essere punto di riferimento per il primo gruppo; dall’altro reti di consulenti e private banker che giocano la parte del leone nelle relazioni con il secondo.

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Ma la specializzazione è positiva

Nell’ottica di Benetti, si tratta però di un assetto distributivo che non va giudicato in chiave critica ma anzi rappresenta un punto di forza per il nostro sistema. Anche a dispetto del fatto che, rispetto al altri grandi Paesi europei, contribuisce a un minor grado di diversificazione nelle scelte di asset allocation dei fondi destinati a un certo tipo di pubblico. “Ritengo che il fattore vincente del modello Italia sia proprio la specializzazione dei diversi canali”, ha detto il dg di Credem Euromobiliare Private Banking. “Sul mercato mass/affluent vincono chiaramente capacità di studiare soluzioni di investimento semplici che vanno a soddisfare esigenze legate alla finalizzazione del risparmio e all’esigenza previdenziale”, ha spiegato, “mentre per il segmento private la scelta di avere un operatore specializzato risulta ormai prevalente e risponde alla necessità di avere un interlocutore capace di unire l’esigenza finanziaria a quella patrimoniale e inglobare la pianificazione successoria.

Federation of business il futuro

Quanto al trend che vede sempre più operatori lanciare reti interne per poter presidiare i canali distributivi in maniera più diretta e capillare, un fenomeno da più parti indicato come possibile motore di una trasformazione in positivo del modello di distribuzione tricolore, Benetti preferisce porre l’accento sul risultato della scelta di campo che la stessa Euromobiliare ha intrapreso: la ‘federation of business’. Si tratta di un assetto che consiste nello sviluppo di competenze verticali in tutti gli ambiti nei quali famiglie o aziende possono avere esigenze di consulenza e di orientamento nelle progettualità di vita, creando società specializzate che trasferiscano al cliente valore tangibile e la capacità delle reti interne di fare sintesi. “Questo modello ci permette di soddisfare al meglio verticalmente ogni esigenza di mercato e segmento di clientela senza rinunciare ai benefici della circolarità e delle sinergie tra le aree d’affari per evitare i silos”, spiega il dg. Che aggiunge: “Gli assets detenuti dalla clientela private rappresentano una parte molto significativa delle masse totali affidate al nostro gruppo e la creazione di una banca loro dedicata è segnale di quanto crediamo nella specializzazione come moltiplicatore di ricchezza”.

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