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Consulenti finanziari e private banker sono ben consapevoli delle criticità del settore in cui operano e hanno una view privilegiata e puntuale sulle strade migliori da seguire per risolverle. Per questo, per banche e assicurazioni, l’integrazione dell’ascolto di questi professionisti nei processi di innovazione deve diventare un imperativo. È quanto emerge dall’Osservatorio Innovazione Finanziaria 2024 – Verticale “Consulenza Finanziaria e Private Banking” promosso da AIFIn, think tank indipendente italiano specializzato sull’innovazione finanziaria, e realizzata dall’istituto di ricerca MarketLab.
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L’indagine, basata su una metodologia qualitativa articolata in più round, ha indagato percezioni, bisogni emergenti e criticità vissute da un panel di professionisti appartenenti alle principali reti. Rivelando insight utili alla progettazione di nuovi modelli di servizio, value proposition e strategie di innovazione. La ricerca si è infatti sviluppata attorno a tre aree chiave: la definizione di archetipi professionali di consulente (personas); l’identificazione dei principali elementi di valore e delle criticità (pains) nella relazione con l’istituzione finanziaria mandante; la raccolta di idee utili a orientare lo sviluppo di nuove iniziative volte a rafforzare il valore della consulenza.
Quattro gli archetipi di consulente individuati, ciascuno con esigenze, visioni e aspettative differenti. Per gli esperti, questi profili possono offrire alle istituzioni finanziarie una chiave interpretativa utile per segmentare strategicamente l’offerta in modo più personalizzato e orientato al valore. “Le ‘personas’ individuate, sebbene rappresentino modelli semplificati, riescono a cogliere con efficacia la diversità dei profili dei consulenti, integrando dimensioni spesso trascurate nelle segmentazioni tradizionali, come le aspirazioni professionali (ad esempio, il tipo di consulente che si ambisce a diventare) e la fase del ciclo di vita professionale”, spiega Sergio Spaccavento, presidente AIFIn e direttore di ricerca dell’Osservatorio. Secondo cui l’identificazione di questi profili potrà rappresentare un valido strumento per le istituzioni finanziarie per comprendere e rispondere in modo più mirato alle aspettative evolutive dei professionisti.
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Diverse e trasversali poi le aree di criticità segnalate nella proposta di valore attualmente offerta dalle mandanti. Queste coinvolgono infatti ambiti tecnologici, formativi, operativi, comunicativi, di governance e di modello di servizio. Tra le principali aree di debolezza spiccano la scarsa integrazione e usabilità degli strumenti digitali e una formazione poco personalizzata e non sempre allineata ai bisogni reali del consulente. Ma vengono indicate anche alcune criticità nei modelli di remunerazione, nell’insufficiente disponibilità di servizi non finanziari e nella difficoltà di intercettare nuovi segmenti di clientela, in particolare le giovani generazioni.
Ne deriva una forte domanda di cambiamento da parte dei professionisti che, negli insight raccolti dall’indagine, si traduce in spunti progettuali concreti per ripensare la relazione con le istituzioni finanziarie in chiave più collaborativa e orientata alla creazione di valore. Le proposte per superare le criticità sono infatti numerose e diverse, proprio perché riflettono differenti percezioni, esperienze personali e contesti lavorativi. Inoltre, i consulenti stessi hanno una percezione differenziata del posizionamento, in termini di innovazione, delle varie mandanti, che si manifesta lungo diverse dimensioni operative e strategiche. Tutto questo, viene sottolineato nell’Osservatorio, costituisce quindi una base preziosa per attivare percorsi di co-creazione e sviluppo di nuove value proposition allineate alle reali aspettative dei professionisti e in grado di generare maggiore valore per tutte le parti coinvolte.
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“L’analisi del gap tra il modello di business attuale e quello futuro, messa in relazione con i profili dei consulenti e le loro aspettative di innovazione, consente di individuare concrete opportunità di miglioramento e trasformazione”, assicura Spaccavento. Sottolineando che diventa evidente come, per accompagnare l’evoluzione del settore, le istituzioni finanziarie debbano integrare in modo strutturale l’ascolto degli advisor nei propri processi di innovazione. “La voce del professionista sul campo rappresenta oggi una delle leve più efficaci per progettare modelli di servizio più personalizzati, sostenibili e ad alto valore aggiunto”, conclude.
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